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借勢(shì)的力量：讓銷售業(yè)績(jī)更好的秘訣

2010-09-15 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 如何做好銷售，對(duì)于我們大多數(shù)組織和企業(yè)來說，都是在思考的一個(gè)命題，也都通過各種方式不斷進(jìn)化著，現(xiàn)代環(huán)境若是不能很好的借力，也是無法讓業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的。

       如何做好銷售，對(duì)于我們大多數(shù)組織和企業(yè)來說，都是在思考的一個(gè)命題，也都通過各種方式不斷進(jìn)化著，現(xiàn)代環(huán)境若是不能很好的借力，也是無法讓業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的。
 
    之前，曾經(jīng)組織一場(chǎng)品牌承載及品牌虛擬建設(shè)與運(yùn)用的一場(chǎng)研討會(huì)，產(chǎn)品對(duì)區(qū)域性選擇，借區(qū)域品牌提升自己的品牌價(jià)值，這叫借力“好比，是在路邊吆喝，還是放到沃爾瑪里面柜臺(tái)上賣”在那個(gè)地方借那個(gè)地方的力一樣，借人力，環(huán)境力，借勢(shì)等。
 
    企業(yè)、組織如何更好的借力，如何根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行更好的整合，在平臺(tái)上去做銷售，已經(jīng)是一種比較普遍現(xiàn)象，在此，我們姑且將銷售作為績(jī)效產(chǎn)出的點(diǎn)，畢竟，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來說，如何更有效的做好銷售，還是重中之重的事情，但是，現(xiàn)代環(huán)境下如何才能更有效做好銷售，銷售如何才能更好的借力呢？
 
   現(xiàn)代銷售人員首先要學(xué)會(huì)借勢(shì)，整理好產(chǎn)品及承載產(chǎn)品的無形價(jià)值，這里什么叫做無形價(jià)值，就是面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群(尤其是行業(yè)中的大客戶)怎么樣才能夠匹配，想好企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在哪里？技術(shù)的，品牌的，規(guī)模的，聯(lián)盟的還是文化和理念的，沒有就要?jiǎng)?chuàng)造出來，哪怕是概念的和感覺的，在制造話術(shù)上面要做一些功夫，首先要把感覺制造出來，這同時(shí)要求銷售人員要借自己最良好狀態(tài)的勢(shì)，有合適的精氣神。
 
    現(xiàn)代銷售除了自己的狀態(tài)，就是如何有效借團(tuán)隊(duì)的力，如何組建具備談判大單的能力，角色需要根據(jù)各自性格特點(diǎn)而定，相互之間的互補(bǔ)程度和默契決定作戰(zhàn)能力，強(qiáng)健的銷售團(tuán)隊(duì)需要各成員具備不以自我為中心的團(tuán)隊(duì)精神，必要時(shí)候的自我犧牲，沒有犧牲精神的團(tuán)隊(duì)，不是卓越的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)在于平時(shí)的磨礪和鍛煉，讓成員善于接受委屈，能自我克制。
 
    借名勢(shì)，如何根據(jù)人性的追名逐利特點(diǎn)促成銷售，一是自己有哪些名，怎么整合，通過網(wǎng)絡(luò)還是文本進(jìn)行傳遞，自己企業(yè)有過哪些值得傳播和炫耀的事情，得到過社會(huì)哪些贊譽(yù)，社會(huì)的那些認(rèn)可，企業(yè)有哪些行業(yè)中的佼佼者加盟，取得哪些成就，那些擲地有聲的人和事，能夠選擇合適的場(chǎng)地通過合適的方法讓目標(biāo)群接受，再就是聯(lián)盟的勢(shì)，供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈中，自身處于什么位置（沒有就整合，哪怕是造一個(gè)，銷售人員永遠(yuǎn)要具備，把相同產(chǎn)品賣的不同的能力）跟那些機(jī)構(gòu)也過合作，與那些行業(yè)里面知名有實(shí)力的企業(yè)在合作，相關(guān)行業(yè)有哪些已經(jīng)建立關(guān)系的，如何把自己和企業(yè)與相關(guān)名人和重大的事情聯(lián)結(jié)起來，讓人感覺不同，銷售人員要具備聯(lián)想和感應(yīng)的能力。
 
    現(xiàn)代銷售的三秒鐘原則怎樣把握，在客戶接PHOTO的三秒鐘內(nèi)如何把大量的信息進(jìn)行有效的整合和處理，并拿出最有吸引力的一種，就是你如何讓客戶相信你跟他帶去了價(jià)值，讓他值得繼續(xù)聽你說下去，銷售人員要善于整合和總結(jié)。
 
    銷售人員要善于借客戶自身喜好的勢(shì)來達(dá)成交易，面對(duì)不同性格和愛好的客戶，銷售人員要學(xué)會(huì)分辨客戶，這就要求銷售人員經(jīng)常留心和觀察各種人的內(nèi)心世界，善于分析，外向性格人特點(diǎn)，內(nèi)向性格人特點(diǎn)，高層次人員與人交往特點(diǎn)，中基層人員、權(quán)威性人的特點(diǎn)，隨和人、獨(dú)斷專橫型人、，民主型人的特點(diǎn)，膽汁質(zhì)、多血汁、粘液汁、壓抑質(zhì)各種氣質(zhì)人的待人接物，為人處事，借力先要了解力，才能因勢(shì)利導(dǎo)，投其所好。
 
    現(xiàn)代銷售對(duì)于行業(yè)的要求也有一些不同的條件，大客戶與中小型客戶銷售，有所側(cè)重，快消品和工業(yè)品之間在銷售流程和要求上有區(qū)別，無可厚非，這同時(shí)是選擇的問題，但是作為任何一個(gè)行業(yè)高端要求都是一樣的，任何一個(gè)行業(yè)也只有能夠占領(lǐng)高端，才能夠擁有更好資源優(yōu)勢(shì)權(quán)，因此以高端銷售模式為標(biāo)準(zhǔn)是必須的。
 
       銷售人員作為企業(yè)外事代表，需要借自己優(yōu)勢(shì)品質(zhì)同時(shí)，更需要抑制自身不足，如耗時(shí)斗狠，無法通過借自身良好情商和逆境商戰(zhàn)勝自己的弱點(diǎn)，往往導(dǎo)致關(guān)鍵時(shí)候的功虧一簣，所以銷售良好的品質(zhì)不僅僅具備自我挑戰(zhàn)和堅(jiān)持心態(tài)、良好的表述和整合能力，還具備良好的自我約束的能力。
 
    這些年每與客戶做營銷咨詢和培訓(xùn)，尤其是他們本身銷售能力比較薄弱的，如何提高他們市場(chǎng)產(chǎn)出，就是我們必須面對(duì)的事情，甚至，營銷咨詢和培訓(xùn)的結(jié)果，將最終體現(xiàn)在業(yè)績(jī)上，而業(yè)績(jī)來源于銷售的能力、及整體效應(yīng)。
 
    面對(duì)日益殘酷的市場(chǎng)環(huán)境，如何在維系企業(yè)中長(zhǎng)期發(fā)展的前提下，打造出比較殷實(shí)的短期目標(biāo)也是十分重要的事情，甚至決定咨詢的效果，這也是這幾年實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中所不斷總結(jié)出來的產(chǎn)物，甚至許多業(yè)主會(huì)比較偏頗的以業(yè)績(jī)?yōu)楹饬孔稍兛?jī)效，這雖說不客觀，然而這是一種現(xiàn)實(shí)，是現(xiàn)狀怎么兼顧的問題。
 
    大多數(shù)企業(yè)業(yè)績(jī)不好，我們總結(jié)出幾個(gè)方面，一是，不具備銷售品質(zhì)的人員充斥市場(chǎng)，或者說沒有經(jīng)過有效訓(xùn)練的人員充斥市場(chǎng)，這兩種情況無論是那一種，都只有一個(gè)答案，就是需要改變，另一個(gè)因素是，銷售的單兵作戰(zhàn)現(xiàn)象嚴(yán)重，違背了銷售和營銷的本質(zhì)，許多的中小型企業(yè)連合適的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式都沒有，可想而知。
 
    現(xiàn)代銷售如何更好的借整合來打造成一套合適的模板，已經(jīng)勢(shì)在必行，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)升級(jí)，如果不明白，在價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代不能借力，則，無法更好的獲得資源，在競(jìng)爭(zhēng)中更好的分得市場(chǎng)一杯羹。
 

Tags：銷售 企業(yè) 業(yè)績(jī)

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