實戰(zhàn)營銷第一步:突破技巧
核心提示:整個企業(yè)和營銷界,對銷售技巧的崇拜,已經(jīng)到了癡迷的程度。不但關(guān)于銷售技巧的書籍和培訓(xùn)處處皆是,而且?guī)缀趺總€企業(yè)的銷售人員必備素質(zhì)里面,都有一條:熟練掌握各種銷售技巧。
我們時常稱贊聰明的頭腦,但這個世界上大多數(shù)的聰明人都是窮光蛋;我們常批判別人不開竅,但這個世界上,只有存在敢于實踐的傻瓜的地方,才存在奇跡!這個世界上優(yōu)秀的銷售者都是聰明人,這些人宣稱:一把土是否可以賣到黃金的價格,就在于你是否擁有世界上最偉大的推銷員。
你應(yīng)該也見過,那些街頭用抽簽的方式做有獎銷售的團伙欺詐;其實我十幾年前就見過,而且我最近又在深圳的大街上看到了,還是圍了那麼多人;唯一的變化是:十年前只有3或4個人是托兒,現(xiàn)在有十幾個;不變的是仍然有人上當。這就說明那些聰明的銷售者的老把戲,還在繼續(xù)發(fā)揚光大。
整個企業(yè)和營銷界,對銷售技巧的崇拜,已經(jīng)到了癡迷的程度。不但關(guān)于銷售技巧的書籍和培訓(xùn)處處皆是,而且?guī)缀趺總€企業(yè)的銷售人員必備素質(zhì)里面,都有一條:熟練掌握各種銷售技巧。
營銷技巧至上哲學悄然誕生。在這個哲學里面,營銷似乎成了一項專門解決市場問題的藝術(shù):沒有哪個市場沒有問題,營銷人員存在的價值,就在于解決不斷出現(xiàn)的市場問題,解決問題靠什麼呢?當然靠技巧!于是銷售技巧的高低成了銷售人員能力判定的唯一標準。這種技巧至上哲學最厲害的地方,就在于,很多時候你都可以看到技巧象珍珠一樣,在營銷和銷售活動當中閃閃發(fā)光,所以現(xiàn)在技巧至上仍然被銷售導(dǎo)向的企業(yè)奉為圣經(jīng)。他們得出的結(jié)論就是;沒有不好的市場,只有不好的銷售人員;營銷人員不好的原因就是,營銷人員沒有恰好可以解決市場問題的技巧。
從本質(zhì)上講,技巧至上哲學實際上是銷售浮躁的產(chǎn)物。面對每天層出不窮的市場問題,沒有比直接找到一個技巧,馬上解決問題更痛快的了。所以大多數(shù)銷售人員一遇到問題,第一個想法就是趕快去尋找一個絕妙的技巧。所以那些新進的銷售人員,總是在培訓(xùn)需求中一再強調(diào):盡快教我們更多的銷售技巧。實際上大多數(shù)銷售人員都是很忙碌的,忙什麼,忙著尋找更多更好的銷售技巧;他們也是很好學的,勤奮的學習更多更好的技巧。這是最浮躁的銷售,同時也是最懶惰的營銷。
崇尚技巧,浮躁銷售的最終表現(xiàn)就是急功近利??偸腔孟胗幸粋€絕招可以讓銷量一下子提升起來;總是以為會有一個妙法可以將客戶一招搞定。這些所謂絕招妙法最后帶來的,只能是曇花一現(xiàn)的短期行為。技巧至上的忙碌其實就是真正的懶惰。劉翔把所有他總結(jié)出來的技巧都告訴你,你真的就能獲得110米欄世界冠軍嗎?恐怕連選拔賽都沒有資格參加。為技巧而忙碌的真相就是:不用自己思考;不用從頭做起。技巧是現(xiàn)成的,找到就可以解決問題,根本不用思考;掌握技巧就可以立竿見影,何必從頭做起。既不用思考,又不用從基礎(chǔ)做起,還有比這更懶惰的營銷嗎?
盡管每個成功的案例都鑲嵌著技巧的珍珠,但這些珍珠一旦拿出來,用來解決你遇到的問題,就變成泥丸了。因為環(huán)境變了,就象魚缸中美麗的金魚,一扔到泥土里,美麗的外衣馬上粘滿泥土,悠閑的游弋變成垂死的掙扎。別人的技巧拿來就能有效使用,立竿見影,只不過是你自己對自己的欺騙。我們很多銷售導(dǎo)向的企業(yè)都堅定的認為:我們的銷售已經(jīng)掌握和成功運用了很多技巧,這就象一顆顆散落的珍珠,是企業(yè)營銷最大的財富,我們要做的就是把這些珍珠串成項鏈,形成我們的銷售模式,讓所有銷售人員都掌握,我們就會獲得營銷的成功。但事實是:每個技巧都如同珍珠,都很美麗,但你就是沒有辦法把它們穿成項鏈。每個技巧最突出的特點就是巧妙,要把如此多的巧妙匯聚成一個可復(fù)制的套路,只不過是你自己對自己的安慰。
如果你真正想實現(xiàn)從銷售到營銷的跨越,請記?。涸趯Υ记傻膽B(tài)度上,浮躁懶惰的銷售與靜穩(wěn)智慧的營銷,形成鮮明的對比,銷售者總是試圖把銷售的技巧練到極至,但對于真正的營銷者來講,營銷沒有技巧。是走火入魔的銷售,還是實實在在的營銷,關(guān)鍵就在于,能否突破技巧這個美麗的神話。
責任編輯:蕓兒
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