革命就是討價(jià)還價(jià)
核心提示:前幾天陪家人去買東西,家人告訴我在這條街上買東西,還價(jià)一定要狠,我沒想到要這么狠,讓我看到了很經(jīng)典的討價(jià)還價(jià)的一幕:多少錢?18元!你想搶錢啊,2元!16元!還是太貴了,4元!我讓一點(diǎn),14元我加一點(diǎn),6元!最低12元,不然就沒錢賺了。最高8元,不然
前幾天陪家人去買東西,家人告訴我在這條街上買東西,還價(jià)一定要狠,我沒想到要這么狠,讓我看到了很經(jīng)典的討價(jià)還價(jià)的一幕:“多少錢?”“18元!”“你想搶錢啊,2元!”“16元!”“還是太貴了,4元!”“我讓一點(diǎn),14元”“我加一點(diǎn),6元!”“最低12元,不然就沒錢賺了。”“最高8元,不然我到別家去買。”“算了,成本價(jià)給你,10元!”“那就10元吧,讓你賺就賺吧!”
看看他們討價(jià)還價(jià)多有戲劇性,你來我往,最后10元成交!
或許有人會(huì)對(duì)此不屑一顧,小商小販才討價(jià)還價(jià)呢,扯來扯去,多沒意思,不如爽快一點(diǎn),直接10元成交不是一樣嗎?可能嗎,事前誰又知道10元是雙方的最佳成交價(jià)呢?除非上帝現(xiàn)身,只有通過討價(jià)還價(jià)!換句話說,討價(jià)還價(jià)具有與上帝一樣神奇的力量,能夠讓最佳成交價(jià)在買家和賣家之間出現(xiàn)。
從更為廣泛的角度來看,做銷售,每時(shí)每刻都在進(jìn)行討價(jià)還價(jià)!
比如,年初分指標(biāo),你要學(xué)會(huì)和老板討價(jià)還價(jià);銷售費(fèi)用分配,你如何說服老板多給你的區(qū)域投一些費(fèi)用;拜訪客戶,談價(jià)格,談費(fèi)用投入,更要進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來看,討價(jià)還價(jià)本身也是創(chuàng)造生活藝術(shù)的一種具體方法,其背后有很高深的玄機(jī)!
要學(xué)會(huì)利用“后動(dòng)優(yōu)勢(shì)”
先看一個(gè)小故事:有一個(gè)聰明的小男孩,媽媽帶著他到雜貨店去買東西,老板看到到這個(gè)可愛的小孩,就打開一罐糖果,要他自己拿一把糖果。但是這個(gè)小男孩卻沒有任何動(dòng)作(出自 業(yè)務(wù)員網(wǎng):www.yewuyuan.com),于是,老板親自抓了一大把糖果放進(jìn)他的口袋中?;氐郊抑?,母親很好奇地問兒子,為什么沒有自己去抓糖果呢?小男孩回答很巧妙:“因?yàn)槲业氖直容^小呀!而老板的手比較大,所以他拿的一定比我拿的多很多!”
多么聰明的小男孩啊,實(shí)際工作的中我們很多的銷售代表都不會(huì)利用“后動(dòng)優(yōu)勢(shì)”??蛻粢徽f太貴,銷售代表立刻主動(dòng)降價(jià);客戶一說,怎么銷售費(fèi)用這么低,銷售代表立刻說可以跟公司申請(qǐng)調(diào)整銷售費(fèi)用;客戶一說,按照政策必須要降低30個(gè)點(diǎn),銷售代表立刻說,可以申請(qǐng)到25個(gè)點(diǎn)。
這個(gè)故事告訴我們,一定要有耐心,不要暴露某些重要細(xì)節(jié),讓別人以為你不會(huì)出手,當(dāng)對(duì)手迫不及待地想利用你的延遲時(shí),就可以有力回?fù)簟?
其實(shí)這樣的道理我們?cè)谄綍r(shí)的生活中很常見:富有經(jīng)驗(yàn)的人買東西、逛商場(chǎng)時(shí)總是不緊不慢,即使內(nèi)心非常想買下某種物品,也不會(huì)在商場(chǎng)店員面前表現(xiàn)出來;而富有經(jīng)驗(yàn)的店員們總是會(huì)以“這件衣服賣得很好,這是最后一件”之類的陳詞濫調(diào)勸誘顧客。
要保護(hù)好自己的討價(jià)還價(jià)能力
再看一個(gè)小故事:小李搬進(jìn)高樓,十幾盆花無處擺放,于是請(qǐng)人在窗外釘花架。師傅上門工作那天,他特別請(qǐng)假在家監(jiān)工,張老板帶著徒弟上門,他果然是老手,17層的高樓,他一腳就伸出窗外,四平八穩(wěn)地騎在窗口,再叫徒弟把花架伸出去,從嘴里吐出鋼釘往墻上釘,不一會(huì)兒工夫就完工了。
小李不放心地問花架是否結(jié)實(shí),張老板豪爽地拍胸口回答說,三個(gè)大人站上去跳都撐得住,保證20年不成問題。小李聞聽,馬上找了張紙,有遞了支筆給張老板,請(qǐng)他寫下來并簽名。張老板看小李一臉嚴(yán)肅的樣子,正在猶豫,小李又說:“如果你不敢寫,就表示不結(jié)實(shí)。不結(jié)實(shí)的東西,我是不敢驗(yàn)收的。”張老板只好勉強(qiáng)寫了保證書,擱下筆,對(duì)徒弟一瞪眼:“把家伙拿出來,出去再多釘幾根長釘子!出了事咱可吃不完兜著走了。”說完,師徒二人有足足忙了半個(gè)多鐘頭,檢查了又檢查,最后才離開。
這個(gè)故事給我們的啟示是:一定要保護(hù)好你的討價(jià)還價(jià)的能力,趕在你討價(jià)還價(jià)的能力還存在時(shí)就要充分運(yùn)用。換句話說,在平時(shí)的銷售過程中,要先達(dá)成收款協(xié)議、談好銷售扣率等再發(fā)貨,不要等貨都發(fā)了,就失去了討價(jià)還價(jià)的能力了。
要運(yùn)用進(jìn)二退一的策略
何謂“進(jìn)二退一”,其實(shí)也很簡單,就是在開始討價(jià)還價(jià)的時(shí)候,明知自己的要求和建議必然會(huì)遭到對(duì)方的反對(duì),于是首先提出眾多條件苛刻,不可達(dá)成的要求,極力將矛盾擴(kuò)大化,使關(guān)鍵問題模糊化,從而引起客戶更廣泛的不滿。然后,退一小步,做出妥協(xié)的姿態(tài),解決一些次要的矛盾,犧牲一些次要的利益,展示出退一步海闊天空的“高尚”形象。這樣,表面上是達(dá)成了雙贏,實(shí)際上進(jìn)一步蠶食了對(duì)方的利益,實(shí)現(xiàn)其要達(dá)成的目標(biāo),最大化自己最迫切得到的利益。
其實(shí)生活中有很多地方都需要討價(jià)還價(jià),甚至于我們的戀愛婚姻也不能例外,仔細(xì)想想,難道不是這樣嗎?戀愛本身就具有討價(jià)還價(jià)的機(jī)制,如果雙方能產(chǎn)生一個(gè)一致點(diǎn),那就可以結(jié)婚了;反之,則可能是分手。所以自由戀愛要比包辦婚姻進(jìn)步,因?yàn)榭梢杂憙r(jià)還價(jià)。而婚姻因?yàn)橐呀?jīng)形成契約,塵埃落定,沒有了討價(jià)還價(jià)的機(jī)制,古訓(xùn)“男怕入錯(cuò)行,女怕嫁錯(cuò)郎”說的就是這種后果的嚴(yán)重性。
革命工作不分高低貴賤,同樣的,做銷售,千萬不要低看了“討價(jià)還價(jià)”,其實(shí)背后有很多的技巧和策略,需要我們好好去體會(huì)和揣摩!
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