如果將醫(yī)藥招商過(guò)程比喻為一個(gè)木桶，那么對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、培訓(xùn)、布局、跟進(jìn)、考核、調(diào)整就是構(gòu)成木桶的木板，任何一塊木板的短缺都會(huì)影響整個(gè)招商工作的效果。筆者認(rèn)為，招商的木桶能裝多少水，不僅僅取決于其中的短板，更取決于各個(gè)板塊之間銜接得是否緊密。如果招商中各個(gè)木板不能緊密銜接，那么這木桶就變成了竹籃，招商工作就是“竹籃打水一場(chǎng)空”。

常言道：道不同，不足與謀。招商中，醫(yī)藥企業(yè)與合作伙伴的“道”不同，意味著經(jīng)營(yíng)理念的不一致，意味著價(jià)值觀(guān)的差異，在復(fù)雜的招商過(guò)程中就總有磕磕絆絆，多數(shù)會(huì)以分手而告終。選擇“道”相同的經(jīng)銷(xiāo)商可以從以下幾個(gè)方面著手：經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展歷史；經(jīng)銷(xiāo)商的公司結(jié)構(gòu)；經(jīng)銷(xiāo)商的人員狀況；經(jīng)銷(xiāo)商的公司治理情況；經(jīng)銷(xiāo)商老板的工作作風(fēng)等。

招商企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷(xiāo)商選擇的類(lèi)型。如果是獨(dú)家產(chǎn)品，就應(yīng)該選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的經(jīng)銷(xiāo)商；如果企業(yè)有能力承擔(dān)臨床的推廣任務(wù)，醫(yī)藥招商就必須選擇醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的經(jīng)銷(xiāo)商；如果是普藥或新普藥，就必須選擇有良好分銷(xiāo)渠道的經(jīng)銷(xiāo)商；普藥和新普藥適合的終端不同，選擇的經(jīng)銷(xiāo)商也不一樣。

合適的經(jīng)銷(xiāo)商的主要條件有：認(rèn)可公司產(chǎn)品，有共同發(fā)展的愿望；招商在區(qū)域市場(chǎng)擁有良好的終端資源和政府關(guān)系資源；合作期間不做同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；人員有較高素質(zhì)和一定的技術(shù)水平；有做過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)。 

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實(shí)際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運(yùn)用多種培訓(xùn)形式，才可以達(dá)到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷(xiāo)商后，醫(yī)藥招商由市場(chǎng)部人員或者銷(xiāo)售人員就公司的產(chǎn)品對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的推廣人員進(jìn)行產(chǎn)品講解，而很多經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員對(duì)此的熱情并不高，或聽(tīng)不明白，而招商企業(yè)卻認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點(diǎn)并把賣(mài)點(diǎn)傳遞給客戶(hù)。

思路決定出路。在經(jīng)銷(xiāo)商布局中，招商企業(yè)總是希望經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)和分銷(xiāo)都要強(qiáng)。但在實(shí)際操作中，要尋找到這樣的經(jīng)銷(xiāo)商非常不易，因此需要招商企業(yè)選擇其優(yōu)勢(shì)。另外，渠道重心下移是招商企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商布局中最為實(shí)用的方法。可以把省級(jí)市場(chǎng)按照地域、終端或市場(chǎng)分成不同區(qū)域，建立直銷(xiāo)和分銷(xiāo)相結(jié)合、鼓勵(lì)一級(jí)商、發(fā)展二級(jí)商的體系。醫(yī)藥招商企業(yè)通過(guò)對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理和結(jié)果管理，加強(qiáng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，建立三方共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的機(jī)制。