首頁 > 醫(yī)藥營銷 > 營銷技巧

“超級騙子”的營銷之術(shù)

2010-12-30 09:02 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示: 騙子要成功,是需要配合的,也就是需要第三方配合起來造勢。如果沒有旅行社和導(dǎo)游的“幫忙”,游客又怎么會去到這個地方,如果沒有導(dǎo)游的介紹:什么馬來西亞華人,有多少家下屬控股企業(yè)、資產(chǎn)多少等等,你又怎么會相信騙子是一個很有實力的大老板呢?

由于工作的關(guān)系,出差往返于各個城市之間,但常常也是來去匆匆,除了機場、車站、酒店基本對城市沒有其他印象。一來工作在身,沒有心情看“風(fēng)景”;二來安排緊張,沒有時間“欣賞”,想來,在這匆忙中,也失去了一些生活樂趣。

幸好,有了這么一次機會,而且在這次機會中,一個騙子給我上了一堂非常“生動”的營銷課。

下面要說到的這件事情,在某種程度,讓我對營銷或銷售有了另類的一種體會。

 游覽之前,在網(wǎng)上看到,報團一日游的價格很低,如果自己去逛一圈,光門票的價格也不菲,所以就報了一個團。去之前也知道,由于價格低旅行社肯定會帶著大家去購物,心里其實早有準備――反正不上當(dāng),你叫我買東西,我不掏錢。

在整個游覽的過程中,導(dǎo)游還算不錯,服務(wù)也還好,除了偶爾催促快點以外(趕時間領(lǐng)著去兩個地方參觀,實際上是購物),基本可以接受,可以這樣說,前大半程游覽的性價比還是很高的;但問題就出在了后半程,準確的說是后“小半程”。

當(dāng)被領(lǐng)到一個所謂的“公司”參觀的時候,導(dǎo)游說了這樣一番話:等下去參觀的公司是一個民營企業(yè),公司創(chuàng)始人原來是地道的農(nóng)民,但經(jīng)過“艱苦卓絕”的努力,現(xiàn)在成了富甲一方的企業(yè)家,目前該公司的主營業(yè)務(wù)之一是玉器和首飾。接著,導(dǎo)游說了最關(guān)鍵的“暗語”:這個公司主要是接待外賓的,所以東西都很貴,等下我們過去,一般情況下,太貴了你們就不買東西了。

但為什么導(dǎo)游還要帶我們?nèi)ツ兀侩y道說后面的“暗語”僅僅是為了規(guī)避責(zé)任?這是已經(jīng)是后話了。

 轉(zhuǎn)入正題,就來見識一下這個“超級騙子”的營銷之術(shù)吧。

 外圍造勢

 騙子要成功,是需要配合的,也就是需要第三方配合起來造勢。如果沒有旅行社和導(dǎo)游的“幫忙”,游客又怎么會去到這個地方,如果沒有導(dǎo)游的介紹:什么馬來西亞華人,有多少家下屬控股企業(yè)、資產(chǎn)多少等等,你又怎么會相信騙子是一個很有實力的大老板呢?這是其一。其二,在進入這個“公司”的時候,他們內(nèi)部人員不斷的說(實際上是說給旅游團聽的):這個旅游團不要推薦產(chǎn)品之類的話。

接著就進了一個接待室,有一個接待人員叫大家坐下來,接著繼續(xù)大肆介紹他們老板多么了不起,今天又終于生了一個兒子等。意思就是說:大喜啊。

之后,一個經(jīng)理模樣的人進來說:今天是一個特殊的日子,我們老板大喜的日子,老板要親自接待這個團。那么是什么大喜的日子呢?原來,今天是他們老板“喜得貴子”,而且是連生了五個女兒才生了唯一的一個兒子,等下有“神秘”禮品贈送等等。

基本上就造勢就完成了――大老板、大公司、有喜事。

這就引起了大家的強烈關(guān)注,大家都在想,我今天還真走運啊,碰到了這么個“大老板”的喜事,說不定會得到一份“大禮”等的心理暗示。

這樣之后,他的“高大”形象和“威嚴”就樹立起來了,大老板親自接待啊,多有“面子”。

自我包裝

 這時,“老板”大搖大擺的出現(xiàn)了,叫工作人員出去,在工作人員出去的同時,他還不忘囑托幾句:今天我很高興,這個旅行團很特殊,你們叫外面的人不要向這個團推薦任何產(chǎn)品,今天他們是我尊貴的客人等等。

從穿著上看,確實有“馬來西亞”的特點,大紅底碩大花朵的襯衫,粗大的項鏈和戒指,一副暴發(fā)戶的打扮。說起話來也是故意粗俗不堪。開口就說:娶了多少個老婆,現(xiàn)在最后一個老婆終于生了一個兒子,高興啊。正趕上一個團到這參觀,是你們給我?guī)砹撕眠\,所以要感謝大家云云。

這就是一種風(fēng)格,讓你相信,他是農(nóng)民企業(yè)家,馬來西亞華人、大老板。緊接著,就開始闡述自己的發(fā)家史,在什么地方有多少產(chǎn)業(yè),有多少公司,哪里的賭場是他開的?國內(nèi)紅蜻蜓的專賣店都是他開的等等,反正說的地方你也不知道在哪?――這就是實力的體現(xiàn)。

欲擒故縱

不斷的重復(fù)給外面的工作人員,不要向這個旅游團推薦產(chǎn)品,因為他們今天是尊貴的客人。你們是我的客人,我夫人今天給我生了個兒子,我很高興。我這里的東西都是賣給外國人的,不賣給自己的同胞,你們想要我也不賣。

接著,他就舉例說:一個貔貅掛墜成本最多100多塊錢,賣給老外就是幾千元,所以啊,你們不要在我這里買,劃不來。

他說這么多“不要買,也不賣”,其實就是為了打消大家的顧慮,消除戒備心理服務(wù)的。在他公司營造的環(huán)境和氛圍中,你很難有時間去懷疑它的真實性。

專業(yè)展示

在會客廳的現(xiàn)場,他會當(dāng)場鑒別一下游客戴在手上的飾物,很遠看一下就說:你這個玉是二級的,哪個是三級的(有誰又去鑒定了呢,反正現(xiàn)場也沒有標準)。你們知道怎么分辨嗎?――我告訴你們。

 之后,他邀請大家去展廳現(xiàn)場看,他說既然大家有幸到了這里,我就教你們幾招,很簡單的就能分辨真假。他會拿出玉、戒指、項鏈分別演示,每樣都有所謂的“絕招”去辨別,簡單易操作等等。

粗看起來,確實是很內(nèi)行,讓你眼睛一亮的感覺,原來這樣就可以分辨啊,如果在當(dāng)時,可能很多人就已經(jīng)深信不疑了。

小恩小惠

到了這里,當(dāng)然不是“終點”,他會馬有上說,現(xiàn)在我這里稍微便宜點的東西不多了,看到這里幾個小孩子,這個就當(dāng)禮物送給你們了,象征性收點費用,一個就收50塊吧,反正今天我高興啊。

然后他繼續(xù)會問:這位朋友你來自哪里啊?這句話是他判斷你是否有實力的標準之一;再有就是看你的打扮。如果感覺你有一點實力,他會跟你說:我給你一張名片,憑我的名片,你去全國XX品牌的專柜、專賣店購物,全場三折。

(夠厲害吧,會嚇死人)。但在當(dāng)時,你已經(jīng)很信任他了,在那一刻,很少有人會懷疑。

 臨門一腳

最重要的時刻就要到來了。

我們經(jīng)常說,銷售最重要的是什么?成交啊。就像踢足球,不管你在后場、中場和禁區(qū)里面帶球有多漂亮,但最后射門的功力太差進不了球也是徒勞。

銷售當(dāng)然也是一樣的――要成交。騙子當(dāng)然也深諳此道,他會趁熱打鐵,拿出前面做演示的三件物品,一個是貔貅掛墜、一個是戒指、一個是項鏈,他會很豪邁的說:這些都是幾千元一件的啊,貔貅掛墜就剩下幾個了,大家想要也不夠,其余戒指和項鏈,我今天大喜啊,生了兒子,就當(dāng)送給大家了,兩件就收200元,就當(dāng)我高興送給大家。

當(dāng)然,旁邊的工作人員馬上會說:每一樣都要幾千啊,老板。“老板”就會說:你不要說了,今天我太高興了,就這樣。

 達成銷售的時候,一定要果斷,不容客戶再有思考的余地。他在前面的過程中,其實已經(jīng)觀察好了“目標”客戶,就是那些很認真聽,很有興趣的人;再則就是有一定購買能力的這些人。他會對工作人員說:這兩件就給他了,拿個包裝盒裝好了,你看看,這個作為禮物送給女朋友多好?。ㄈ绻丝棠腥伺赃呌心贻p女孩的話,他會直接塞到女的手中),你此刻在虛榮心、面子心理的沖動中,已經(jīng)不能拒絕了。

 等完成了第一輪的“誘騙”銷售之后,他會很快將購買了和沒有購買的人群分開,以免相互討論形成負面口碑。

最后,他會將很爽快買下東西的人很神秘的帶到另外一個所謂“高檔貨”的區(qū)域,他會告訴你,這些都是他公司最高端的產(chǎn)品,今天大家這么高興,就交個朋友,還煞有介事的留下你的電話方便聯(lián)系等等。一通吹噓之后,他就利用你還沒有回過神來,就迅速將那個產(chǎn)品塞到你手中――又是前面那一套。

 騙子帶來的“營銷啟示”

 高舉高打。這一招在國內(nèi)營銷領(lǐng)域也屢試不爽。樹立信心和威望是很重要的,有時候信心比產(chǎn)品還重要。

  塑造形象。首先要體現(xiàn)實力,導(dǎo)游的配合,可信度更高;其次,用專業(yè)說話,盡管經(jīng)不起嚴格推敲。

先給予。營銷總是要了解需求的,騙子的眼光還是很“毒”的。知道顧客是誰?用什么方式和手段可以滿足他們。

“流氓”成交。在成交的時候不要斯文,我們經(jīng)??吹竭@樣的銷售人員:這個可以嗎?要不換一個什么的?其實,這是沒有洞察力和自信力的銷售人員。有時候,就是不由分說,幫顧客做主。

筆者不是贊成騙子的做法,但騙子的宣傳、造勢、自我包裝、聯(lián)合推廣、促銷、成交的手段確實讓人“汗顏”。筆者覺得,這對營銷人是一種另類的啟示。

Tags:營銷,客戶,銷售

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved