說(shuō)零供關(guān)系脆弱，你見(jiàn)過(guò)有能力的企業(yè)誰(shuí)喊過(guò)？大家都明白一個(gè)道理，得靠實(shí)力！喊零供關(guān)系脆弱，是企圖用這個(gè)大帽子來(lái)掩飾自己的不作為。

是零供關(guān)系脆弱，還是你無(wú)能？

文∕黃靜

歲末的天空，彌漫著不一樣的氣息，沸沸揚(yáng)揚(yáng)的卡夫pk聯(lián)華事件、熱熱鬧鬧的康師傅pk家樂(lè)福事件，成為了這陣子最熱的商業(yè)圈話(huà)題。

所有的焦點(diǎn)直指一個(gè)：零供關(guān)系。其中議論得最活躍的一群人，得出了共同的結(jié)論：零供關(guān)系緊張得不行了！零供關(guān)系脆弱得要碎了！都是賣(mài)場(chǎng)的錯(cuò)，賣(mài)場(chǎng)罪大惡極，就該拖出去砍了！

是什么人在喊零供關(guān)系緊張？是什么人在說(shuō)賣(mài)場(chǎng)不好做？

一部分中小供應(yīng)商！

供應(yīng)商的日子為什么難過(guò)？

說(shuō)白了，零售商也就是個(gè)空殼，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)，哪樣不是供應(yīng)商提供的？零售商要靠供應(yīng)商提供的優(yōu)質(zhì)貨品、合理價(jià)格、有力促銷(xiāo)去吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。

按道理說(shuō)，是零售商求著供應(yīng)商才對(duì)。貌似現(xiàn)在完全反了，為什么呢？

商業(yè)的本質(zhì)就是供求關(guān)系：供大于求，肯定是買(mǎi)方占據(jù)主動(dòng)。現(xiàn)在供應(yīng)商多、產(chǎn)品多，賣(mài)場(chǎng)是稀缺資源，于是零售商有了選擇權(quán)。

縱然有一萬(wàn)個(gè)原因?qū)е铝愎╆P(guān)系緊張，讓供應(yīng)商的日子難過(guò)，但我們?cè)谶@里只討論一個(gè)最根本的原因：供應(yīng)商缺乏專(zhuān)業(yè)度。

我們不否認(rèn)這樣幾個(gè)現(xiàn)實(shí)情況：1．目前的確是零售商擁有主動(dòng)權(quán)；2．健康的商業(yè)環(huán)境需要國(guó)家立法；3．很多供應(yīng)商在賣(mài)場(chǎng)里的生存質(zhì)量是不高的。

大賣(mài)場(chǎng)，或者說(shuō)現(xiàn)代渠道，是對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)渠道而言的。之所叫現(xiàn)代渠道，就是因?yàn)檫@種業(yè)態(tài)具備了和傳統(tǒng)渠道不一樣的特點(diǎn)，對(duì)供應(yīng)商就提出了與操作傳統(tǒng)渠道不一樣的要求。你不適應(yīng)，是要抱怨現(xiàn)代渠道太現(xiàn)代了，還是反思自己太傳統(tǒng)了？

從資金、資質(zhì)、能力各方面來(lái)衡量，不是所有供應(yīng)商都能夠做賣(mài)場(chǎng)的，優(yōu)勝劣汰很正常。供應(yīng)商的實(shí)力不一，賣(mài)場(chǎng)的資源有限，不可能想要做賣(mài)場(chǎng)的供應(yīng)商都能被接納，門(mén)檻當(dāng)然會(huì)有，賣(mài)場(chǎng)會(huì)選擇對(duì)自己有價(jià)值的、跟自己合作得很順暢的合作者。

因此，你要做賣(mài)場(chǎng)，就要懂得怎么做賣(mài)場(chǎng)。

一般來(lái)說(shuō)，大賣(mài)場(chǎng)的每項(xiàng)工作都有明確的流程規(guī)定，需要專(zhuān)業(yè)運(yùn)作…….

新品要怎么報(bào)？為什么別人3天就進(jìn)了，你一個(gè)月也進(jìn)不了？

促銷(xiāo)要怎么做？賣(mài)場(chǎng)喜歡什么樣的促銷(xiāo)？那些促銷(xiāo)可以借用賣(mài)場(chǎng)的資源，從而事半功倍？

價(jià)格要調(diào)高，怎么去談？談得好馬上搞定，談不好就會(huì)翻臉，那你知道賣(mài)場(chǎng)怎么看待調(diào)價(jià)這回事？

貨款結(jié)算要走那些步驟，提供那些資料，什么時(shí)間處理？為什么你幾個(gè)月都結(jié)不到款？

庫(kù)存要怎么控制才能不缺貨也不壓貨？

陳列要怎么去維護(hù)？什么樣的陳列是適合你的？

怎么樣和賣(mài)場(chǎng)一起來(lái)控制損耗，怎么樣把補(bǔ)損動(dòng)作價(jià)值最大化？

年度預(yù)算、業(yè)務(wù)推進(jìn)、風(fēng)險(xiǎn)控制、年度回顧、合同談判……這些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都有相應(yīng)的作業(yè)模板，你有嗎？你會(huì)嗎？

業(yè)務(wù)工作是需要被管理的，你掌握了多少管理工具？

供應(yīng)商可以看看，上面說(shuō)的那么多問(wèn)題，多少是你應(yīng)對(duì)有度的，有多少問(wèn)題是搞不清狀況的？不靠花錢(qián)腐敗，專(zhuān)業(yè)也能在很大程度上去解決問(wèn)題。越專(zhuān)業(yè)，掌控度越高。有些廠家也沒(méi)有什么多大客情開(kāi)支，因?yàn)槿思覍?zhuān)業(yè)，把事情做得對(duì)、做得漂亮，照樣可以在賣(mài)場(chǎng)里游刃有余。

在抱怨零售商的同時(shí)，有多少供應(yīng)商能理性地想想：我自己有什么問(wèn)題？

同樣的平臺(tái)，同樣的問(wèn)題，有的供應(yīng)商能很好地解決，有的供應(yīng)商就是做不好。這是零售商的原因嗎？

不去了解賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)作特點(diǎn)，不去學(xué)習(xí)同行的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，不去大力提升團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)，只會(huì)抱怨只會(huì)罵人，這有用嗎？

 你以為零售商的日子就很好過(guò)？

有些供應(yīng)商抱怨零供關(guān)系緊張，好處都讓零售商占了，零售商的日子真如傳言中說(shuō)的那么滋潤(rùn)，那么逍遙嗎？

管理成本上升，賣(mài)場(chǎng)也會(huì)難以為繼，就算這些可以考慮轉(zhuǎn)嫁到供應(yīng)商身上，能全部轉(zhuǎn)嫁嗎？

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的加劇，管理難度的提升，賣(mài)場(chǎng)也面臨是生是死的問(wèn)題，誰(shuí)說(shuō)賣(mài)場(chǎng)就可以高枕無(wú)憂(yōu)？如果按照巨無(wú)霸的思路，家樂(lè)福能撤出日本、香港市場(chǎng)？這些年倒掉的賣(mài)場(chǎng)，全部都是惡意倒閉卷款潛逃？大多數(shù)還是競(jìng)爭(zhēng)不強(qiáng)，被迫關(guān)門(mén)的吧！

在很多供應(yīng)商眼里，零售商就是目空一切的霸王，獅子開(kāi)口肆意收刮，真的是這樣嗎？我們來(lái)看看零售商要面對(duì)什么——

l           各部門(mén)：領(lǐng)導(dǎo)眾多，借管理知名故意**的不再少數(shù)，需小心翼翼疲于應(yīng)付；

l           供應(yīng)商：無(wú)數(shù)的供應(yīng)商，魚(yú)龍混雜，良莠不齊；

l           消費(fèi)者：它們認(rèn)為在你這個(gè)賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)不到東西，買(mǎi)了貴東西，買(mǎi)了壞東西，是你這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的問(wèn)題，什么零供矛盾不關(guān)他的事，不滿(mǎn)意了就找賣(mài)場(chǎng)。

可見(jiàn)零售商的日子也不是高枕無(wú)憂(yōu)的，零售商很清楚自己的身份，不是凌駕于一切供應(yīng)商之上的圣人，那些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源也是賣(mài)場(chǎng)之間在爭(zhēng)搶的，只有擁有了那些優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源，賣(mài)場(chǎng)才可以生存發(fā)展下去。如果賣(mài)場(chǎng)的供應(yīng)商結(jié)構(gòu)亂七八糟、質(zhì)量低下，可想而知，這個(gè)賣(mài)場(chǎng)能有什么出路？那家零售商敢說(shuō)不在乎供應(yīng)商？ 

供應(yīng)商得捫心自問(wèn)：我有什么價(jià)值？

那些滿(mǎn)口抱怨的供應(yīng)商，你是優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商嗎？你是被各個(gè)賣(mài)場(chǎng)爭(zhēng)搶的對(duì)象，還是可以毫不留情被替代的對(duì)象？要被人珍惜，得有被重視的價(jià)值。你的價(jià)值在哪里？

很懂賣(mài)場(chǎng)？

有很好的產(chǎn)品？

有很好的觀念？

有很好的作業(yè)團(tuán)隊(duì)？

有很好的操作水準(zhǔn)？

思考一下：你有什么？？

不否認(rèn)有零售商“欺負(fù)”供應(yīng)商，但要說(shuō)欺負(fù)，賣(mài)場(chǎng)也只會(huì)欺負(fù)那些不懂的“軟柿子”；不能欺負(fù)或欺負(fù)不了的，就不欺負(fù)唄。你比它還懂，比它還會(huì)做生意，它欺負(fù)你干嘛，求你還來(lái)不及呢，畢竟它是要靠業(yè)績(jī)生存的，隨它多霸道，沒(méi)業(yè)績(jī)就得死，市場(chǎng)就是王者。

莫用零供關(guān)系脆弱掩飾自己的無(wú)能 

說(shuō)零供關(guān)系脆弱，你見(jiàn)過(guò)有能力的企業(yè)誰(shuí)喊過(guò)？大家都明白一個(gè)道理，得靠實(shí)力！得靠真功夫！從某種程度上來(lái)說(shuō)，喊零供關(guān)系脆弱，是企圖用這個(gè)大帽子來(lái)掩飾自己的不作為。

也許有的供應(yīng)商會(huì)說(shuō)，不是的，我一直在努力的，我想要做好的。那么，你需要再多些耐心，找對(duì)方向、找對(duì)方法，只要你的心態(tài)是積極的，不懂就問(wèn)，不會(huì)就學(xué)，不好就改，總會(huì)改變被動(dòng)的局面的，成長(zhǎng)是需要時(shí)間的，作為了不一定會(huì)好，但不作為永遠(yuǎn)不會(huì)有好的那一天。

零供關(guān)系是一個(gè)大話(huà)題，是由每一個(gè)供應(yīng)商跟每一個(gè)零售商構(gòu)成的關(guān)系，每一個(gè)零售商、供應(yīng)商都只是微小的一份子，誰(shuí)也不可能左右全局。

筆者曾經(jīng)跟一個(gè)知名企業(yè)的KA總監(jiān)聊過(guò)這個(gè)話(huà)題，他的一番話(huà)或許可以給廣大的供應(yīng)商一個(gè)啟示：“零供關(guān)系很緊張，我不覺(jué)得啊，我能搞定遇到的問(wèn)題，我知道怎么做我的生意，別人緊不緊張我不關(guān)心，我知道怎么樣讓自己不緊張，現(xiàn)在說(shuō)零供關(guān)系緊張脆弱的聲音很大，那是因?yàn)闆](méi)本事的供應(yīng)商太多了。”

國(guó)家需要在宏觀層面營(yíng)造公平和諧的商業(yè)環(huán)境，但不是靠立法勒緊零售商的脖子，逼著零售商敞開(kāi)了大門(mén)讓供應(yīng)商隨進(jìn)隨出。生意的博弈，不是老天做主，不是組織做主，而是自己的實(shí)力做主。

這里不是要批判供應(yīng)商，是真的希望我們的供應(yīng)商不要深陷在抱怨的泥潭里，忘了自己才是自己的救世主。少喊少抱怨，多來(lái)點(diǎn)實(shí)際行動(dòng)，祥林嫂有什么出路？江湖不相信眼淚。