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醫(yī)療器械差異化營銷策略的實(shí)施條件

2010-10-15 00:14 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：在各種利益的驅(qū)動下，企業(yè)家與營銷管理專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠，差異化營銷就是現(xiàn)代營銷策略中最常見的一種手法。

       在各種利益的驅(qū)動下，企業(yè)家與營銷管理專家盡情發(fā)揮，把“顧客為上帝”的信條變成了消費(fèi)者的實(shí)惠，差異化營銷就是現(xiàn)代營銷策略中最常見的一種手法。
 
　　1、人才培養(yǎng)機(jī)制
　　工作最終還是要由人來執(zhí)行，人是最重要的執(zhí)行因素，而執(zhí)行差異化營銷，必須使公司體系中的每一個人都對差異化有一定的認(rèn)識，尤其是銷售體系的人員，對差異化營銷要能非常了解，了解如何執(zhí)行差異化營銷，醫(yī)療器械銷售人員要能達(dá)到什么樣的綜合能力，才能更好的執(zhí)行差異化營銷，差異化營銷的倡議者要能對銷售體系的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，以便差異化營銷能夠真正的落到實(shí)處。
 
　　公司首先可采取全員差異化思想的強(qiáng)化，要求各部門均有這差異化的意識，另外銷售人員對于銷售知識要求應(yīng)該專業(yè)化，對于市場調(diào)研、市場細(xì)分、市場定位、差異化營銷、渠道開拓、營銷渠道激勵、渠道管理、產(chǎn)品線規(guī)劃、產(chǎn)品推廣策略、競爭品牌分析等知識都比較專業(yè)，達(dá)到這樣的水平，不是一天兩天就可以的，雖然我們的團(tuán)隊素質(zhì)在不斷的提高，但還是有很多非常銷售專業(yè)的人員做銷售，所以更應(yīng)該強(qiáng)化銷售理論，并把理論與實(shí)踐結(jié)合，從而指導(dǎo)我們的日常工作。
 
　　2、服務(wù)體系完善
　　醫(yī)療器械差異化營銷當(dāng)中很重要的一部分就是服務(wù)差異化，服務(wù)差異化包括多個方面，整體提升服務(wù)水平，便于差異化營銷體系的執(zhí)行。服務(wù)主要體現(xiàn)在兩個方向，一是針對于渠道商的服務(wù)，二是針對于最終消費(fèi)者的服務(wù)。
 
　　3、形象差異化提升
　　這里指的形象主要是兩方面，一是公司的形象，二是人員的形象，公司的形象是一個體系，涉及面太廣，這里不細(xì)說，人員的形象則是我們應(yīng)該強(qiáng)化形象的重點(diǎn)，如銷售人員的言、談、服裝等。營銷人員的禮儀知識可以系統(tǒng)化的培訓(xùn)，強(qiáng)化銷售人員，尤其是一線銷售人員在渠道商中的形象。
 
　　4、公司體系的支持
　　差異化是一個體系，如果在醫(yī)療器械公司內(nèi)部不能形成統(tǒng)一的思想，得不到上層領(lǐng)導(dǎo)的有力支持，在資源上不能夠有所側(cè)重，則實(shí)行差異化的道路肯定走不通。全公司重視起來，形成一種差異化營銷的文化氛圍，對于實(shí)行差異化營銷是很好的保障。
 
　　5.必備的核心技術(shù)
　　擁有核心技術(shù)，不必多說，醫(yī)療器械行業(yè)，國產(chǎn)的醫(yī)療器械行業(yè)起步比較晚，很多技術(shù)都是國外引進(jìn)，相對國外知名品牌，它的競爭力就相對減弱了，近幾年，國家對醫(yī)療器械科研領(lǐng)域的投入加大，醫(yī)療器械生產(chǎn)商對科研這一塊也越來越重視，紛紛設(shè)立自己公司獨(dú)立的科研部，只要不斷的強(qiáng)化科研部門，相當(dāng)明天我們的技術(shù)實(shí)力將更加的強(qiáng)大，也更能為營銷市場拓展創(chuàng)造更好和條件。
 
　　6、豐富的產(chǎn)品線
　　單一的醫(yī)療器械產(chǎn)品，如果存在核心技術(shù)，加上合適的推廣方式，肯定夠成功，經(jīng)過市場發(fā)展，技術(shù)總會被他人所模仿，所以豐富的產(chǎn)品線能產(chǎn)生不可替代的作用，客戶對于同一品牌的選擇性多了，自然在同一牌購買的機(jī)會也會加大，現(xiàn)在公司主談的分型號操作，也必須要有豐富的產(chǎn)品線，才能分得開。
 
　　只是營銷市場在不斷發(fā)展，個性化需求也在不斷的變化，消費(fèi)者越來越不容易于被現(xiàn)有的產(chǎn)品所滿足，所以也要不斷的有新產(chǎn)品來豐富現(xiàn)有的產(chǎn)品線，以增強(qiáng)市場沖擊力。
 
　　7、渠道比較健全
　　營銷人渠道原則之一就是不要與主要競爭對手沖突太大，而現(xiàn)在實(shí)市場操作中，渠道的開拓不但要能與主要競爭對手區(qū)分開，還要能與自己的渠道分別區(qū)分開來。

　　如果在同一市場只有一家代理商，那么差異化營銷人只能體現(xiàn)在產(chǎn)品上，因為不同的產(chǎn)品有不同的定位，就有不同的消費(fèi)群體，不同的消費(fèi)群體就會通過不同的渠道購買產(chǎn)品，而一家醫(yī)療器械代理商不可能所有的渠道都占有優(yōu)勢。所以要想實(shí)行渠道的差異化營銷，健全的渠道是必備的條件。

Tags：條 實(shí)施條 策略 械 療器

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