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工業(yè)品營(yíng)銷的道、法、術(shù)

2010-09-27 09:08 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：從事工業(yè)品銷售這些年中，一直在摸索中總結(jié)，從一個(gè)對(duì)開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子，在市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)洗禮下也逐漸對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷有了一定的認(rèn)識(shí)。

     從事工業(yè)品銷售這些年中，一直在摸索中總結(jié)，從一個(gè)對(duì)開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子，在市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)洗禮下也逐漸對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷有了一定的認(rèn)識(shí)。記得剛從事銷售方面的工作時(shí)候，真的是忐忑不安，在讀書時(shí)候、平時(shí)的同事溝通中感覺做工業(yè)品的銷售難，甚至到恐怖階段，記得工業(yè)品營(yíng)銷研究院丁興良老師給我們做培訓(xùn)的時(shí)候就傻傻地問(wèn)過(guò)工業(yè)品營(yíng)銷是否真的就是一個(gè)搞關(guān)系，直白了就是坊間流傳的：煙搭橋、酒開路、紅包炸隧道的寫照呢？當(dāng)時(shí)丁老師只是簡(jiǎn)單的一句話：工業(yè)品營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的喝酒，好好去悟吧。其實(shí)我但是并沒(méi)啥感覺，后來(lái)我就跟全球最大的軟件企業(yè)的業(yè)務(wù)，說(shuō)到時(shí)跟，因?yàn)榍捌谝呀?jīng)通過(guò)高層導(dǎo)入客戶，只是軟件企業(yè)的運(yùn)作模式都是OEM，還要把OEM打通，作為新人依靠初生牛犢不怕虎的精神，每天工作到10點(diǎn)以后的一股拼勁使得順利實(shí)現(xiàn)了5家OEM廠的導(dǎo)入，保證了業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，其實(shí)回過(guò)頭看看但是還更本算不上銷售，僅僅算一個(gè)優(yōu)秀的跟單，只是更具有主動(dòng)性和責(zé)任的跟單，但是從中積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和客戶需求的理解和服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，為一年后組建的開拓團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)打好的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，從中也略略了解了工業(yè)品銷售的一些東西，接下來(lái)的開拓小組的運(yùn)作模式徹底改變了我對(duì)銷售的傳統(tǒng)觀點(diǎn)，這個(gè)就是我想總結(jié)一些關(guān)于工業(yè)品營(yíng)銷的初衷。
 
    回過(guò)頭看看我的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)踐，我深刻地感受到，工業(yè)品營(yíng)銷相對(duì)消費(fèi)品更具智慧型和挑戰(zhàn)性，因?yàn)闋I(yíng)銷對(duì)象更具理性、更專業(yè)、決策流程更復(fù)雜等等因素。這種挑戰(zhàn)性也激發(fā)了熱情，本人從客服到銷售最終到市場(chǎng)規(guī)劃及品牌推廣的一整套運(yùn)作讓我沉迷其中，不能自拔。在9月份的參加的2010年中國(guó)包裝創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展的論壇的一次整合性的精準(zhǔn)營(yíng)銷推廣讓我再次堅(jiān)信了工業(yè)品營(yíng)銷是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，是戰(zhàn)略與策略的結(jié)合、是規(guī)劃與執(zhí)行的結(jié)合、是團(tuán)隊(duì)與個(gè)人的結(jié)合。本人將其總結(jié)為工業(yè)品營(yíng)銷——道、法、術(shù)。
 
       工業(yè)品營(yíng)銷的道法術(shù)
    如圖所示，借助中國(guó)傳統(tǒng)文化將工業(yè)品營(yíng)銷分為道、法、術(shù)三個(gè)層面，而每個(gè)層面又分為硬性和軟性實(shí)力的打造。
 
       “道”層面上是考慮市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)下的品牌定位、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容，其與企業(yè)發(fā)展高度相關(guān)，本人在做營(yíng)銷實(shí)踐中深刻地體會(huì)到，如果營(yíng)銷沒(méi)有規(guī)劃，以放羊式的銷售模式，往往達(dá)不到理想的狀態(tài)，更多的是業(yè)務(wù)停滯不前，所以在做銷售之前精心策劃，清晰的市場(chǎng)定位及制定市場(chǎng)戰(zhàn)略是第一步，凡事預(yù)則而立，不預(yù)則廢。而在軟性方面需要結(jié)合公司的價(jià)值觀和文化將這些硬性的東西發(fā)揮到極致，貫徹下去，從而達(dá)到良性循環(huán)，最終實(shí)現(xiàn)“道”層面上的跨越，而在國(guó)內(nèi)工業(yè)品企業(yè)中涉及較少或者說(shuō)不夠系統(tǒng)。
 
    “法”層面上是在市場(chǎng)戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)定位清晰之后的策略及管理層面上的問(wèn)題，需要針對(duì)目標(biāo)形成針對(duì)性的開拓及維護(hù)策劃、有一整套系統(tǒng)的流程和管理規(guī)范來(lái)保障團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作，是戰(zhàn)略落地的中間承接環(huán)節(jié)，在軟性方面，更多的是關(guān)注在形象的形成和人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的搭建上，尤其工業(yè)品營(yíng)銷，這個(gè)層面的將個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)通過(guò)CRM管理體系上移到公司關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期而穩(wěn)定的合作關(guān)系。所以“法”是一個(gè)承上啟下的核心模塊，在國(guó)內(nèi)有部分做的不錯(cuò)，但是巨大部分還處于初級(jí)階段。
 
    “術(shù)”層面上是執(zhí)行層面的問(wèn)題，是戰(zhàn)略著地、策略實(shí)施層面上的問(wèn)題。更加強(qiáng)調(diào)的短兵相接，在工業(yè)品領(lǐng)域就是與客戶面對(duì)面的開拓、銷售的實(shí)現(xiàn)。它在硬件就像士兵需要槍炮、子彈一樣，業(yè)務(wù)層面需要工具和手段，這些充分體現(xiàn)了銷售人員的實(shí)戰(zhàn)功力，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，扎實(shí)的基本功往往能夠在短兵相見的時(shí)候能夠發(fā)揮重要的作用，在攻城掠地的過(guò)程中先鋒隊(duì)非常重要。在軟性方面，體現(xiàn)的是在一次靜距離搏擊中體現(xiàn)的勇氣和信心，以及不折不撓的良好心態(tài)，這方面我相信只要是工業(yè)品的企業(yè)都天天在演練和實(shí)踐。

    借鑒我們祖國(guó)的傳統(tǒng)文化想說(shuō)明，工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)過(guò)程，需要具備前瞻性、進(jìn)行策劃并強(qiáng)有力執(zhí)行才能夠保持持續(xù)發(fā)展。

Tags：銷售 營(yíng)銷 培訓(xùn) 團(tuán)隊(duì)

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