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OTC市場必須具備人力資源

2010-12-03 00:00 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 2010年的OTC市場的變化不僅僅是發(fā)生在市場的買方，市場運作一方，也就是OTC廠家也在發(fā)生著巨大變化。隨著國家對OTC市場的逐步規(guī)劃、引導，以及國際OTC市場與中國OTC市場的關聯(lián)性日趨緊密，國內OTC藥品市場運作觀及實際市場運作模式已在眾多國內廠商不經意間

      2010年的OTC市場的變化不僅僅是發(fā)生在市場的買方，市場運作一方，也就是OTC廠家也在發(fā)生著巨大變化。隨著國家對OTC市場的逐步規(guī)劃、引導，以及國際OTC市場與中國OTC市場的關聯(lián)性日趨緊密，國內OTC藥品市場運作觀及實際市場運作模式已在眾多國內廠商不經意間迅猛地發(fā)生著變化。
 
　　過去那種在拿來的基礎上，結合中國市場尚不規(guī)范、消費者消費理性程度不高、相關法律法規(guī)不健全等市場情況而創(chuàng)造、衍生出來的投機于國情的OTC藥品營銷模式，其作用和效果愈趨微弱。有些經營企業(yè)興沖沖地決定要大做OTC。
 
　　他們把做OTC市場簡單等同于要打廣告。但是“廣告一響、產品賣光”的時代已一去不復返，渠道的暢通、終端的維護遠非廣告能夠解決。做OTC市場沒有廣告是不行的，但僅有廣告是絕對不夠的。所以，必須要建立企業(yè)自己的營銷隊伍。這個前提條件對于新啟動OTC市場的企業(yè)來說，比做廣告更為重要。
 
　　沒有人力上的適當準備，OTC藥品操作就是一句空話。之所以強調要有自己的銷售隊伍，是因為產品從企業(yè)到一級商，從一級商到二級商，從二級商到終端與消費者見面，這一過程的順暢完成必須要企業(yè)的營銷人員做很多艱苦又細致的工作。除了自己的營銷隊伍，沒人能代替你完成，也沒人愿意幫你完成，別指望經銷商，他不歸你管。
 
　　想想看吧，OTC一個大型一級商往往同時代理著上千個品種，他代理了你的品種，無非就是把產品從企業(yè)庫房轉移到了他的庫房。如果他的二級商不感興趣，產品就只能在一級商庫房里睡大覺，最終退還給企業(yè)。為了不讓產品一直在一級商庫房里睡大覺，就得自己把一級商手里的貨加快分到二級商，再把二級商手里的貨加快鋪到終端。
 
　　這一過程必須是“以我為主”、經銷商為輔，而不是反過來，這就是今天醫(yī)藥流通市場領域的現(xiàn)狀。對于這種現(xiàn)狀，我們并不能過多地責怪經銷商，因為他人力物力有限，經銷的品種太多，無法對每一個經營品種都投入大量精力。因此，OTC藥品企業(yè)必須有自己的營銷人員去推動經銷商完成必要工作。

　　產品從一級商流動到終端，需要一個相對漫長的過程，企業(yè)沒自己的營銷人員，僅僅指望打廣告來拉動渠道流動，很有可能出現(xiàn)的情況是，廣告打得猛，但終端卻很久都看不到一盒產品，大量廣告投入被白白浪費。很多在OTC操作中遭遇失敗的企業(yè)，正是在這一點上犯下了這樣的錯誤。所以，尋找合適的營銷人員，建立自己的營銷隊伍，是操作OTC藥品市場不可能繞過的第一關。

Tags：OTC市場 OTC藥品 營銷

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