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電話銷售提升能力的十個方法

2010-11-29 09:07 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 成功銷售的能力,與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此,銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而,并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發(fā)客戶,找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。

      成功銷售的能力,與你的客戶質(zhì)量直接相關(guān)。因此,銷售最關(guān)鍵的一步就是準確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人。然而,并不是每個企業(yè)都能清楚地告訴它的銷售人員,如何開發(fā)客戶,找到需要自己產(chǎn)品和服務(wù)的人。
 
    一、預(yù)演電話溝通的場景。
    銷售,就象任何其它事情一樣,需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的,你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實,銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。
 
    銷售團隊應(yīng)該經(jīng)常預(yù)演電話溝通的場景,包括預(yù)演解答客戶可能提到的各種問題等,最重要的是突出賣點和自己產(chǎn)品的競爭力、典型用戶使用后帶來的價值等。
 
    二、選擇一個管理工具輔助客戶管理、機會管理、人員管理。
    往往銷售人員有一個本子,或者一個EXCEL文件,就是自己的客戶名單,但是這對于自己篩選客戶,或者迅速找到自己的重點客戶等效率并不高,利用一套在線客戶管理軟件可以幫助你方便管理客戶的聯(lián)系歷史紀錄,包括日程安排、報價、合同等。
 
    因為在線的客戶管理軟件便宜,而且無論上班、出差、或在家,只要能夠上網(wǎng)即可登陸查看,不用擔心病毒等造成數(shù)據(jù)丟失??梢杂涗涗N售機會等,自動總結(jié)每一個人的電話銷售日報。
 
    三、在打電話前準備一個名單。
    如果不事先準備名單的話,你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停,總是感覺工作很努力,卻沒有打上幾個電話。因此,在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。
 
    每天的客戶名單,可能還需要有一定的共性,看看是否是一個行業(yè)的,看看是否是一種消費水平的,總之,預(yù)先準備你的名單好處很大,用管理軟件來整理效率會更高。
 
    四、盡可能多地打電話。
    在尋找客戶之前,永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來,在電話中與之交流的,就會是市場中最有可能成為你客戶的人。
 
    如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話,那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務(wù)的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的,多打總比少打好。
 
    五、電話要簡短。
    打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù),而且你當然也不希望在電話中討價還價。
 
    電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘,而且應(yīng)該專注于介紹你自已,你的產(chǎn)品,大概了解一下對方的需求,以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面,或者約定下次電話的時間。
 
    六、專注工作,不斷積累
    在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣,在相鄰的時間片段里重復(fù)該項工作的次數(shù)越多,就會變得越優(yōu)秀。
    推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好,第三個會比第二個好,依次類推。在體育運動里,我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。
 
    七、要避開電話高峰時間進行銷售。
    通常來說,人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以,你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。
 
    看看你銷售的是什么產(chǎn)品,如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效,就應(yīng)將銷售時間改到非電話高峰時間,或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00,中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。
 
    八、變換致電時間。
    我們都有一種習慣性行為,你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議,如果你不能夠在這個時間接通他們,從中就要汲取教訓(xùn),在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預(yù)料的成果。
 
    九、開始之前先要預(yù)見結(jié)果。
    這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會,因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個目標而設(shè)計。
 
    十、不要停歇。

    毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而,大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

Tags:電話銷售 銷售 客戶 營銷

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