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藥企經(jīng)營應(yīng)敢于宣傳自有品牌

2010-11-22 09:43 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:自有品牌商品與品牌商品相比有許多優(yōu)勢(shì),例如陳列、促銷等。不過,自有商品的品牌認(rèn)知度卻比品牌商品遜色。

    自有品牌商品與品牌商品相比有許多優(yōu)勢(shì),例如陳列、促銷等。不過,自有商品的品牌認(rèn)知度卻比品牌商品遜色。
 
  在報(bào)道中提到:成大方圓通過內(nèi)刊專欄,由專業(yè)藥劑師以“自有品牌+特約撰稿”的方式,向消費(fèi)者傳遞健康知識(shí)和自有品牌相關(guān)信息。此舉在業(yè)內(nèi)“高毛利產(chǎn)品過時(shí)”的聲討中顯得頗為另類。
 
  以往,由于一些藥店急功近利,陷入了“自有品牌=高毛利”的怪圈而備受詬病。但實(shí)際上,從國外藥店發(fā)展的歷程來看,自有品牌運(yùn)作是實(shí)現(xiàn)藥店溢價(jià)的最有效途徑,這也將成為中國藥店未來發(fā)展的大趨勢(shì),是藥店贏利的主流模式之一。只不過,藥店的自有品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入高技術(shù)時(shí)代,戰(zhàn)在品牌,贏在品牌。
 
  自有品牌商品與品牌商品相比有許多優(yōu)勢(shì),除了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),在終端的優(yōu)勢(shì)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于品牌商品,比如陳列、促銷等。不過,自有商品在品牌的認(rèn)知度上稍有遜色。目前,藥店的自有品牌極少有以企業(yè)品牌為自有商品品牌的,多數(shù)都是另辟蹊徑。
 
  筆者認(rèn)為,新品牌作為自有商品品牌,為了能夠在短時(shí)間內(nèi)提升其知名度,最有效的辦法就是與品牌企業(yè)合作,如成大方圓與石藥集團(tuán)、東阿阿膠等合作;許多藥店聯(lián)盟聯(lián)手品牌企業(yè)深度開發(fā)二線產(chǎn)品等。
 
  此外,自有品牌除了可借力品牌企業(yè),在推介方式上也有待突破。目前,許多藥店為完成銷售指標(biāo)而將自有品牌納入考核,導(dǎo)致過度推薦而引起消費(fèi)者反感。這點(diǎn)必須摒棄。像《藥店經(jīng)營周報(bào)》報(bào)道的那樣,成大方圓敢于主動(dòng)向消費(fèi)者介紹自有品牌,反而不會(huì)引起消費(fèi)者反感,而且還理清了母品牌與子品牌之間的關(guān)系,為消費(fèi)者取得知情權(quán)提供便捷和選擇權(quán),更容易贏得認(rèn)知度和美譽(yù)度。
 
  藥店推介與銷售自有品牌不妨向屈臣氏學(xué)習(xí)。翻開屈臣氏厚厚的DM單,你會(huì)看到其自有商品的集中展示和豐富多彩的促銷活動(dòng)。而在藥品零售行業(yè),鮮有企業(yè)主動(dòng)宣傳自有品牌。國內(nèi)某知名連鎖藥店擁有1000多個(gè)自有品牌,但是從來沒有在其DM單等相關(guān)活動(dòng)中單獨(dú)、批量介紹這是自有品牌產(chǎn)品,店員在推介時(shí)也怕說出真相后消費(fèi)者不買賬,常常遮遮掩掩。這反過來說明,消費(fèi)者在藥品消費(fèi)甚至在其他領(lǐng)域的消費(fèi)心智,尚未被自有品牌引爆,消費(fèi)意識(shí)尚未覺醒,這恰好給予自有品牌最佳的推介機(jī)會(huì)。誰先教育消費(fèi)者,誰先受益。
 
  然,品牌的培育不是一朝一夕的,自有品牌的培育和發(fā)展更需要持之以恒。筆者結(jié)合多年服務(wù)連鎖藥店的經(jīng)歷,淺談幾點(diǎn)建議:一是堅(jiān)持?jǐn)U大宣傳,向屈臣氏等學(xué)習(xí),敢于做消費(fèi)者自有品牌消費(fèi)的啟蒙導(dǎo)師;二是堅(jiān)持公益導(dǎo)向,通過走進(jìn)社區(qū)、福利院等不同形式,擴(kuò)大影響力;三是堅(jiān)持質(zhì)量優(yōu)先,繼續(xù)與大品牌“聯(lián)姻”,增強(qiáng)底氣。

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Tags:藥店 品牌企業(yè) 銷售

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