業(yè)內(nèi)人士將目前的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展分為三個階段：計劃經(jīng)濟時代、市場經(jīng)濟時代和政策經(jīng)濟時代。何為政策經(jīng)濟時代其突出表現(xiàn)在于醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營活動受國家醫(yī)藥行業(yè)相關(guān)政策的影響而在作相應(yīng)的變革，目前新醫(yī)改政策的逐步實施以及相關(guān)政策的公布、相配套措施的實施等，直接或間接地影響醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)。作為醫(yī)藥供應(yīng)鏈中發(fā)揮著承上啟下的醫(yī)藥商業(yè)公司來說，其變化的特點尤為突出。就總體趨勢來看，隨著藥品信息尤其是市場和價格信息公開化和透明化的增強，醫(yī)藥以全省為單位的統(tǒng)一掛網(wǎng)招標制度的逐步完善，基本藥物目錄的實施范圍擴大，基本藥物的掛網(wǎng)統(tǒng)一招標，招標品種配送資格的確定等一系列措施的執(zhí)行，同時越來越多的品牌企業(yè)開始實施商業(yè)渠道的控制管理營銷手段，商業(yè)渠道終端配送能力在區(qū)域市場中的不斷深入和細化，醫(yī)藥商業(yè)公司的調(diào)撥功能越來越弱化，醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)撥的前提條件越來越不具備，以傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè)公司調(diào)撥為主的商業(yè)公司已經(jīng)意識到其調(diào)撥份額正在縮小，調(diào)撥的利潤已經(jīng)到了幾乎無利可圖，醫(yī)藥商業(yè)公司的轉(zhuǎn)型時期已經(jīng)來到。醫(yī)藥商業(yè)公司的渠道掌控能力、醫(yī)療機構(gòu)配送資格、終端配送能力和終端純銷能力正開始逐步取代其調(diào)撥能力，成為商業(yè)公司在未來醫(yī)藥環(huán)境的核心競爭力。

　

　　醫(yī)藥商業(yè)公司在政策經(jīng)濟時代，在經(jīng)營思路上都有哪些變化呢？在經(jīng)營策略上都有哪些調(diào)整呢？在經(jīng)營措施上都有哪些變化呢？

 

　　目前單純以醫(yī)院配送和零售藥店配送的醫(yī)藥商業(yè)公司越來越少，伴隨著國家基本藥物目錄的出臺和基層醫(yī)療機構(gòu)配送資格的競爭爭取，以醫(yī)院、零售終端、基層醫(yī)療機構(gòu)綜合配送型商業(yè)公司越來越成為主流，區(qū)域市場商業(yè)公司的規(guī)?；图卸仍诩訌?。醫(yī)藥商業(yè)公司普遍對經(jīng)營利潤的追求已經(jīng)達到了前所未有的要求，其原因主要有三，一是經(jīng)過這些年的醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展，區(qū)域市場集中度高、規(guī)模化大的區(qū)域強勢商業(yè)公司的格局逐步形成，未來利潤的有效保證是醫(yī)藥商業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的前提和后勁保障。二是上游廠家和下游終端對商業(yè)公司的經(jīng)營要求所致，上游廠家對商業(yè)渠道的梳理和管控需求，商業(yè)渠道價格管控，下游終端配送能力和覆蓋范圍，醫(yī)藥商業(yè)渠道終端實際掌控能力、配送能力和服務(wù)資信能力等。三是越來越多的全國或區(qū)域醫(yī)藥商業(yè)公司對資本市場的青睞，未來上市計劃的實施要求。

 

　　醫(yī)藥商業(yè)公司對利潤的要求主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

 

　　1、提升銷售占比大的品牌產(chǎn)品的銷售量：積極配合上游品牌企業(yè)渠道管控的要求，共同維護市場價格穩(wěn)定，確保銷售額大的品種尤其是品牌品種的合理利潤的保證。目前越來越多的品牌藥品企業(yè)開始進行渠道管控，維護渠道產(chǎn)品流向，控制渠道產(chǎn)品渠道流通各個環(huán)節(jié)的價格定位，協(xié)助上游廠家理順和歸籠渠道。因此，越來越多的商業(yè)公司開始重視渠道管控的品牌企業(yè)產(chǎn)品的銷售，協(xié)助并維護廠家的市場行為和價格，并為這些企業(yè)提供更好的市場資源的支持和銷售服務(wù)，有的商業(yè)公司還專門針對管控產(chǎn)品的企業(yè)設(shè)立單獨的倉庫，配備專門的人員進行倉庫、運輸?shù)裙芾?，針對產(chǎn)品出庫進行流向跟蹤和管理等。通過這些工商戰(zhàn)略合作工作的開展，商業(yè)公司銷售管控品牌藥品的銷售額不僅增幅較大，經(jīng)營利潤率得到了保障，以前賣品牌產(chǎn)品不掙錢甚至虧錢的局面得到徹底的改善，管控品種的利潤率成為利潤最有保障的產(chǎn)品。

 

　　2、實時開展符合市場和合作方要求的產(chǎn)品品類管理，并通過實行品類管理，提升商業(yè)公司綜合利潤：商業(yè)公司實行產(chǎn)品的品類管理在以前是從未有過，商業(yè)渠道品類管理的核心在于針對上下游客戶不同類型和要求，最大限度滿足市場客戶需求而進行的產(chǎn)品類別的銷售管理。目前產(chǎn)品銷售品類管理主要包括以下幾大類：1、品牌流通品種品類：在新的醫(yī)藥環(huán)境下又分為品牌管控品種和非管控品牌品種，管控品種銷售重點在于市場渠道歸籠和價格維護，由于管控品種的利潤率和利潤有持續(xù)穩(wěn)定的保障，商業(yè)公司需要提供更好的營銷服務(wù)和配送服務(wù)；非管控品種，尤其是品牌流通性越好的品種，低價銷售和調(diào)撥輔助，仍然將保持原有的營銷模式，由于利潤低或沒有利潤，其目的從過去的提升商業(yè)公司銷售規(guī)模逐步演變?yōu)橄蛳掠慰蛻籼峁└鄡?yōu)惠來維系彼此間強有力的紐帶關(guān)系，達到其他利潤品種連帶銷售的目的。2、普藥流通品種品類：主要是消費者日常常見病、多發(fā)病、季節(jié)性用藥和慢性病類等日常銷售用量大、顧客品牌依賴度低的藥品，這些產(chǎn)品同樣有些廠家品牌的依賴性。加強和品牌企業(yè)非品牌的二三線產(chǎn)品的合作是目前商業(yè)公司銷售的新變化，同時利潤要求也在不斷提高，這就要求商業(yè)公司對合作廠家的渠道歸口性，市場容量是一定的，渠道鋪貨太寬就會照成商業(yè)渠道間的過度競爭，從而導(dǎo)致價格競爭，利潤降低。3、政策招投標指定配送的產(chǎn)品品類：主要在醫(yī)療機構(gòu)中銷售的產(chǎn)品，包括傳統(tǒng)的醫(yī)院市場和基層醫(yī)療機構(gòu)。首先是配送資格的獲取，配送資格的獲取是商業(yè)公司進入的門檻，配送資格影響因素有二，一是政府相關(guān)規(guī)定和篩選標準和制度，二是合作廠家的認可和指定范圍。其次，才是下游醫(yī)院及基層醫(yī)療機構(gòu)勾標工作，關(guān)鍵在于通過商業(yè)公司和廠家人員共同努力，能夠被下游客戶勾上標。最后，才是下游客戶能夠真正從該商業(yè)公司進貨，這主要還在于商業(yè)公司的銷售和公關(guān)能力。4、代理品種類別：這類產(chǎn)品一般屬于高毛利類產(chǎn)品，主要通過商業(yè)公司營銷團隊的能力，實現(xiàn)產(chǎn)品的終端銷售和消化，獲取高額的利潤。

 

　　3、實行以商業(yè)公司為品種全國或區(qū)域代理模式，擴大品種利潤。醫(yī)藥行業(yè)代理制的營銷模式已經(jīng)非常普及和成熟，但醫(yī)藥商業(yè)公司最為代理人是近幾年來出現(xiàn)的新趨勢，由于商業(yè)公司健全的網(wǎng)絡(luò)以及日益成熟的營銷團隊，逐漸具備了代理產(chǎn)品的條件。代理產(chǎn)品的渠道可控和價格維護都由商業(yè)公司掌控，可以保證產(chǎn)品合理的利潤，有利于商業(yè)公司持續(xù)發(fā)展。同時商業(yè)公司應(yīng)對目前新醫(yī)藥形式的變革，也在不斷完善和建設(shè)相對應(yīng)的市場資源和營銷配置。

 

　　4、加強區(qū)域市場所配送的終端服務(wù)理念，穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展終端客戶網(wǎng)絡(luò)。終端配送能力和服務(wù)能力是未來醫(yī)藥商業(yè)公司生存和發(fā)展的首要條件，尤其是基本藥物制度的廣泛實施，將真正考驗商業(yè)公司的配送能力和服務(wù)能力，商業(yè)公司將優(yōu)化自身倉儲、運輸、銷售等諸多環(huán)節(jié)。基本藥物目錄的實施也將促進商業(yè)公司品種結(jié)構(gòu)的調(diào)整，尤其是基本藥物目錄產(chǎn)品的銷售增長所帶來的品種機構(gòu)變化。同時針對終端配送時間和資信優(yōu)化，也是終端銷售服務(wù)的重要體現(xiàn)。

 

　　同時，隨著國家基本藥物目錄政策的逐步實施，在醫(yī)藥細分市場上也將有著明顯的變化。首先基層醫(yī)療機構(gòu)（公立）的市場份額占比將隨著國家執(zhí)行力度的加強而迅速提升，今年國家要求確保30%的公立基層醫(yī)療機構(gòu)全部使用基本藥物目錄的產(chǎn)品，他包括國家公布的307中基本藥物目錄產(chǎn)品和各地方政府少量的增補到基本藥物目錄的品種，爭取迅速達到60%的公立基層醫(yī)療機構(gòu)全部使用基本藥物目錄的產(chǎn)品。在執(zhí)行的基層醫(yī)療機構(gòu)不允許銷售費基本藥物目錄的藥品。國家政策性的強制執(zhí)行基本藥物目錄以及報銷體制的影響，OTC市場銷售基本藥物目錄的產(chǎn)品份額將縮小，同時公立縣級以上醫(yī)院的銷售份額也將下降。藥品細分市場份額的變化，也將促使醫(yī)藥商業(yè)公司在品種結(jié)構(gòu)和銷售方向和重點做好及時調(diào)整?；鶎俞t(yī)療機構(gòu)基本藥物目錄政策的實施，醫(yī)藥商業(yè)公司配送資格的獲得將給醫(yī)藥商業(yè)渠道帶來更多的發(fā)展機遇，同時也會帶動醫(yī)藥商業(yè)其他產(chǎn)品的銷售機會和更多其他終端配送的機會。

 

　　 總之，新醫(yī)藥環(huán)境下政策經(jīng)濟對醫(yī)藥商業(yè)公司的影響直接促進醫(yī)藥商業(yè)公司發(fā)展方向和工作重點的調(diào)整，以適應(yīng)未來醫(yī)藥市場的需要。