營銷創(chuàng)新:首創(chuàng)總經(jīng)銷模式
任晉生對創(chuàng)新的執(zhí)著追求始于企業(yè)的成立之初。
1992年,當時身為啟東
制藥廠經(jīng)營副廠長的任晉生,在將“蓋天力”品牌在全國打得轟轟烈烈時,毅然辭掉國企的鐵飯碗,和6位同事懷揣滿腔的創(chuàng)業(yè)激情來到南京,一起承包了江蘇醫(yī)藥工業(yè)公司的新特藥經(jīng)營部。在當時,擁有藥品銷售許可權,融入國有醫(yī)藥“四級批”的營銷體系中是穩(wěn)妥,但也是蕓蕓眾生般的一條銷售之路。在學習了國外醫(yī)藥商業(yè)運作模式并結合中國實際情況的基礎上,任晉生大膽地提出了“總經(jīng)銷”、“總代理”的經(jīng)營模式。于是,先聲擁有了一個中國
醫(yī)藥行業(yè)誰都無法超越的榮譽——國內(nèi)第一家選擇總銷售、總代理的營銷模式。
所謂總經(jīng)銷模式,就是商業(yè)公司自己制定價格策略、建立渠道、品牌推廣和延伸等,而生產(chǎn)企業(yè)不介入流通任何一個環(huán)節(jié),只負責供貨。按照這個模式,公司總代理了海南一家制藥公司研制的兒童口服藥,上市第二年(1994)底銷售額就突破了億元大關。
在“總經(jīng)銷”、“總代理”基礎上,先聲總結出針對普藥銷售的“再林模式”,改變了傳統(tǒng)商業(yè)公司僅僅維護終端和
藥店的模式,而是從醫(yī)院起步,以處方藥模式進行商業(yè)營銷。即醫(yī)院推廣和商業(yè)運作結合,以醫(yī)院推廣作為開發(fā)市場的切入點,當醫(yī)院推廣到一定的程度后,產(chǎn)品在市場具有一定的品牌度后,再通過經(jīng)銷商強大的市場推動來占領和開發(fā)市場。
研發(fā)創(chuàng)新:聚焦創(chuàng)新藥物
以敢為天下先的勇氣和智慧,先聲成長為一流的醫(yī)藥商業(yè)公司。但在任晉生看來,營銷只是一種手段,不可能成為企業(yè)的核心競爭力。只有優(yōu)秀的產(chǎn)品,加上有效的市場策略與營銷網(wǎng)絡,才有可能取得成功。任晉生決定進入制藥行業(yè)。
作為后來者,先聲惟有創(chuàng)新,于是“成為中國創(chuàng)新藥物開發(fā)的領先者“成為任晉生奮斗的目標。
先聲藥業(yè)自2000年開始涉足藥品研發(fā),2006年底,先聲藥物研究院面積超過5000平方米的現(xiàn)代化研發(fā)中心正式啟用,同時,全國研發(fā)布局初見雛形。先聲藥業(yè)的新藥研發(fā)以市場為導向。過去的三年,每年新藥研發(fā)投入都在5000-8000萬元的規(guī)模。2007年,公司上市后一個月,董事會決定在未來幾年將在新藥研發(fā)和聯(lián)合開發(fā)上投入不少于5200萬美元,如此舍得投資在新藥研發(fā)上的,國內(nèi)
藥企為數(shù)寥寥。2009年10月18日,項目總投入超過億元的先聲藥物研究院二期工程正式啟動,將建成包含生物藥物研究所、化學藥物研究所以及生物評價實驗室,建成后,先聲實驗室總面積將達到20000平方米,成為國內(nèi)制藥企業(yè)中規(guī)模最大、功能最齊全的新藥研發(fā)體系。
為加強企業(yè)研發(fā)力量,先聲以不同形式與一些具有境外背景的研發(fā)團隊進行合作。一家舊金山的公司正在開發(fā)VEGF受體的全新藥物,已和先聲正式簽署了專利許可協(xié)議。另一個是由在跨國藥企工作多年的幾位博士組織的新團隊,進行抗腫瘤藥研發(fā)。還有一個是有國際大公司背景的資深科學家組建的研發(fā)團隊。先聲希望自己的新藥研發(fā)布局能夠形成全面開花的氣勢。
如今,先聲藥業(yè)新藥研究上的投入已經(jīng)初見成效。公司擁有了一系列中國發(fā)明專利產(chǎn)品和首家、獨家上市品種。
最富有代表性的是2004年3月上市的“必存”(通用名“依達拉奉”)。作為世界上治療腦梗塞急性期一線治療藥物,日本企業(yè)研制“依達拉奉”花費了10多年時間和近億美元,而先聲藥業(yè)僅用了3年時間和1000余萬元人民幣。2006年1月9日,全國科學技術大會,公司藥物研究院總經(jīng)理殷曉進教授代表先聲藥業(yè)領取了國家科技進步二等獎。2008年,“必存”單品銷售接近6億元。
并購創(chuàng)新:以產(chǎn)品并購為導向
新藥研發(fā)是發(fā)展的方向,但作為后來者,單純依靠自主研發(fā)跟不上企業(yè)快速發(fā)展的需要。任晉生審時度勢,制定出以并購和自主研發(fā)雙管齊下的手段快速擴大先聲產(chǎn)品線。2006年至今,先聲用于新藥項目的并購投入已將近7億人民幣,這在行業(yè)內(nèi)堪稱獨一無二。
2006年5月,先聲斥資2億元收購創(chuàng)新藥“恩度”80%的權益,是國內(nèi)迄今最大的單一新藥項目并購案。2007年,通過并購吉林博大51%的股權搞定了這個在中國市場與其爭奪伊達拉奉份額的唯一競爭者。通過并購,先聲成為快速增長的中國伊達拉奉注射液市場中的獨家生產(chǎn)商。隨后的兩樁并購對象均為持有優(yōu)質(zhì)抗腫瘤藥物品種,可以填補先聲產(chǎn)品組合空缺的公司——通過收購香港萬福興業(yè)有限公司獲得了南京東捷藥業(yè)有限公司85.71%的股權,該公司是中國腫瘤制藥業(yè)發(fā)展最快的企業(yè)之一,據(jù)2006年的一項市場調(diào)查顯示,東捷藥業(yè)捷佰舒占有國內(nèi)注射用奈達鉑市場領先的市場份額;此外,先聲還收購了蕪湖中人藥業(yè)70%的股權,從而將其持有的國內(nèi)首家獲準上市的氟尿嘧啶植入劑“中人氟安”納入麾下。
2009年4、5月,先聲分別以1.4億、2.0億人民幣現(xiàn)金收購了上海賽金生物醫(yī)藥有限公司大約35.1%股權及江蘇延申生物科技股份有限公司37.5%的股權。前者令其擁有了在國內(nèi)居于領先水平的治療性抗體的研發(fā)能力,而后者則使其進入了中國重點發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)之一——疫苗產(chǎn)業(yè)。
從先聲一系列資本運作的動作可以看出,先聲的并購都是基于提升研發(fā)能力和獲得優(yōu)勢產(chǎn)品的并購。從“再林”到“安奇”到組建藥物研究院,到漢合的買進拋出,到并購恩度,均顯示出了先聲的眼光和清晰的并購思路。同時,依托醫(yī)院銷售渠道,通過并購獲得產(chǎn)品和研發(fā)能力,以更多的產(chǎn)品來擴大渠道規(guī)模,從而進一步促進規(guī)模良性成長。這種并購,本質(zhì)上是以渠道銷售能力為核心能力。并購不但沒有分散資源,反而充分聚焦資源,加大了先聲的核心能力——渠道銷售能力。
管理創(chuàng)新:文化與制度成就未來
在中國民營企業(yè)中,極易出現(xiàn)對創(chuàng)業(yè)者個人英雄主義的依賴,這是任晉生所不樂意看到的。他認為,一個有競爭力的公司,可以不需要特別聰明的人,但一定要特別優(yōu)秀的構架、系統(tǒng)、流程。從人治到法治,這是先聲走向未來面臨的第一課。先聲希望,通過文化與制度的創(chuàng)新,成就企業(yè)未來的發(fā)展。
自2002年開始,先聲開始經(jīng)營層持股,在國內(nèi)少有的組成了獨立董事占多數(shù)的董事會。2005年引入聯(lián)想弘毅作為戰(zhàn)略投資者更為企業(yè)機制優(yōu)化注入了活力。科學、開放的決策機制,激勵機制和制約機制,為創(chuàng)新文化提供了機制保證。
目前,先聲正在進行一項創(chuàng)新文化建設與制度流程重塑活動。
在具體營銷體系變革中,先聲將逐漸摒棄過去單一按照職能部門為主體的管理構架,改為3+1共四條業(yè)務線的重點產(chǎn)品跨部門計劃與執(zhí)行小組,從而保證流程暢通。
對于企業(yè)組織文化變革,先聲很清晰地給出了定義:企業(yè)文化創(chuàng)新的基本單元不是個人,而是團隊或整個系統(tǒng)。為了營造企業(yè)創(chuàng)新氛圍,先聲成立了創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新聯(lián)合會,這個由先聲80后年輕人為主要成員的組織,負責每年先聲兩個最重要的獎項:創(chuàng)新獎和創(chuàng)業(yè)大賽的組織和評比。同時,為鼓勵員工為企業(yè)發(fā)展獻計獻策,先聲又開展了“十佳提案”評選活動。
對于創(chuàng)新的執(zhí)著,鑄就了先聲高速成長的奇跡。2007年,先聲登陸紐約證券交易所,成為國內(nèi)第一家在全球最大資本市場上市的化學生物藥公司。從2002年到2008年,先聲藥業(yè)的年銷售額、年凈利潤復合增長率分別是33.7%和84.5%。如今,先聲已經(jīng)發(fā)展成為集生產(chǎn)、研發(fā)、銷售為一體,擁有6家通過GMP認證的現(xiàn)代化藥品生產(chǎn)企業(yè),2家全國性的藥品營銷企業(yè)、1家藥物研究院,擁有員工3000余人的新型藥業(yè)集團。
對于成功,任晉生有著清醒的認識,他深知,過去和現(xiàn)在的成功并不一定帶來將來的成功,不進行持續(xù)變革、不進行不斷的自我否定,過去和現(xiàn)在的核心能力就可能轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵呢搨?。要在重大挑?zhàn)領域創(chuàng)造革命性藥物,他唯有選擇創(chuàng)新,而且,他也一直在這樣堅定的做著。
(0)
新版醫(yī)保目錄8月來襲 這四類藥調(diào)入呼聲最高
央視曝光藥師掛證亂象 藥師掛證再迎整頓潮
地板價！廣東藥價全省聯(lián)動
大批醫(yī)藥代表工資下降？新機會來了
金額公開！全國醫(yī)院用藥品種、科室、藥企排名
4+7未中選藥品大降價！格列衛(wèi)歷史最低
剛剛！3個大品種說明書被改，兒童、孕婦禁用！
剛剛！這60個藥，被暫停采購（附名單）
4+7未中選高價藥，提高自負比例
藥監(jiān)不放假 加班查藥店！5大重點需注意
輔助用藥，再迎致命打擊
通過率僅14.1%！執(zhí)業(yè)藥師考試創(chuàng)7年最低