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藥店成功在專(zhuān)注于卓越的商品力

2010-10-08 08:46 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:打造卓越的商品力關(guān)鍵是準(zhǔn)確把脈市場(chǎng),研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商圈內(nèi)消費(fèi)者的健康需求。在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要把真正的對(duì)手分辨清楚,有些企業(yè)僅把附近的藥店當(dāng)作自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,其實(shí)這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

  打造卓越的商品力關(guān)鍵是準(zhǔn)確把脈市場(chǎng),研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和商圈內(nèi)消費(fèi)者的健康需求。在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)要把真正的對(duì)手分辨清楚,有些企業(yè)僅把附近的藥店當(dāng)作自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,其實(shí)這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要知道,競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)是消費(fèi)者,那么凡是賣(mài)藥品給消費(fèi)者的機(jī)構(gòu)以及賣(mài)保健品、醫(yī)療器械、功能性化妝品的機(jī)構(gòu)都應(yīng)該是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,然后根據(jù)商品的大品類(lèi)分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主次。
 
  比如,藥品的第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是醫(yī)療機(jī)構(gòu),尤其是商圈內(nèi)參加招標(biāo)采購(gòu)的大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu),那么毋庸置疑,醫(yī)院是藥品使用的風(fēng)向標(biāo),不研究醫(yī)療機(jī)構(gòu)的用藥而進(jìn)行品類(lèi)管理,猶如盲人摸象;第二個(gè)對(duì)手才是藥店同行,研究藥店不是去學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處,在短兵相接的競(jìng)爭(zhēng)中,任何的跟進(jìn)都毫無(wú)意義,應(yīng)避其鋒芒攻其軟肋。
 
  此外,做保健品的品類(lèi)分析也同樣要調(diào)查清楚商圈內(nèi)有些什么機(jī)構(gòu)在銷(xiāo)售保健品。以此類(lèi)推,若要上藥妝產(chǎn)品,則美容院是必不可少的研究對(duì)象。

  基本品類(lèi)的確定是打造卓越商品力的基礎(chǔ),而商品要體現(xiàn)卓越的力量關(guān)鍵在于建立自營(yíng)品牌。自有品種或高毛利品種和自營(yíng)品牌是截然不同的,就品種而言對(duì)應(yīng)的是銷(xiāo)售,而品牌的建立則需要運(yùn)用諸多手段,不是簡(jiǎn)單地銷(xiāo)售;在管理上,也不是分層激勵(lì)那么簡(jiǎn)單,而是公司的組織架構(gòu)都有必要發(fā)生改變。建立自營(yíng)品牌品種切忌多而全,真正削鐵如泥的利器一把足夠。連鎖藥店若對(duì)此有異議,只要跳出藥店行業(yè)就不難理解在健康領(lǐng)域,單品種或幾個(gè)品種建立連鎖的案例有很多。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),劣勢(shì)在于沒(méi)有銷(xiāo)售終端;而藥店連鎖則正好相反。其實(shí),建立終端的難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng),藥店沒(méi)必要在促銷(xiāo)戰(zhàn)的泥潭中奮力拼殺,而應(yīng)該運(yùn)用自己的優(yōu)勢(shì)建立自營(yíng)品牌,打造屬于自己的所向披靡的利器。

   藥店要贏得顧客的信賴(lài),組織合適的商品,打造卓越的商品力是第一要?jiǎng)?wù),也是締造健康商業(yè)模式的基礎(chǔ)。

   然而有些藥店在組織商品時(shí)通常會(huì)犯幾個(gè)禁忌:一是人云亦云,人家說(shuō)什么商品好賣(mài)就進(jìn)什么商品;二是盲目跟進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)什么商品,也馬上跟進(jìn);三是無(wú)所適從,組織商品沒(méi)有原則,沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)。

Tags:保健品 藥店

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