在醫(yī)藥流通領(lǐng)域，新醫(yī)改的指揮棒讓這個領(lǐng)域的大象和蝌蚪們頻頻異動，“兩票制”、以省為單位招標(biāo)、招標(biāo)主體由批發(fā)商改為生產(chǎn)企業(yè)，一系列醫(yī)改新政的出臺，使模式問題再次牽動商業(yè)企業(yè)的神經(jīng)。聰明的商業(yè)公司發(fā)現(xiàn)，醫(yī)改的政策傾向是鼓勵集中，而要達(dá)到集中，商業(yè)公司需要供應(yīng)商巨頭的支持，于是他們進(jìn)一步尋求與上游供應(yīng)商的戰(zhàn)略合作。山東海王銀河高層日前就表示，該公司將推行陽光集中配送模式，并向供應(yīng)商作出了相應(yīng)的服務(wù)承諾。有這種合作需求的并非只有商業(yè)公司，在產(chǎn)業(yè)鏈的上游，生產(chǎn)商出于自身的戰(zhàn)略考量，也在尋求與強(qiáng)勢商業(yè)公司的合作。去年的最后一天，東阿阿膠股份公司總經(jīng)理秦玉峰到訪山東海王銀河，并就戰(zhàn)略合作事宜與海王銀河董事長兼總裁孔憲俊進(jìn)行深度交流。

可以看出，在新醫(yī)改語境下，強(qiáng)勢工商企業(yè)之間的合作是一種發(fā)展趨勢。在我國醫(yī)藥商業(yè)集中度不斷提高的大背景下，集中將是今后相當(dāng)長一段時間的主題詞。對于商業(yè)公司而言，基本藥物的集中招標(biāo)、配送，首先要衡量的就是其經(jīng)營規(guī)模、覆蓋面和配送能力，只有達(dá)到了一定的層級，才可能保證藥物配送到位，商業(yè)公司自身才會有合理的利潤。

而在推廣產(chǎn)品時，很多醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)雖然有自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，但對比專業(yè)的商業(yè)公司而言，在網(wǎng)絡(luò)、客情、與當(dāng)?shù)卣块T的關(guān)系等方面存在明顯的弱勢。在基本藥物以省為單位招標(biāo)等政策下，醫(yī)院資源將更多地集中到強(qiáng)勢商業(yè)公司手中，這將迫使生產(chǎn)企業(yè)尋求與強(qiáng)勢商業(yè)公司加強(qiáng)合作，以謀求通過其網(wǎng)絡(luò)將自己的產(chǎn)品配送到醫(yī)院市場，或者繼續(xù)保持在醫(yī)院市場的產(chǎn)品份額。即使是沒有基本藥物的生產(chǎn)企業(yè)，也可以通過強(qiáng)勢商業(yè)公司配送基本藥物的優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)，將自己的產(chǎn)品打入醫(yī)院市場。

因此，在合作過程中，生產(chǎn)企業(yè)和商業(yè)公司都應(yīng)該尋找雙方合作的契合點(diǎn)。工商之間的合作既不是一方對另一方的恩賜，也不是高攀，而是一種雙贏，這個雙贏的基礎(chǔ)就是要找到合作的契合點(diǎn)。