醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)選新品要多費(fèi)思量
首先、經(jīng)銷商為什么選新品?
這是經(jīng)銷商必須首先明確的一個(gè)事情,而不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為廠家找到我了就是認(rèn)為我有經(jīng)營的能力,增加了產(chǎn)品也就以為著利潤和盈利能力的增加,其實(shí)不然,要知道許多廠家不是為了擴(kuò)展市場(chǎng),而有的廠家是為了圈地套錢。在此經(jīng)銷商首先要明白自己為什么選新品。經(jīng)銷商選新品的情況大致如下:
1、 依靠產(chǎn)品擴(kuò)展銷售通路,彌補(bǔ)自己銷售網(wǎng)絡(luò)的不足,如依靠暢銷高毛利的產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)代渠道,依靠快消產(chǎn)品拓展流通渠道等。
2、 依靠產(chǎn)品增加利潤,對(duì)此主要是選擇和原有網(wǎng)絡(luò)吻合的產(chǎn)品以增加產(chǎn)品的銷售量而獲取更多的網(wǎng)絡(luò)邊際利潤。
3、 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的經(jīng)銷商可能造成了許多資源如倉儲(chǔ)物流及人力的浪費(fèi),優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和滿足下游客戶的需求。
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4、 獲取新的發(fā)展機(jī)遇。全新產(chǎn)品的經(jīng)營需要經(jīng)銷商具備全新的經(jīng)營思路和運(yùn)作模式,為此新的發(fā)展機(jī)遇吸引著更多的經(jīng)銷商來參與。
5、 經(jīng)營管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的增加,有許多廠家對(duì)經(jīng)銷商有新的作業(yè)指導(dǎo),為獲取經(jīng)營管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),經(jīng)銷商會(huì)選擇這些規(guī)范性管理的廠家作為合作伙伴。當(dāng)然,選擇這些廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品就成為前提了。
6、 提升自己在當(dāng)?shù)氐牡匚?/strong>。借助于大廠家的支持,可以提升經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力,從而促動(dòng)下游客戶對(duì)自己經(jīng)銷的其它產(chǎn)品的接受度。
選擇決定結(jié)果,對(duì)于經(jīng)銷商來講,可能一次新品的選擇決定了其的盈虧與否,也可能導(dǎo)致其的經(jīng)營一蹶不振,所以在選擇新品的時(shí)候一定要多費(fèi)思量。筆者根據(jù)多年為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)就相關(guān)思路進(jìn)行提煉如下,希望能夠給經(jīng)銷商朋友一定的借鑒。
首先、經(jīng)銷商為什么選新品?
這是經(jīng)銷商必須首先明確的一個(gè)事情,而不能簡(jiǎn)單地認(rèn)為廠家找到我了就是認(rèn)為我有經(jīng)營的能力,增加了產(chǎn)品也就以為著利潤和盈利能力的增加,其實(shí)不然,要知道許多廠家不是為了擴(kuò)展市場(chǎng),而有的廠家是為了圈地套錢。在此經(jīng)銷商首先要明白自己為什么選新品。經(jīng)銷商選新品的情況大致如下:
1、 依靠產(chǎn)品擴(kuò)展銷售通路,彌補(bǔ)自己銷售網(wǎng)絡(luò)的不足,如依靠暢銷高毛利的產(chǎn)品進(jìn)入現(xiàn)代渠道,依靠快消產(chǎn)品拓展流通渠道等。
2、 依靠產(chǎn)品增加利潤,對(duì)此主要是選擇和原有網(wǎng)絡(luò)吻合的產(chǎn)品以增加產(chǎn)品的銷售量而獲取更多的網(wǎng)絡(luò)邊際利潤。
3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的經(jīng)銷商可能造成了許多資源如倉儲(chǔ)物流及人力的浪費(fèi),優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可以更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和滿足下游客戶的需求。
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4、獲取新的發(fā)展機(jī)遇。全新產(chǎn)品的經(jīng)營需要經(jīng)銷商具備全新的經(jīng)營思路和運(yùn)作模式,為此新的發(fā)展機(jī)遇吸引著更多的經(jīng)銷商來參與。
5、經(jīng)營管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的增加,有許多廠家對(duì)經(jīng)銷商有新的作業(yè)指導(dǎo),為獲取經(jīng)營管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn),經(jīng)銷商會(huì)選擇這些規(guī)范性管理的廠家作為合作伙伴。當(dāng)然,選擇這些廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品就成為前提了。
6、提升自己在當(dāng)?shù)氐牡匚弧?/strong>借助于大廠家的支持,可以提升經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力,從而促動(dòng)下游客戶對(duì)自己經(jīng)銷的其它產(chǎn)品的接受度。
7、獲取廠家的其它支持,有許多廠家為快速地?cái)U(kuò)展市場(chǎng),不惜對(duì)經(jīng)銷商提供信用額度和墊貨的支持,經(jīng)銷商利 用此可以獲取資金量的支持和各種物料、車輛等提升自己的經(jīng)營能力。
其次、經(jīng)銷商要不要選新品?
選擇新品缺失可以給自己帶來巨大的利益,但要不要選新品和能否選新品是經(jīng)銷商需要決策的前提。經(jīng)銷商要不要選新品,要根據(jù)以下的情況進(jìn)行決策:
1、 自己還有哪些沒有做到位?經(jīng)銷商選擇新品是隨時(shí)可以進(jìn)行的,但首先要判斷的是自己能否做的好新品是個(gè)關(guān)鍵,解決該問題的前提是自己的現(xiàn)狀是如何的?即自己還有哪些沒有做到位?這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商要對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)。如現(xiàn)在自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎?是否盈利的產(chǎn)品有了?競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、支持自己銷售量的產(chǎn)品等是否是健全的?自己在當(dāng)?shù)氐匿N售量是否已經(jīng)到了下游客戶抵制的程度?(要知道下游客戶為自己經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展,不會(huì)坐視供應(yīng)商控制自己的進(jìn)貨渠道的。)
2、 自己的能力還有哪些需要提升?經(jīng)銷商自己現(xiàn)在的倉儲(chǔ)物流和業(yè)務(wù)人員的銷售能力是否足以支持新品的選擇?如果還沒有,那你選擇了新品也可能會(huì)以失敗來告終,那還不如做好現(xiàn)在的,吃了碗里的再看鍋里的,要知道生意是永遠(yuǎn)做不完的,好高騖遠(yuǎn)可能會(huì)給自己的經(jīng)營帶來危機(jī)。
3、 自己是否對(duì)選擇新品做好了準(zhǔn)備?新廠家的合作和新品的選擇,必然給自己的經(jīng)營帶來變化,此時(shí)應(yīng)該考慮到自己的人員如何向下游客戶快速推廣?客戶是否接受?不接受怎么辦?自己應(yīng)該采用什么樣的策略解決市場(chǎng)的接受問題?應(yīng)該給自己的員工什么樣的激勵(lì)等。還有就是也要考慮到廠家的支持有沒有?需要什么樣的條件等。這些問題的解決都考慮到了,才能確保自己在接受新品后能否給自己帶來利益的前提。
再者、經(jīng)銷商選擇什么樣的新品?
經(jīng)銷商選新品的核心需求就是看新品能否給自己帶來利益。滿足自己需求的新品要具備如下的特點(diǎn):
1、 擴(kuò)展渠道的新品:要看新品是否能夠被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和下游客戶接受,影響其的因素包括:產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、宣傳、廠家支持等,特別是需要廠家提供的可行性報(bào)告,自己根據(jù)這些對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的調(diào)研驗(yàn)證了其的可行再慎重選擇。
2、 增加銷售量的產(chǎn)品:和自己現(xiàn)有渠道是吻合的,自己可以不增加或少增加營銷資源就可以獲取銷售量的增加的,主要的目的是彌補(bǔ)經(jīng)營成本的支付。
3、 獲取新發(fā)展機(jī)遇的產(chǎn)品:一定要求其得到廠家的大力支持,另外自己在經(jīng)營的過程中要注意風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。
獲取廠家的其它支持,有許多廠家為快速地?cái)U(kuò)展市場(chǎng),不惜對(duì)經(jīng)銷商提供信用額度和墊貨的支持,經(jīng)銷商利用此可以獲取資金量的支持和各種物料、車輛等提升自己的經(jīng)營能力。
其次、經(jīng)銷商要不要選新品?
選擇新品缺失可以給自己帶來巨大的利益,但要不要選新品和能否選新品是經(jīng)銷商需要決策的前提。經(jīng)銷商要不要選新品,要根據(jù)以下的情況進(jìn)行決策:
1、 自己還有哪些沒有做到位?經(jīng)銷商選擇新品是隨時(shí)可以進(jìn)行的,但首先要判斷的是自己能否做的好新品是個(gè)關(guān)鍵,解決該問題的前提是自己的現(xiàn)狀是如何的?即自己還有哪些沒有做到位?這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商要對(duì)自己有清醒的認(rèn)識(shí)。如現(xiàn)在自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理嗎?是否盈利的產(chǎn)品有了?競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、支持自己銷售量的產(chǎn)品等是否是健全的?自己在當(dāng)?shù)氐匿N售量是否已經(jīng)到了下游客戶抵制的程度?(要知道下游客戶為自己經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展,不會(huì)坐視供應(yīng)商控制自己的進(jìn)貨渠道的。)
2、 自己的能力還有哪些需要提升?經(jīng)銷商自己現(xiàn)在的倉儲(chǔ)物流和業(yè)務(wù)人員的銷售能力是否足以支持新品的選擇?如果還沒有,那你選擇了新品也可能會(huì)以失敗來告終,那還不如做好現(xiàn)在的,吃了碗里的再看鍋里的,要知道生意是永遠(yuǎn)做不完的,好高騖遠(yuǎn)可能會(huì)給自己的經(jīng)營帶來危機(jī)。
3、 自己是否對(duì)選擇新品做好了準(zhǔn)備?新廠家的合作和新品的選擇,必然給自己的經(jīng)營帶來變化,此時(shí)應(yīng)該考慮到自己的人員如何向下游客戶快速推廣?客戶是否接受?不接受怎么辦?自己應(yīng)該采用什么樣的策略解決市場(chǎng)的接受問題?應(yīng)該給自己的員工什么樣的激勵(lì)等。還有就是也要考慮到廠家的支持有沒有?需要什么樣的條件等。這些問題的解決都考慮到了,才能確保自己在接受新品后能否給自己帶來利益的前提。
再者、經(jīng)銷商選擇什么樣的新品?
經(jīng)銷商選新品的核心需求就是看新品能否給自己帶來利益。滿足自己需求的新品要具備如下的特點(diǎn):
1、 擴(kuò)展渠道的新品:要看新品是否能夠被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和下游客戶接受,影響其的因素包括:產(chǎn)品的價(jià)格、賣點(diǎn)、宣傳、廠家支持等,特別是需要廠家提供的可行性報(bào)告,自己根據(jù)這些對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的調(diào)研驗(yàn)證了其的可行再慎重選擇。
2、 增加銷售量的產(chǎn)品:和自己現(xiàn)有渠道是吻合的,自己可以不增加或少增加營銷資源就可以獲取銷售量的增加的,主要的目的是彌補(bǔ)經(jīng)營成本的支付。
3、 獲取新發(fā)展機(jī)遇的產(chǎn)品:一定要求其得到廠家的大力支持,另外自己在經(jīng)營的過程中要注意風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防。
4、 獲取新知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品:對(duì)此產(chǎn)品是次要的了,只要完成廠家的任務(wù)即可,主要是看廠家能夠?qū)ψ约旱慕?jīng)營有什么樣的幫助了,能否對(duì)自己的經(jīng)營作業(yè)有規(guī)范性的操作指導(dǎo)。
5、 幫助自己提升地位的產(chǎn)品:一定要求廠家是大品牌,能夠提供大規(guī)模的廣告支持和地面宣傳。
最后、經(jīng)銷商如何選新品?
在經(jīng)銷商明確選新品的目的和需不需要選新品的前提下,在確立了自己應(yīng)該選擇什么樣的新品后,如何選擇新品成為能否確定選新品成功關(guān)鍵的一步就是如何選新品了。經(jīng)銷商選新品的路徑最好如下:
1、 讓新品找自己:上門的生意好做是生意人都知道的事情,怎樣讓廠家找到自己能夠決定談判的決策權(quán)。如果經(jīng)銷商自己眼巴巴地去找廠家談判,那得到的待遇和條件對(duì)自己不會(huì)太有力,為強(qiáng)調(diào)自己的談判地位,要迫使廠家來找自己。如在糖酒會(huì)上,名片后面印制上自己有多少網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力等以吸引廠家看來找自己,在刊物上發(fā)布自己企業(yè)的信息讓廠家能夠快捷地將自己鎖定為招商目標(biāo)等都可以讓廠家找到自己。
2、 先看市場(chǎng)再看產(chǎn)品:繞開產(chǎn)品談產(chǎn)品一般會(huì)給廠家以自己的經(jīng)營意識(shí)比較先進(jìn)的印象,如在談判的時(shí)候先談市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)遇和空間迫使廠家做出應(yīng)對(duì),這樣可以獲取更多的支持,再來談產(chǎn)品的適應(yīng)性或其中的不足,借此可以有理有據(jù)地獲取廠家的支持。
3、 注意合同細(xì)節(jié):對(duì)廠家的任何條件和要求,或者其答應(yīng)給由于的支持等一定要有明文的規(guī)定,否則會(huì)調(diào)入廠家的陷阱,避免自己偷雞不成折把米,搞到自己一手爛貨。
責(zé)任編輯:露兒
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