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藥企拓展OTC營銷市場須知的小技巧

2010-11-21 00:01 來源:中國醫(yī)藥聯盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:新上市的otc新品必須在otc營銷市場尋找重點銷售店,也就是“旗艦店”,“旗艦店”是開展市場定期或不定期促銷活動的平臺依托,平時廣告宣傳的重點宣傳對象,大額回款的主要來源!。

新上市的otc新品必須在otc營銷市場尋找重點銷售店,也就是“旗艦店”,“旗艦店”是開展市場定期或不定期促銷活動的平臺依托,平時廣告宣傳的重點宣傳對象,大額回款的主要來源!。“旗艦店”的作用主要在于能夠方便消費者購買藥品,但更重要的是方便終端促銷活動。此外,該如何應對otc市場的開展工作呢,只要掌握工作中的一些相應要點,再結合一些小技巧,otc市場就會在短時間內迅速得以全面拓展。
 
技巧一 otc產品做好旗艦店提高鋪貨率
 “旗艦店”的事情做好了,在區(qū)域市場內強化otc產品的較高鋪貨率。足夠的市場鋪貨率使得產品能夠有足夠大的與消費者接觸的機會,有足夠大的接觸機會才使得消費者有足夠的消費契機,才會帶來足夠的銷售業(yè)績。
 
 
技巧二 otc營銷中最具有魔力的工作環(huán)節(jié)是促銷
必須根據該藥品市場所處在的營銷不同階段設計出近期、中期及遠期促銷活動方案,并能夠協同企業(yè)的企劃部和市場部積極配合按計劃落實或調整促銷計劃。
 
技巧三 otc產品營銷區(qū)域經理必須仔細斟酌促銷方案
其中,促銷方案的合理性、及時性、可行性、創(chuàng)新性、目的性都是區(qū)域經理必須仔細斟酌的。除了促銷活動方案的設定以外,針對你所在區(qū)域的媒體,你必須甄選出適合你產品的有效或高效媒體,根據促銷活動的時效性進行不同整合,以降低銷售成本,提高otc產品促銷效率。
 
技巧四 otc營銷總體任務層層落實各個分解
依據公司營銷中心的任務布置,根據所在市場的實際情況將總體任務進行科學的分解并落實在每個otc藥品專員的身上,再由otc產品專員將他所承擔的任務額度根據具體的網點銷售能力進行在分解。層層落實,各個分解,使得總任務量能夠有保證得以完成。并且,任務量一定要與工資、提成比例進行科學掛鉤,否則,布置的任務也將成為虛設的目標。
 
另外,otc營銷過程中除了區(qū)域經理的能力水平必須到位之外,起決定作用的就是otc專員和終端促銷人員。otc專員能否在企業(yè)規(guī)章制度的約束下,發(fā)揮積極主動性和創(chuàng)造性開展工作是能否“起量”的重要環(huán)節(jié)。如能否按計劃進行終端拜訪、能否處理好低端和高端不同級別的客情關系、能否管理好公司外派的otc促銷人員的工作等等都十分重要。

Tags:otc營銷 otc產品

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