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“銷售鬼才”田中道信的故事

2010-12-30 10:43 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:一場(chǎng)銷售失敗的原因是多方面的,其中促銷不力是重要的因素。而促銷能力的高低往往取決于銷售人員的進(jìn)取心強(qiáng)弱。一個(gè)成功的銷售人員必須擁有強(qiáng)烈的進(jìn)取心,表現(xiàn)在行動(dòng)上,就是肯動(dòng)腦子和腿勤。

一場(chǎng)銷售失敗的原因是多方面的,其中促銷不力是重要的因素。而促銷能力的高低往往取決于銷售人員的進(jìn)取心強(qiáng)弱。一個(gè)成功的銷售人員必須擁有強(qiáng)烈的進(jìn)取心,表現(xiàn)在行動(dòng)上,就是肯動(dòng)腦子和腿勤。

“銷售鬼才”的故事

1958年,理光復(fù)印機(jī)首次面市時(shí),碰巧遇上日本的民法修正案出臺(tái),該修正案規(guī)定所有戶籍登記都必須以夫婦為單位,這意味著市政部門的戶籍卡全都要重寫。以往這類文件全部靠手寫,工程相當(dāng)浩繁,理光公司的推銷員田中道信從中發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì),想利用理光復(fù)印機(jī)展開一次革命性的“換筆運(yùn)動(dòng)”。

然而到政府部門去推銷,需要事先進(jìn)行示范演示。田中道信在演示前一晚不厭其煩地提著大號(hào)酒瓶等禮物逐個(gè)拜訪有關(guān)官員,“明天蒙貴處安排我們演示,我是來(lái)道謝的”。態(tài)度相當(dāng)誠(chéng)懇親切。于是演示當(dāng)日,便有了這些有分量的支持者。演示之后,無(wú)論對(duì)方是否決定購(gòu)買,田中道信總是求他們先把機(jī)器留下來(lái)試用。用機(jī)器操作和手工勞動(dòng)相比,其簡(jiǎn)便快捷是顯而易見的,因而不少部門試著試著就決定買下了。

田中道信認(rèn)為,干推銷光靠嘴巴進(jìn)行說(shuō)明還不夠,想要客戶信服,還需要有實(shí)際銷售的各種數(shù)據(jù)和資料,同時(shí),必須充分了解客戶。田中道信常把有關(guān)銷售、盈利、庫(kù)存機(jī)器臺(tái)數(shù)的資料拿回家分析研究。“只靠三寸不爛之舌搞推銷,到家就睡大覺(jué),是不會(huì)有大出息的”,正是靠不懈努力,田中道信屢屢推銷成功,并得了個(gè)“理光機(jī)先生”的綽號(hào)。

1963年1月,公司派田中道信到韓國(guó)去,此前理光在韓國(guó)的代理店一年也就賣出去一兩臺(tái)復(fù)印機(jī)。田中道信到達(dá)日本之后,韓國(guó)理光總經(jīng)理禹相琦對(duì)他說(shuō):“時(shí)代發(fā)展不同,理光復(fù)印機(jī)在這里沒(méi)有銷路。”

 田中道信不同意,他堅(jiān)信只有心誠(chéng)就有市場(chǎng),于是他花了一段時(shí)間走訪了政府行政委員會(huì)和第一毛織公司、韓一銀行等大企業(yè)。無(wú)論走到哪里,田中都口不離演講,廣邀聽客。于是有一天,韓國(guó)《東亞時(shí)報(bào)》刊出了一篇以“日本的辦公自動(dòng)化與韓國(guó)的現(xiàn)狀”為題的連載文章,指出在辦公自動(dòng)化方面,韓國(guó)是何等落后。文章連續(xù)刊出了兩個(gè)星期,引起韓國(guó)上下關(guān)注。

一系列演講促銷活動(dòng)使田中道信成功地賣掉了50臺(tái)復(fù)印機(jī)。當(dāng)時(shí),理光復(fù)印機(jī)的月產(chǎn)量500臺(tái),各分公司每月的銷售量至多20臺(tái)左右。相比之下,田中道信銷售掉50臺(tái)就成了了不起的成績(jī)。

推銷需要進(jìn)取心和腿勤

為什么田中道信去韓國(guó)以前那里的銷售量上不去呢?就是因?yàn)橛硐噻鶑母旧蠎B(tài)度是消極的。田中道信認(rèn)為,如果一開始就態(tài)度消極,那么暢銷的產(chǎn)品也會(huì)變?yōu)闇N的,在你對(duì)一件工作灰心之前,應(yīng)首先確認(rèn)自己的態(tài)度是否積極。

的確,如果推銷員去推銷過(guò)一次,就可以得到“買”的答復(fù)的話,也就用不著推銷這個(gè)行業(yè)了。田中道信認(rèn)為,做銷售不肯運(yùn)動(dòng)雙腳是不行的。同一個(gè)客戶,人家跑三趟,你就要跑五趟,寧愿白跑空跑,不跑是干不好銷售的。吃了幾回閉門羹就灰心喪氣是不可取的,如果你有時(shí)間為吃閉門羹而垂頭喪氣,倒不如把這段時(shí)間花在開動(dòng)腦筋上。

推銷,絕不是推著產(chǎn)品去銷售這么簡(jiǎn)單的事情,成功的銷售是智慧和辛勤的結(jié)晶。

田中道信說(shuō):“智力的高低和實(shí)力的強(qiáng)弱固然是衡量人的尺度,但好的主意只有在你十分投入自己所喜歡的工作時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。”正是由于田中道信全心全意地投入工作才想出了一個(gè)又一個(gè)的點(diǎn)子和竅門,并在實(shí)踐中贏得了成功,獲得了“銷售鬼才”的美譽(yù)?,F(xiàn)實(shí)中不少銷售人員的失敗,就在于他們?nèi)狈μ镏械佬拍欠N強(qiáng)烈的進(jìn)取心和善于行動(dòng)的作風(fēng)。其實(shí),營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程,不是有一套完美的策劃方案出臺(tái)就可以了,還要落實(shí)很多細(xì)節(jié)性的東西,有了方案而不懂得去執(zhí)行,這樣方案永遠(yuǎn)是方案。

Tags:銷售,促銷

責(zé)任編輯:蕓兒

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