——說服別人的武器：承諾及一致

    馮小剛電影《非誠勿擾》創(chuàng)下了超過三億人民幣的票房，至此，馮氏電影總票房已經(jīng)超過十二億。馮氏電影受到影迷如此熱捧，因為他的電影把藝術和商業(yè)完美地結(jié)合，并在二者之間找到了絕佳的平衡點。

　　《非誠勿擾》當中，隨處可見的植入式營銷和銷售技巧，令這部電影看起來不僅是一部娛樂大片，也像一個銷售技巧多媒體案例教學片。其中有一個片斷，是秦奮跟一個應征婚啟事前來的女孩約會。下面是他們的對話。

    秦奮：“第一次見面，對我印象怎么樣？”

    女孩：“跟想的差不多，我其實不太關心人的外表，我看中的是人心。善良，孝敬父母的人，就算我沒看上你，你也一定能討到一個好老婆。”

    秦奮：“你還真是外表時尚，內(nèi)心保守啊。難得。”

    女孩：“你父母親都還健在嗎？”

    秦奮：“父親年前去世了，老母親還健在。我怕她身邊有事沒人就回來了。”

    女孩：“***媽多大年紀了？”

    秦奮：“七十多了。”

    女孩：“你爸爸呢？安葬在哪個地方？”

    秦奮：“八寶山，骨灰堂存著呢。”

    女孩：“***媽年紀也大了，你要是孝順的話，就應該好好地給他們選一塊福地。老年人，講究入土為安。”

    秦奮：“這你就不要操心了，我虧待不了他們。”

    女孩：“我覺得，作為一個男人，要有責任心，要有孝心。就算賺的錢不多，只要是父母親需要，就在所不惜，這樣的男人才可靠。你誠實地告訴我，你是這樣的男人嗎？”

    秦奮：“應該是吧。”

    女孩：“可是我覺得你不是！你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里，***要是也去了呢？難道還要讓他們兩個老人家都擠到一個小格子里呀？清明節(jié)掃墓，你連個燒紙上香的地方都沒有。你說你這叫孝順嗎？”

    秦奮：“我給他們買一墓地不就行了嗎？不是花不起錢，我走那會兒，只有烈士才有墓地呢，老百姓都存架子上。這點你放心，你要知道哪兒有，給我選一處，只要是風景好的，我馬上就辦。咱倆要是走一塊兒，我連你的碑都先刻好了。保證不讓你在架子上存著。”

    女孩：“其實這也是一種投資，你只要出三萬塊錢，就可以買到一塊皇家風水的墓地。三萬塊，也就是你往返美國的一張機票錢。等過幾年，同樣的一塊墓地，就可以賣到三十萬，到那個時候，你再轉(zhuǎn)手把它一賣，就可以賺十倍。”

秦奮：“等會兒，我賣了，我爸我媽埋哪兒呀？”

女孩：“你可以買兩塊呀！你要是買兩塊的話，我們公司可以給你打九五折！”

    聽到這里，秦奮一臉愕然，這時才明白，原來這是一個墓地的推銷員。愕然歸愕然，根據(jù)劇情的發(fā)展我們知道，秦奮最后還是買了墓地，這是這位推銷員的成功，她成功地挖掘了客戶的需求。我認為她成功的最重要的因素是她用了社會心理學當中讓別人順從的武器之一：承諾及一致。

    “承諾及一致”的意思是說，當某人當眾承諾了某件事情之后，他做他承諾的事情的可能性要遠遠大于他做他沒作承諾的事情的可能性。換句話說，當人們不兌現(xiàn)承諾時，他自己會感到壓力很大。所以很多銷售高手就是利用這一讓別人順從的武器的高手。

　　首先，在約會當中問男方是不是一個孝順的人是一個很自然的問題，這位推銷員選擇用這種方式接近她的潛在客戶，消除了客戶所有可能出現(xiàn)的防備。

　　接著，秦奮說他是一個孝順的人，這是向女方作出了承諾。

　　然后，女推銷員又問秦奮是怎么安葬父親的，他說在八寶山骨灰堂的架子上。女推銷員抓住這個機會質(zhì)疑秦奮對父母的孝心，順便說出了如果真孝順，就應該把父親安葬在風水好的墓地。

　　最后，女推銷員用自己的方案——萬國墓地——拿下了客戶，一來是因為客戶有兌現(xiàn)承諾的壓力；二來客戶確實有剛性需求（為父母選擇好的歸宿）。　　

     這個女孩不是 “誠心” 來約會的，但是秦奮大概也沒有覺得她對自己是一種騷擾，因為她引導、滿足了他的需求，她完成了銷售，實現(xiàn)了雙贏。這樣的“擾”，非誠也不擾。