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淺談小說里的招商談判訣竅

2010-12-04 10:33 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：什么叫“拽”？就是你要傲慢，傲慢到使得別人產(chǎn)生這樣的錯覺：“現(xiàn)在爭代理權的人很多，看這位掌柜對我愛理不理的態(tài)度，怕是我的對手很強勁?。　边@樣，你們就掌握了主動，接下來怎么樣都好談了。

      最近幾天看了一部穿越小說，說的是一個現(xiàn)代人 凌嘯 陰差陽錯回到康熙年間。可能因為作者現(xiàn)實工作是職業(yè)經(jīng)理人的原因，作者在敘述主人公很多故事時，都或多或少加入一些現(xiàn)代營銷的理念。比如，主人公有一次舉辦了一個“香胰”招商會，在教其下屬如何同客戶談判時，提到“拽”、“吹”、“算”、“激”、“難”、“諾”、“托兒”七點，筆者覺得這七點寫的相當實在，所以特寫來與大家一同分享。
 
　 “拽”和“吹”小說作者解釋的非常清楚，筆者就不在多言了。
　　什么叫“拽”？就是你要傲慢，傲慢到使得別人產(chǎn)生這樣的錯覺：“現(xiàn)在爭代理權的人很多，看這位掌柜對我愛理不理的態(tài)度，怕是我的對手很強勁??！”這樣，你們就掌握了主動，接下來怎么樣都好談了。當然，傲慢不是粗魯無禮，而是要求你們，學會把那種傲慢和不耐煩的情緒，通過在彬彬有禮之中，無意識地表現(xiàn)出來。再通過更加客氣地禮貌掩飾，在無意透露，再掩飾，這樣就真實多了，客商就會深信不移。”
 
　 什么叫“吹”？就是你要擅于把好的夸到更好，把不好的夸到自己比別人好。王婆賣瓜，自賣自夸。是顛撲不破的真理。但是吹也要注意三點。一要自我催眠，催眠到就算你賣的是狗屎，你也可以找出它的十個優(yōu)點，并且臉也不紅地吹噓出來，甚至在必要的時刻。當著客商津津有味地吃，要把那美味的感覺表現(xiàn)得入木三分，直到客商懷疑自己的味覺嗅覺系統(tǒng)出了問題。二要在合理地范圍。要是你所吹的，別人用想象都可以推翻，你就失去了別人的信任。三是要吹到點子上，時時刻刻轉(zhuǎn)化成為他作代理的強烈動力。
 
　 “算”、“激”、“難”、“諾”則看看小說里那位能言善道屬下的表現(xiàn)。
 
　　中間桌子的一個黃板牙地客商大吃一驚，“你怎么算出這么多純利來了？”
 
　　“嘿，你們江寧那么大的城，人口以百萬計，十個人里面有一個買得起冰雪香胰的，就是十萬塊。一年一人最少用四塊，就是四十萬塊的總量，每塊可以賺二錢，就是八萬的毛利，就算你交稅、請人、租店鋪、交我們地管理費，全加起來，最多也只要花一萬兩吧，純賺七萬兩，有什么稀奇的？”
 
　　他對面的掌柜算盤珠子打得啪啪直響，給他算了一筆賬，把那個客商喜得仿佛金山就在眼前，卻聽見那掌柜地又說，“你都四十多歲了，人生又有幾回搏？這年頭，撐死膽大的，餓死膽小的，你要是賺錢的膽子都沒有的話，不如回去做點小本買賣算了，你說，你敢不敢？還有沒有奮斗一把的雄心？還有沒有分辨和抓住機會的勇氣？！”
 
　　客商死勁點頭，“敢！敢！有！”
　　但是，接下來就是一盆冷水，“不過，這機會嘛，也是要看緣分的，來的人多，搶江寧這塊地盤地也多，除了定出基本加盟費之外，像江寧這種大城是要競標的，就我知道的，現(xiàn)在已經(jīng)有十七八位都在搶，聽說底價都已經(jīng)抬到三萬兩了。”
 
　　客商微微有些吃驚，半年才能賺回來三萬兩啊！那掌柜卻湊近低聲道，“江爺，我看你人挺爽直的，很投我的胃口，咱們也算是結了一個緣，到時候，我跟曾大掌柜幫你說說，要是和別人同樣的價格，就優(yōu)先給你。你可不能到處說啊，這事情要保密，我在廠里混得越好，爬的位置越高，就是對你越好，有我照看著你，日后有什么優(yōu)惠，第一個考慮你！記住，不要到處說，啊！”
 
　　“呵呵！曹掌柜，您真是為人仗義，江某真的是全靠您了。”江姓客商看看左右，“別的我就不說了，您哪天到江寧，要玩秦淮紅牌，兄弟我給您包了！”
 
　　所謂“算”，乃利潤計算，對于客戶來而言，萬般花哨說辭，不如告訴其能能賺多少來的讓人信服；但是，即使把利潤算的明明白白，做生意有風險是誰都知道的，所以這個時候就必須用“激”，提升客戶投資的勇氣；而“難”與“諾”則是做生意的小技巧，通過對市場環(huán)境激烈程度的夸大，使客戶產(chǎn)生與機會失之交臂的后悔情緒，而用“諾”再把客戶從這種后悔情緒中拉回——典型的“先苦后甜”談判技巧。
 
　　而最后一點“托兒”，不用小說表述，相信讀者也明白，所以在這里就不在多言了。
 
　　以上七點，一環(huán)扣一環(huán)，當今標準的招商流程，但筆者還要在這七點前后各加一點：“勢”和“情”。
 
　　小說中主人公為了搞這個“香胰”招商會，前期做了大量廣告，而且又因為“香胰”價格不菲，甚至連招商資料二兩銀子一份，以提升這次招商會的檔次。雖然有些夸張，但這也告訴我們，招商第一步便是要這個“勢”，以便為日后市場推廣、業(yè)務談判工作打下基礎。

　　而說到“情”，可能大家覺得上面七點招商手段有些虛情假意。但筆者認為，雖說虛情假意，如果招商目的正確的話，即使做些手段也無妨。但這目的是什么呢？很簡單，就是廠家與客戶一同賺錢，共同發(fā)展，如果本著這個目的進行招商，那就還需要一個“情”——用真誠打動客戶，成為客戶的朋友。

Tags：營銷 招商 客戶

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