新任銷售代表如何贏得客戶的信賴
核心提示:新任銷售代表,首先要學(xué)習(xí)與自己銷售產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識,這其中包含了產(chǎn)品的知識,諸如產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點、賣點、優(yōu)點、缺點、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、檢測報告、質(zhì)量好壞的評判標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)工藝等,包含競爭產(chǎn)品的具體情況,還包括行業(yè)的發(fā)展趨勢、自身企業(yè)狀況、營銷政策等,這是所有新任銷售代表的基本功.
新任銷售代表總是迷惑,到底怎樣才能贏得生意呢?下面筆者根據(jù)自身經(jīng)歷和感悟,略作介紹。
你是專家客戶才是買家
新任銷售代表,首先要學(xué)習(xí)與自己銷售產(chǎn)品有關(guān)營銷的專業(yè)知識,這其中包含了產(chǎn)品的知識,諸如產(chǎn)品的性能、規(guī)格、特點、賣點、優(yōu)點、缺點、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、檢測報告、質(zhì)量好壞的評判標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)工藝等,包含競爭產(chǎn)品的具體情況,還包括行業(yè)的發(fā)展趨勢、自身企業(yè)狀況、營銷政策等,這是所有新任銷售代表的基本功,因此新任銷售代表必須把自己培養(yǎng)成專業(yè)人士。不管你是新任的銷售代表還是老業(yè)務(wù)員,消費者永遠(yuǎn)會把你當(dāng)做專家,如果作為新任銷售代表的你不專業(yè),客戶一般不會買你銷售的產(chǎn)品。平心而論,作為銷售代表,你自己都不是專家,客戶怎么會放心的從你這里購買呢?新任銷售代表只有把自己變成專家,客戶才可能成為買家。
你非常自信客戶才相信
新任銷售代表,必須具備的素質(zhì)就是自信,要相信自己所營銷的產(chǎn)品對某一類消費人群是最好的,要清楚自己營銷產(chǎn)品的優(yōu)點,要理直氣壯得把產(chǎn)品優(yōu)點介紹給你的客戶。在營銷過程中,不要理會那些對自己、對產(chǎn)品不利的東西,堅信在這個世界上沒有十全十美的東西,就是再厲害的競爭產(chǎn)品,它也有不足之處,競爭產(chǎn)品同樣面臨一些消費者的質(zhì)疑和責(zé)難,在營銷上你跟你的競爭對手是同一個起跑線,千萬不要被競爭對手和消費者“嚇到”,堅信“我是最棒的、我銷售的產(chǎn)品是最棒的!”,揚長避短、發(fā)揮優(yōu)勢,以你的自信解答客戶的質(zhì)疑,最終使客戶相信并購買。新任銷售代表要堅信你從事的是偉大的事業(yè)、高尚的事業(yè),你應(yīng)該自豪和驕傲,正是因為眾多的銷售代表和銷售經(jīng)理的不懈努力,才推動了社會的發(fā)展和人類的進(jìn)步,憑著這份自信和豪邁,肯定會更容易贏得客戶的信任和尊重。
你心系客戶客戶才買賬
新任銷售代表,在營銷過程中要替客戶著想,不要一味的為了銷售而銷售。新任營銷代表,一定要把客戶牢記心間,將心比心,學(xué)會換位思考,不僅不要侵害客戶的利益,更要盡可能的為客戶提供更多的利益,比如在營銷過程中,要考慮客戶的實際需求,客戶需要哪一類產(chǎn)品、需要什么功能的產(chǎn)品,你要為客戶當(dāng)參謀、為客戶把好關(guān),不要把客戶需求有落差的產(chǎn)品硬性銷售給消費者,把客戶應(yīng)該得到的配件、贈品、服務(wù)全部完整的提供給客戶,決不能截留或變相侵害客戶的利益,就是一時沒有適合客戶需求的產(chǎn)品,也不要著急,可以跟客戶說明白,等到自己手頭有客戶需求的產(chǎn)品時,在第一時間銷售給消費者。新任銷售代表,只要心系客戶,把客戶當(dāng)朋友對待,客戶自然而然會購買你的產(chǎn)品。
你不怕拒絕客戶才服你
新任銷售代表,一定要記?。赫嬲臓I銷往往從拒絕開始的。一般來說,客戶對營銷人員有一種天生的排斥性,這或許是一種自我保護(hù)意識,這就象女孩子不跟陌生人談戀愛是一個道理,就是那些真正需要你所銷售的產(chǎn)品的客戶,很多時候也會拒絕你,這時候你要學(xué)會分析,搞清楚客戶為什么會拒絕你,是對你不熟悉?是對你的產(chǎn)品不熟悉?是對你的產(chǎn)品不滿意?還是……找出客戶拒絕你的原因,也找到你要說服客戶的答案了,針對客戶拒絕的理由對癥下藥,耐心、負(fù)責(zé)、認(rèn)真地回答客戶的疑問,不要懼怕“熱戀貼冷屁股”,只要你努力,冷屁股也會被熱臉捂熱的,以你的專業(yè)素養(yǎng)、良好心態(tài)、熱情服務(wù),終究會使客戶心悅誠服,從而成為你的忠誠客戶。
你堅持到底客戶才掏錢
新任銷售代表,要銘記:選擇了營銷這條道路,你就要義無反顧地走下去,選擇了營銷某種產(chǎn)品或服務(wù),就要堅定不移地做下去,哪怕是營銷之路上有萬丈深淵,哪怕是營銷之路上有刀山火海,你也要克服千難萬險,堅持到底,不達(dá)目的誓不罷休!對新任營銷代表來說,三日打魚兩日曬網(wǎng),是不會有任何收獲的,只有堅持到底,不懈地努力,才會感動客戶,才能贏得生意。如不信,你可以試試,當(dāng)你連續(xù)多次拜訪一個潛在客戶時,很多時候客戶會說:“實在不好意思讓你來回跑腿了,我干脆買一件算了!”,這就是堅持到底的勝利果實!
你尊重客戶客戶才接納
新任銷售代表一定學(xué)會尊重客戶,說得白一點,最起碼要對客戶禮貌一些,見了客戶要恰如其分得稱呼對方,要合乎身份、合乎風(fēng)俗,使人聽了比較順耳,使客戶比較容易接受,比如“王總,您好!”、“大姨,您好!”等等,拜見客戶要分場合,正式拜訪客戶之前要詢問或預(yù)約一下客戶,比如“王總,16日上午9點我想去拜訪您,您有時間嗎?”、“大哥,能耽誤您一點時間,聽我介紹一下我們公司的產(chǎn)品嗎?”,在得到客戶允許的情況下再去拜訪或介紹,還有跟客戶溝通時,言行一定體現(xiàn)出對客戶地尊重,即使客戶有可能不購買你的產(chǎn)品,也一定要尊重客戶,這是新任營銷代表的基本素養(yǎng),這樣做很可能給你帶來意外驚喜,很多時候你拜訪的客戶自己并不購買,但是他給你推薦了真正購買的客戶,所以說只有尊重客戶,客戶才接納你,你才有可能贏得生意!
你忠誠敬業(yè)客戶才感動
新任銷售代表不僅要忠于你的職業(yè),不違背良心做事,更要忠誠于你的老板、你的產(chǎn)品,在營銷過程中要負(fù)責(zé)任、講信用、服務(wù)好,答應(yīng)了客戶的事情要說到做到,有任何變化都要及時告知客戶,爭取客戶的理解和諒解。新任營銷代表要記住客戶的事都是大事,沒有小事,很多事情對銷售代表來說是舉手之勞,卻往往能感動客戶。還有就是在營銷過程中,既要尊重客戶的利益,更要兼顧企業(yè)利益,決不能出賣企業(yè)利益,這樣反而更能贏得客戶,因為客戶心里也有一桿秤,他明白忠誠的銷售代表最值得信賴。有些時候,你為了客戶舍棄了你自己的利益,這樣更能感動客戶,比如你不管刮風(fēng)下雨、路途險阻、起早貪黑,準(zhǔn)時把產(chǎn)品送到客戶手中,這時侯客戶會非常感動,會請你吃飯或者馬上給你介紹新客戶的。如果你對產(chǎn)品、對企業(yè)高度負(fù)責(zé),對客戶承擔(dān)責(zé)任、信守承諾、服務(wù)至上,一定會感動客戶,客戶感動之后就會積極購買你的產(chǎn)品。
總之,贏得生意的途徑有千萬條,這只是筆者一點點而已,就此算作拋磚引玉,請各位老師和同仁多多指教。(注:凡轉(zhuǎn)載、使用文章者,需完整刊載作者詳細(xì)介紹及完整內(nèi)容,否則一律視為侵權(quán)盜版)
王洪東,十余載營銷實戰(zhàn),從營銷一線做起,在民營、國有、外資企業(yè)工作過,歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職,有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力,通曉營銷管理,擅長團(tuán)隊管理、營銷創(chuàng)新、營銷策劃、品牌建設(shè)、渠道管理、市場推廣、目標(biāo)管理、資源整合、費用管控、營銷培訓(xùn)等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考,忠誠負(fù)責(zé),能擔(dān)重任,敢想敢做,意識超前,愿與開明老板:攜手并肩,長期合作,風(fēng)雨同舟,共贏天下!本人愿與營銷界精英交流學(xué)習(xí),共同進(jìn)步!郵件:wanghongdong678@sina.com,whd0168@sohu.com
責(zé)任編輯:蕓兒
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