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醫(yī)院代表銷售拜訪之：如何快速建立良好的溝通氛圍

2010-11-04 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：在銷售協(xié)訪的過程中我發(fā)現(xiàn)，有一類銷售代表似乎很有天賦，他們能夠很快地與客戶熟絡起來，就是我們常說的“自來熟”，通常三言兩語就將整個拜訪溝通的氛圍營造的很好，客戶很開心，也很愿意聊，不一會就輕松進入銷售拜訪的正題，最后通常都能夠順利的成交。

     在銷售協(xié)訪的過程中我發(fā)現(xiàn)，有一類銷售代表似乎很有天賦，他們能夠很快地與客戶熟絡起來，就是我們常說的“自來熟”，通常三言兩語就將整個拜訪溝通的氛圍營造的很好，客戶很開心，也很愿意聊，不一會就輕松進入銷售拜訪的正題，最后通常都能夠順利的成交。而與之相對應的是另外一類銷售代表，拜訪客戶時，總是感覺別別扭扭的，開場白總是諸如今天天氣很好啊，今天您很忙啊，我們產(chǎn)品最近用的怎么樣啊，感謝您的支持，希望您繼續(xù)支持之類的語句，然后就開始冷場，無話可說了，最后尷尬的離開。
 
　　 什么原因?qū)е聝煞N截然相反的情況出現(xiàn)呢？難得真的是個人天賦嗎？很多銷售代表會問，有沒有什么辦法可以快速建立良好的溝通氛圍。我相信一定有，經(jīng)過仔細觀察，前一類的銷售代表之所以可以做到，總結(jié)他們講話的特點，可以用六個字概括：微笑、寒暄、贊美。
 
　　微笑
　　有人會說，微笑誰不會，這個也算技巧嗎？事實上，在平常的協(xié)訪觀察中發(fā)現(xiàn)，很大一部分銷售代表在拜訪客戶時是沒有微笑的，或者雖然臉上帶笑，但絕對可以很容易看出來，不是發(fā)自內(nèi)心的。也許大家也會說，每天背負著沉重的指標壓力，銷量壓力，競爭的壓力，每天要用自己的熱臉去貼人家的冷屁股，叫我如何能開顏??！但請試想一下，我們每天去想那些壓力，難倒那些壓力可以被我們想掉嗎？它還是會存在，而且還有可能越來越重，不如拋開它，也許有新的收獲。所謂“相隨心生，境由心造”，心態(tài)改變了，面相立刻改變，這時你的微笑才是發(fā)自內(nèi)心的，才可以感染客戶。
 
　　微笑能縮短人與人之間的距離，微笑能產(chǎn)生彼此的信任，微笑能給對方安全感?？蛻糁挥杏辛税踩械臅r候，才能放松下來，才愿意打開心門，進入后面的交談。
 
　　寒暄
　　很多的銷售代表會忘記這個步驟，殊不知這是建立良好溝通氛圍非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。有的銷售代表會認為寒暄是在浪費時間，有正事不說，非得在無關(guān)緊要的事上大費口舌，是不分輕重的表現(xiàn)。其實寒暄，自有其妙處！
 
寒暄可以試探和了解客戶的情緒，并且產(chǎn)生穩(wěn)定對方情緒的作用，不急著講，先摸清楚情況再看今天的拜訪是否有繼續(xù)。比如，人們一見面，通常會說一些無關(guān)緊要的話：“你最近氣色不錯。”對方如果說：“我最近吃不好、睡不好，氣色怎么會好？”那你就知道對方心情不佳，不管什么事都需要延后，貿(mào)然說出來而對方一口回絕，連個商量的余地都沒用了。如果對方回答：“還好，最近沒什么煩心事。”說明他心情不錯，拜訪客戶繼續(xù)了。
 
　　寒暄可以緩解客戶緊張甚至是排斥的情緒，如果對方擺明不想聽你說話，你通過寒暄可以漸漸使對方放松對你的戒備。
 
當然，也可以不用寒暄就直接切入拜訪正題，但是要滿足一定的條件：
 
　　其一，雙方比較熟識，且要談的事多半比較重要，前因后果雙方也比較清楚，這時可以不用鋪墊，直接切入正題。
 
　　其二，自己有把握吸引對方的注意力，讓對方不得不按照自己的思路走
 
　　贊美
　　前段時間在看過一本書《水知道答案》，書中的實驗由日本研究水結(jié)晶的I.H.M綜合研究所的江本勝博士主持，已進行了10年。所有的這些風姿各異的水結(jié)晶照片都是在零下5度的冷室中以高速攝影的方式拍攝而成。只要是天然水，無論出自何處，他們所展現(xiàn)的結(jié)晶都異常美麗。當研究員異想天開地在實驗水兩邊放上音箱，讓水“聽”音樂后，一個奇妙的現(xiàn)象產(chǎn)生了：聽了貝多芬《田園交響曲》的水結(jié)晶美麗工整，而聽了莫扎特《第40號交響曲》的水結(jié)晶則展現(xiàn)出一種華麗的美。研究員進而在裝水的瓶壁上貼上不同的字或照片讓水“看”，結(jié)果看到“謝謝”的水結(jié)晶非常清晰地呈現(xiàn)出美麗的六角形；看到“混蛋”的水結(jié)晶破碎而零散。而人的身體60-70%是由水構(gòu)成，所以贊美對人非常重要！
 
　　贊美是學問，贊美是藝術(shù)，贊美的話一定要說，但要恰到好處！
 
　　比如，看到一位女孩，人家明明身高1米6，體重200斤，你說：“小姐，你身材真好。”她會說：“你媽身材才好呢！”。意思是要告訴大家，贊美好符合實際，不用過于夸大，否則就讓人感覺很假了。
 
　　我住的樓新?lián)Q了一個看電梯的，我每天一到那個地方他按一下之后，我就說：你辛苦了，我發(fā)現(xiàn)你的工作態(tài)度非常認真。剛開始他都不理我，慢慢他他就開始有微笑了，一個禮拜后，有一天我從外面走，我那個走廊挺長的，他在那按那個電梯不讓關(guān)門，里面的人就說話了，怎么還不走，我們都上來了，他說，不行，我得等那位先生呢。所以說贊美是人際溝通人際互動的潤滑劑，你看我才贊美他一個禮拜，我們關(guān)系就好了。

　　保持發(fā)自內(nèi)心的微笑，巧妙靈活的寒暄，恰如其分的贊美，充分運用這些關(guān)鍵點，相信你一定可以快速建立良好的溝通氛圍，讓拜訪持續(xù)下去，減少客戶的異議，快速成交，達到我們設定的拜訪目標，取得銷售拜訪的成功！

Tags：醫(yī)院代表 銷售拜訪 溝通

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