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企業(yè)營(yíng)銷之“客戶制勝”的法寶

2010-10-05 11:46 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 企業(yè)營(yíng)銷的根本目的是通過(guò)產(chǎn)品銷售工作的開(kāi)展使得企業(yè)產(chǎn)品的銷售得到最大，從而通過(guò)這種銷量的實(shí)現(xiàn)得到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和銷售價(jià)格之間的合理價(jià)差，即為企業(yè)最終所獲得的利益部分。

      企業(yè)營(yíng)銷的根本目的是通過(guò)產(chǎn)品銷售工作的開(kāi)展使得企業(yè)產(chǎn)品的銷售得到最大，從而通過(guò)這種銷量的實(shí)現(xiàn)得到企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和銷售價(jià)格之間的合理價(jià)差，即為企業(yè)最終所獲得的利益部分。
 
　　對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)代理商的身份界定其實(shí)很簡(jiǎn)單，可以分為老客戶和新客戶兩方面。老客戶是企業(yè)正在合作或者以前合作過(guò)的，新客戶則是企業(yè)通過(guò)一定的宣傳手段吸引過(guò)來(lái)即將合作或者剛剛合作的。看似簡(jiǎn)單，但是因?yàn)槠湓谄髽I(yè)發(fā)展過(guò)程中的巨大作用，是需要企業(yè)認(rèn)真對(duì)待的。
 
　　每個(gè)招商企業(yè)都有自己的固定客戶，這些客戶和企業(yè)的合作從三個(gè)月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶與企業(yè)的合作過(guò)程中，他們或多或少都對(duì)企業(yè)有了一定的忠誠(chéng)度，合作的風(fēng)險(xiǎn)性較低。而企業(yè)擁有老客戶的規(guī)模和實(shí)力，也直接影響企業(yè)的發(fā)展是震蕩不穩(wěn)，還是節(jié)節(jié)攀升。
 
　　對(duì)于企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細(xì)的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，醫(yī)藥招商企業(yè)必須要重視。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果的比拼，就是判斷企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息把握是否深刻，是否有針對(duì)性的開(kāi)展工作。
 
　　老客戶也是市場(chǎng)信息和資源，企業(yè)通過(guò)建立詳細(xì)的客戶檔案，適時(shí)了解老客戶的經(jīng)營(yíng)情況，包括：經(jīng)營(yíng)規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營(yíng)體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競(jìng)品的情況，從而來(lái)指導(dǎo)企業(yè)針對(duì)競(jìng)品展開(kāi)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪，提升有效性。 
 
　　既然客氣關(guān)系維護(hù)的好可以直接推動(dòng)銷量的提升，那么如何經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥招商企業(yè)與老客戶的客情呢.首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要清楚的認(rèn)識(shí)到客戶的需求核心點(diǎn)在哪里。其實(shí)無(wú)怪乎兩個(gè)方面：尊重和利益。企業(yè)通過(guò)短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對(duì)客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。
 
但更重要的是，企業(yè)要想方設(shè)法滿足客戶對(duì)于利益方面的需求?？梢詮漠a(chǎn)品的引進(jìn)上讓客戶獲得銷售利益，也可以通過(guò)協(xié)助客戶實(shí)施有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獲得利益，這個(gè)才是企業(yè)進(jìn)行客氣維護(hù)的根本！
 
　　市場(chǎng)重點(diǎn)扶持。同時(shí)，對(duì)于老客戶也得講究“二八原則”。在對(duì)已有老客戶進(jìn)行重點(diǎn)細(xì)分后，選出在醫(yī)藥招商企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中占據(jù)較大比例的那類客戶，實(shí)施政策傾斜。
 
　　目的是有效提升單個(gè)客戶對(duì)公司品種的承載能力，并逐漸將客戶的多公司、多品種經(jīng)營(yíng)逐步向企業(yè)的外駐機(jī)構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)全系列或優(yōu)勢(shì)品種的辦事機(jī)構(gòu)。使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N量穩(wěn)步提升的同時(shí)，形成區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌影響，為下一步的品種進(jìn)入市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。

Tags：企業(yè)營(yíng)銷 客戶

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