春節(jié)促銷旺季即將到來，筆者不禁回想起今年的幾次促銷，在中秋活動中，我們公司整體銷售環(huán)比增長30%，考核品種的銷售環(huán)比增長了139.52%，雖然這些指標(biāo)都達(dá)到了公司的既定目標(biāo)，但同時從數(shù)據(jù)上也清晰地看到，在活動中，門店整體的客流下滑了0.59%，另外還有四個片區(qū)未能達(dá)到公司的考核目標(biāo)。為什么“佳節(jié)促銷效果不佳”呢？筆者分析了一下原因，有以下幾個問題值得店長們認(rèn)真思考：　　

1.顧客的需求是什么？

促銷前，我們是否明白促銷策略、促銷目的與顧客購買需求之間的關(guān)系？促銷策略應(yīng)圍繞如何刺激顧客的購買行為而制訂，促銷目的是吸引顧客購買。若促銷活動無法滿足顧客的購買需求，促銷策略就不能有效執(zhí)行，促銷目的也就無法實現(xiàn)，“無人喝彩”的促銷行為只能是“自我陶醉”；若促銷活動只能暫時滿足顧客的購買需求，促銷策略只是短暫地刺激了顧客的購買行為，那么“瞬間好感”的促銷行為只能算“藝術(shù)表演”。而促銷本身的意義，是以刺激顧客的購買欲為目的，讓其在藥店達(dá)成選擇、購買商品的行為。　　

2．促銷的目的是什么？

為什么要做促銷？我們進(jìn)行促銷活動的目的無非有以下幾點：一是穩(wěn)定藥店在市場的主導(dǎo)地位，對競爭對手進(jìn)行打壓；二是為加強滯銷商品的銷售；三是烘托節(jié)日氣氛，提升門店的銷售；四是加強與供應(yīng)商的溝通合作，利用促銷活動促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。無論是哪種促銷活動，都要結(jié)合顧客的消費特點來策劃內(nèi)容。　　

3.何時是最佳的促銷時機？

如果促銷的目的是為打擊競爭對手，那么促銷時機多定為對手新店開業(yè)、周年慶等非同尋常的時期，這樣的促銷活動即時性很強，需要藥店快速反應(yīng)，摸清競爭對手的底細(xì)，比如他們的促銷時間、促銷手段和促銷內(nèi)容等，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果促銷的目的是為消化倉庫囤貨，則多選擇雙休日或者夏季的消夏晚會來開展，這樣可以使門店快速聚客，由于消費者的消費時間非常集中，藥店可以趁機把店里最好的產(chǎn)品，最好的服務(wù)提供給廣大的消費者，為藥店贏取更大的利潤。如果促銷的目的是為營造紅火的節(jié)日氣氛，那可以針對各種節(jié)假日或者雙休日來進(jìn)行（限商圈店和超市店），既滿足顧客在節(jié)假日的消費需求，又讓顧客感受濃烈的節(jié)日氣氛，快樂地選擇健康產(chǎn)品?！　?/p>

4.如何最大限度地輸出活動信息？

公司統(tǒng)一組織的促銷活動，常常不及門店單獨進(jìn)行的促銷活動效果好，“統(tǒng)一”不及“單干”，這個現(xiàn)象已經(jīng)見怪不怪，究其原因，與店長的重視程度有關(guān)。在門店自行組織的促銷活動中，往往信息輸出更為廣泛而細(xì)致，這為門店促銷成功奠定了堅實的基礎(chǔ)。而在公司統(tǒng)一組織的促銷活動中，信息輸出的效果就沒有這樣好。能否將活動信息最大限度地輸出給目標(biāo)顧客知曉，這是影響活動效果的關(guān)鍵因素。　　

5.怎樣凝聚人氣？

每個店長都深有體會，一個促銷活動能否成功開展，關(guān)鍵要看能否先凝聚人氣。除了利用公司信息平臺發(fā)布短信、廣告，到社區(qū)發(fā)放宣傳單頁以外，我們還需對賣場進(jìn)行精心布置，裝扮好每一處細(xì)節(jié)，掛好每一張海報。不要小看一個拱門、一個POP、一個堆頭或者一聲提示的效果，當(dāng)我們充分利用這些促銷幫手向顧客滲透促銷活動的主題時，不知不覺便會吸引顧客，增加賣場的人氣。

隨著藥店促銷活動的泛濫，我們應(yīng)該注意，不要把促銷活動簡單地理解為商品買贈。每一次促銷不僅僅是為了競爭和提高銷售，更重要的是，通過促銷活動進(jìn)一步了解顧客的需求，與顧客形成良好的互動，圍繞產(chǎn)品品類、價格、店員服務(wù)、藥品效果等與顧客進(jìn)一步交流溝通，最大限度地拉近顧客與藥店的距離，穩(wěn)定老顧客，發(fā)展新顧客。