前言

經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費(fèi)者直接見(jiàn)面的銷售渠道鏈的一個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，他們?cè)谑袌?chǎng)中的作用是十分巨大的。但是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和食品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，整個(gè)食品行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的變化、消費(fèi)者需求的變化、流通領(lǐng)域的整體變化和終端業(yè)態(tài)的變化，使得經(jīng)銷商的格局分化進(jìn)一步加劇。“馬太效應(yīng)”在經(jīng)銷商層面表現(xiàn)的更加明顯，優(yōu)勝劣汰成為必然。規(guī)模大、跨區(qū)域和企業(yè)化的經(jīng)銷商迅速崛起，部分經(jīng)銷商已成為區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的主體，部分經(jīng)銷商降低分銷重心，精耕細(xì)作，整固終端網(wǎng)絡(luò)，坐商無(wú)法生存；具有服務(wù)意識(shí)和能力的更為有利；微利時(shí)代，效率高的將更有機(jī)會(huì)。

目前經(jīng)銷商大體可以分為四類：廣大的中小經(jīng)銷商、老糖酒商、新進(jìn)經(jīng)銷商、大經(jīng)銷商。經(jīng)銷商這個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)，在重重壓力下經(jīng)銷商或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整，顯然他們面對(duì)的是不同的考驗(yàn)，但是要適應(yīng)新的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)，變革成為他們共同的選擇?！　?/p>

食品經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)與變革系列之一

大經(jīng)銷商是由小經(jīng)銷商成長(zhǎng)起來(lái)的，只要廣大中小經(jīng)銷商不斷努力，提高自己的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、執(zhí)行能力，并把各種技巧同自己市場(chǎng)的實(shí)際情況結(jié)合起來(lái)，就一定能實(shí)現(xiàn)快速成長(zhǎng)。　　

 中小經(jīng)銷商如何實(shí)現(xiàn)自我突破

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，環(huán)境的變化，企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的升級(jí)，就要求實(shí)現(xiàn)渠道扁平化，區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，正好給廣大中小經(jīng)銷商創(chuàng)造了快速成長(zhǎng)和變革的大好時(shí)機(jī)，只要廣大中小經(jīng)銷商認(rèn)真建立覆蓋本區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)和客情就能夠得到快速的提升。

中小經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

本文所指的中小經(jīng)銷商是指地處一二級(jí)城市的片區(qū)經(jīng)銷商和地處三四級(jí)市場(chǎng)銷售區(qū)域和銷售額相對(duì)較少的經(jīng)銷商。他們的現(xiàn)實(shí)狀況是：

經(jīng)營(yíng)理念落后，盈利模式單一。經(jīng)營(yíng)定位差異化不夠，同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力和盈利模式，部分缺乏行業(yè)操守和自律，存在信譽(yù)危機(jī)；面臨行業(yè)微利時(shí)代，難以應(yīng)對(duì)。

市場(chǎng)推廣能力差。對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)研究不足，導(dǎo)致策略盲目，市場(chǎng)推廣基礎(chǔ)工作少，手段單一，多以價(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手為主，“等、靠、要”思想嚴(yán)重。不愿積極配合廠家進(jìn)行各種推廣活動(dòng)，挾市場(chǎng)以令廠家，不斷給廠家提無(wú)理要求。

服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)和能力不夠。單純的為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，跟進(jìn)服務(wù)差，缺乏客戶服務(wù)和維護(hù)能力，軟硬件都缺，服務(wù)難以貼近客戶實(shí)際需求。

管理粗放，運(yùn)營(yíng)不力。自身難以超越，難以管理提升和企業(yè)轉(zhuǎn)型，缺少基本的組織管理，職責(zé)不明確，效率低下，門(mén)店、陳列、客情、信息和庫(kù)存等管理不力，執(zhí)行意愿和能力有限，難以發(fā)揮廠商協(xié)同威力。

相關(guān)專業(yè)人才匱乏。缺乏招聘、培訓(xùn)和考核等管理手段，難以吸引人、培養(yǎng)人、用好人和留住人，多以家庭成員為主，專業(yè)化程度低，難以應(yīng)對(duì)客戶和市場(chǎng)進(jìn)一步發(fā)展的要求。

快速成長(zhǎng)策略

【案例】

河北某縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商李老板，自己主外、老婆抓財(cái)務(wù)、小姨子管庫(kù)房，員工10名，5名司機(jī)、5名業(yè)務(wù)員、其中有2名司機(jī)和3名業(yè)務(wù)員是老板的親戚，送貨車(chē)輛5輛，庫(kù)房面積1000多平米的庫(kù)房里既有白酒，又有啤酒、方便面、飲料、油鹽醬醋等等。李老板介是該縣代理產(chǎn)品最多的經(jīng)銷商，但是多年過(guò)去了，不僅銷量上不去而且盈利也每況愈下。為此，李老板陷入了沉思之中……

李老板公司存在的問(wèn)題比較具有代表性，我們以李老板為例，分析一下中小經(jīng)銷商在成長(zhǎng)過(guò)程中容易遇到的問(wèn)題：

1．銷售人員按照行政區(qū)在粗放的做銷售。

雖然他們有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，但是空白點(diǎn)很多，幾乎沒(méi)有一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或一個(gè)渠道完全覆蓋。銷售人員對(duì)于營(yíng)銷From EMKT.com.cn基礎(chǔ)知識(shí)幾乎為零，不知道終端拜訪步驟、生動(dòng)化、1.5倍安全庫(kù)存等對(duì)于怎么做業(yè)務(wù)的過(guò)程一無(wú)所知，市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等業(yè)務(wù)員從不放在心上。只跑大店不跑小店，只賣(mài)暢銷產(chǎn)品，不推廣新產(chǎn)品，單純的為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，為了完成銷售目標(biāo)，絲毫不為客戶著想，死磨硬泡的讓客戶多進(jìn)貨。

2．沒(méi)有管理制度。

李老板老板、老板娘、李老板的親戚各發(fā)各的號(hào)令，政出多門(mén)，員工左右為難，不知道該聽(tīng)誰(shuí)的。崗位職責(zé)不明確，有活大家干，當(dāng)李老板的親戚不干時(shí)，其他員工怨聲載道。另外，員工疲兵作戰(zhàn)沒(méi)有帶薪公休日，天長(zhǎng)日久，連帶怨老板太黑，于是想方設(shè)法偷懶，出工不出力?！?/p>

3．產(chǎn)品的選擇李老板犯了“貪大求全”的毛病。

由于李老板擔(dān)心代理專一品牌銷量有限，難以承受各種費(fèi)用，沒(méi)有對(duì)專一品牌忠誠(chéng)經(jīng)營(yíng)，造成對(duì)于企業(yè)要求的鋪市率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、品牌推廣等等根本不積極配合執(zhí)行。于是得不到企業(yè)的認(rèn)可和支持，沒(méi)有一個(gè)品牌把李老板作為長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴。終端懼怕李老板經(jīng)常更換品牌，造成營(yíng)銷服務(wù)的斷層，所以終端也不愿意和李老板深度合作。

針對(duì)李老板公司遇到的問(wèn)題，我們可以從以下幾個(gè)方面給出解決方法：

1.樹(shù)立正確的經(jīng)營(yíng)觀念：永跟大品牌、牢抓地方著名品牌

全國(guó)品牌領(lǐng)銜高端，地方品牌割據(jù)市場(chǎng)。有機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì)，沒(méi)有機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì)也要做大品牌，跟大企業(yè)合作就一定要抓住機(jī)會(huì)，哪怕前期吃點(diǎn)虧、受點(diǎn)氣也不要放在心上。大企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量和銷量比較穩(wěn)定，不用擔(dān)心市場(chǎng)的大起大落；另外，大企業(yè)的管理相對(duì)來(lái)說(shuō)比較規(guī)范，只要按照廠家的經(jīng)營(yíng)思路去做大多數(shù)情況下不會(huì)坑害經(jīng)銷商。當(dāng)然，大品牌的利潤(rùn)肯定沒(méi)有小品牌高，但量大、走貨快，能夠幫助你拓展網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定生意資源和生意伙伴，提升你的生意檔次和管理水平，因此，要想長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展就要維系與大品牌、大企業(yè)的長(zhǎng)期合作。地方產(chǎn)品，尤其是地方著名產(chǎn)品要牢牢抓在手里；隨著食品行業(yè)的發(fā)展，尤其是地方品牌的快速崛起，經(jīng)銷商只要抓住有發(fā)展前景的地方品牌，在短期內(nèi)一定能的到快速的成長(zhǎng)。

2.培訓(xùn)好業(yè)務(wù)員，組建一支能吃苦、有干勁的銷售隊(duì)伍

員工不一定多，但一定要精。經(jīng)營(yíng)的最大的成本不是費(fèi)用，而是將沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工放到市場(chǎng)上。因?yàn)?，沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工出去跑業(yè)務(wù)不僅出不了成績(jī)，而且還會(huì)跑亂市場(chǎng)。對(duì)員工你要認(rèn)真安排一個(gè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧、業(yè)務(wù)流程、銷售政策、注意要點(diǎn)5個(gè)方面的內(nèi)容。如果在這方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，可以向企業(yè)所要相關(guān)培訓(xùn)資料。

3.制定一個(gè)穩(wěn)定的銷售政策，讓員工感覺(jué)做起來(lái)有奔頭

銷售政策的制定非常重要，一定要以書(shū)面的形式告訴業(yè)務(wù)員，如果業(yè)績(jī)達(dá)到多少，他就能獲得多少。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員經(jīng)常給自己算賬，會(huì)算自己一個(gè)月的努力到底會(huì)得到多少回報(bào)。因此一個(gè)好的銷售政策，對(duì)業(yè)務(wù)很重要。在這方面要做兩件事情：一是制定業(yè)務(wù)員的銷售與獎(jiǎng)勵(lì)提成政策；二是制定業(yè)務(wù)員的提成政策及落實(shí)檢核制度。

4.根據(jù)廠家要求，做好終端管理、品牌推廣和促銷工作的執(zhí)行

廠家要求的終端鋪市率、廣宣生動(dòng)化，進(jìn)銷存管理、穩(wěn)定價(jià)格、品牌推廣和促銷方案的執(zhí)行等目的是幫助經(jīng)銷商賺取穩(wěn)定的利潤(rùn)和長(zhǎng)久的利潤(rùn)，經(jīng)銷商在這些事情不要有任何討價(jià)還價(jià)的想法。只要經(jīng)銷商按照積極配合廠家做好工作，建立深度分銷的終端網(wǎng)絡(luò)，廠家一定會(huì)鼎力相助。