年底了，這段時間又睡不好覺了。真的不想壓貨，這純粹是惡性循環(huán)，可是有時面對領(lǐng)導(dǎo)的壓力，又不得不勉強為之。在國內(nèi)企業(yè)時羨慕外企，來到外企后感覺日子真是不好過。上個月，沒完成任務(wù)的90%，獎金1分沒有，工資扣了各種稅，凈剩3千多。最糟糕的是，完成了指標(biāo)，下季度的任務(wù)還會成倍增長。無語啊！

　　以前在國內(nèi)企業(yè)賣得多，賺得多，賣得少，賺得少，但是樂得自在；現(xiàn)在在外企，主要工作是做藥劑科、庫房的工作，壓貨成為第一要務(wù)，純銷是第二位。費用少得可憐，還得開科會，科會，科會。前些天，筆者和幾個朋友吃飯。他們都是大包、代理商，大家聊起來談及現(xiàn)在有些害群之馬，費用已經(jīng)給到了零售價的50%，大家都被頂?shù)脡騿?，客戶們被慣得越來越黑。我們在前面做學(xué)術(shù)，競品在后面做臨床，醫(yī)生們拿著我們的理論教育患者，開的卻是仿制品。外企代表路在何方？

（清冷的月光）

　　[釋疑] 外企干活，內(nèi)企辦事

      基于個人發(fā)展，是選擇國內(nèi)企業(yè)還是選擇外企？

　　首先要認(rèn)清外企的本質(zhì)：著名的外企當(dāng)年也是一口大缸、兩臺拖拉機起家的，外企的產(chǎn)品也有不好的，本來就好的也是需要策劃的，這些都有實際案例。比如國內(nèi)神威藥業(yè)是從一口大缸、兩臺拖拉機起步的，可口可樂也是從一口大缸賣咳嗽糖漿起步的；外企的產(chǎn)品有很多退市的，比如含PPA的康泰克、減肥藥西布曲明等，不勝枚舉；外企被認(rèn)為很好的產(chǎn)品，如拜糖平、絡(luò)活喜等，筆者都曾經(jīng)為他們做過策劃……外企的優(yōu)勢只不過是早發(fā)展了一二百年，所以品牌強大、管理規(guī)范。再加上外企剛進中國時，中國還比較落后，所以人們對外企比較迷信。需要認(rèn)清一點：國內(nèi)企業(yè)和外企都是企業(yè)，只要是企業(yè)就有追求利潤、完善管理、塑造品牌以及年年追加指標(biāo)的共性。

　　其次要看清成功的關(guān)鍵因素。中國有句古話叫做“亂世出英雄”。什么叫“亂”？法律、制度、規(guī)矩不健全的時候就叫亂，因為法律總是落后于社會發(fā)展（出了事、出了大事、出了很多大事才制定相關(guān)法律）。企業(yè)制度也是在企業(yè)發(fā)展過程中逐步完善的，所以醫(yī)藥的亂世有兩個：一個是改革開放后也就是十幾、二十年前的國內(nèi)整體大環(huán)境，一個就是現(xiàn)在大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)的小環(huán)境。

　　再次是要想清楚自己要什么。筆者的體會是，大學(xué)剛畢業(yè)進外企，工作不超過2年，然后轉(zhuǎn)到國內(nèi)企業(yè)可能是不錯的選擇，這樣可以見見世面、滿足一下虛榮心、也學(xué)點比較專業(yè)的東西，然后就可以到國內(nèi)企業(yè)去干點事。從大的方面來講，外企是干活、內(nèi)企是辦事。從個人發(fā)展來講，肯定是先干活、再辦事、后做人，所以上述跳法比較契合。先在國內(nèi)企業(yè)工作，然后跳到外企的比較少見，筆者認(rèn)為不是很好的選擇。

    （馬寶琳）

　　[預(yù)測] 誰領(lǐng)先不好說

　　外企和國內(nèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式之戰(zhàn)以及發(fā)展趨勢如何？

　　首先要看清楚事實，事實有三個方面，第一是雖然國內(nèi)崛起了一大批醫(yī)藥企業(yè)，外企也不像以前那樣風(fēng)光，但是外企的很多產(chǎn)品還是銷售不錯的，不錯自然有不錯的門道；第二是外企的專業(yè)化推廣現(xiàn)在不如以前有內(nèi)涵，況且原研產(chǎn)品推出速度放緩；第三是外企能給客戶提供很多附加值，如出國考察、高端學(xué)術(shù)交流等，這個附加值力度也挺大，也很有效，要充分利用。

　　在業(yè)務(wù)模式上，原來外企是“學(xué)術(shù)開路、增值服務(wù)”，國內(nèi)是“學(xué)術(shù)跟隨、利益驅(qū)動”，但現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)都開始做學(xué)術(shù)，筆者也呼吁國內(nèi)企業(yè)要從“學(xué)術(shù)跟隨、利益驅(qū)動”轉(zhuǎn)型到“學(xué)術(shù)開路、利益兼顧、增值服務(wù)”。在這一點上，外企和國內(nèi)企業(yè)正在走向融合。

　　整體來看，外企和國內(nèi)企業(yè)肯定是越走越近，逐漸融合，最后誰領(lǐng)先不好說。但是國內(nèi)的家電業(yè)早已領(lǐng)先，電子業(yè)也不落后，航空業(yè)大力發(fā)展，汽車業(yè)也在快速追趕，醫(yī)藥行業(yè)的生物板塊，國內(nèi)發(fā)展迅速，一點也不落后。

    （馬寶琳）

　　[減壓] 準(zhǔn)備好頭盔和毛巾

　　如何擺脫或減輕銷售工作帶來的巨大壓力？

　　首先要端正思想，想做銷售就必須頂著巨大的壓力。其實不僅僅是銷售，任何行業(yè)、任何職業(yè)，你只要想真做點事，都有巨大壓力。沒有壓力就沒有成長，不能頂住壓力就沒有成功。該代表認(rèn)為國內(nèi)企業(yè)樂得自在的想法和判斷說明他沒有好好干，沒有意識到盡管公司有可能存在管理不善、激勵不到位等問題，但只要好好干，自己就能長本事，就能成功。

　　其次，銷售這個職業(yè)都有壓力，古今中外概莫能免。以前有人培訓(xùn)說，銷售人員要準(zhǔn)備好頭盔、毛巾等，頭盔是對付打擊的，毛巾是用來偷偷擦眼淚的。

　　再次，要懂得釋放壓力和尋求幫助。釋放壓力大家都有各自的方法，尋求幫助包括向直接銷售領(lǐng)導(dǎo)、市場部和其他銷售人員來入手。有時候確實是公司整體營銷模式有問題，那就是公司所有銷售人員的問題，也就變成了公司的問題，會影響公司的整體業(yè)績，公司會想辦法。

（馬寶琳）