企業(yè)要營銷，舉辦說明會的形式必不可少。

會議營銷需要有主題，但不需要給人太強的目的性，會議需要有充實的內(nèi)容，卻又不能太過于龐雜，否則所有人都會如同在迷霧中一般；會議需要以主辦者為核心，卻又不能忽視別人的存在。

在不同的時候在相同的地方，對不同的人講相同的主題與內(nèi)容。這是召開產(chǎn)品說明會的原則。而產(chǎn)品說明會也是有一些技巧的，比如讓大家什么時候填寫調(diào)查問卷，什么時候搞促銷，促銷要不要找?guī)讉€“托兒”。

商務(wù)說明會有商業(yè)利益訴求是正常的，關(guān)鍵是你把它放在什么地方。顯然商業(yè)利益的需求需要以尊重別人為基礎(chǔ)。

在邀請人來參加會議的時候，需要關(guān)注大家的需求，讓他們認識到這不僅是一次主題聚會，更是一個個人與商務(wù)交友的平臺，而且可以展示自身形象。甚至可以針對某些人的個性化需求。 

讓每個人都能夠有展示自己的機會，而展示自己剛好是在會議開始之前，人員逐漸上齊的時候，首先是自由交談，先到的交換名片，當然也可以安排他們合影，組織者提供專業(yè)人士為他們提供相應的服務(wù)，在氛圍不夠的時候，可以倡導比較聊得來的陌生人合影留念，然后在會議開始之前，可以請某些重點人士上臺來介紹自己，讓他們發(fā)揮熱場的作用。

其實會議營銷是很需要氛圍的。

所謂氛圍首先是在開始就吸引大家的注意力。

一個商業(yè)廣告片，最有價值的地方在開始的兩秒，一部電影最有價值的地方在開始的兩分鐘，一個會議最有價值的地方在開始的兩個議題。

每個人的時間都是相當有價值的，你能否把與會者留下來，甚至讓他們給你帶客人過來。這就是你的功力是否修道到一定火候了。

不要指望所有人都能夠聽清你說的每句話，甚至不能排除部分人聽到一半就會半途離場的可能性，畢竟你無法強迫人家聽你絮叨。也只有尊重他人才能夠讓自己不斷完善。

特別要注意那些半途離開的人，在會后重點跟進，問他們對哪些方面不滿意。

即使是細節(jié)上的不滿，都需要讓對方感覺他的意見對你很重要，并請他邀請自己身邊的其他人也來看看。

你的態(tài)度很重要。在態(tài)度的基礎(chǔ)上才顯得你具有專業(yè)性。

不管是在會議上的當眾演講還是一對一的狀態(tài)下具體說明，雖然你說的時候自我感覺良好，但似乎對方什么都沒有聽懂，這就意味著：其實對別人說的時候（不管是保險還是股票與期貨），你都需要用通俗的語言，只說理念、功能與案例，其他的僅僅是“一對一”的答疑與現(xiàn)場的簽署意向書了。

會議營銷中，很多時候都要根據(jù)細節(jié)來隨機應變，沒有任何一成不變的程式可循。

 所以主講人需要意識到，關(guān)鍵不在于你想說什么，而在于他們想說什么；更重要的是他們是否有了新的感受，那種感受能夠替代舊有的觀念，并指引自己做出正確的決策。

因此，在你說的同時要鼓勵別人多說——互動起來；在中間休息的時候也在私下里多解答問題，調(diào)查問卷是一定不能浪費的，這是以后進一步跟進溝通的基礎(chǔ)。

自己唱獨角戲的需要盡量簡短，把更多的時間用于互動與解決困惑。在進行會議營銷的時候，更需要堅持這個原則。

一旦對方表現(xiàn)出對模式的認可與想研究的意愿，就要及時跟進并約見面時間與地點。對方有興趣就讓他提問并表達疑義，一旦疑義解答清楚就要問他的投資意向以及進一步的難點，并以此為基礎(chǔ)問其合作意向，在你沒有承受能力之前千萬不要吊足對方的胃口。

你跟客戶之間的溝通通常都是話題很散的閑聊，而不能集中在業(yè)務(wù)話題上。

假如即使放在業(yè)務(wù)方面，也不能及時捕捉對方的購買信號，以至于好產(chǎn)品不能形成銷售。如此就是在浪費彼此的時間。所以通常一個業(yè)務(wù)人員的核心瓶頸所在，并不是在于專業(yè)性，而是銷售的迫切性與技巧的欠缺。

這是工作技巧與火候的問題，做銷售如烹小鮮，關(guān)鍵的時候需要加一把火，先把他（她）拉進來再說。在達成投資意向之前我們似乎不用關(guān)心太多的細節(jié)問題，只要確定其有這方面的意向就可以。而細節(jié)問題是需要逐漸去展開的，不要過多地去關(guān)注細節(jié)。細節(jié)只針對那些有個性化需求的人。

會后的交流同樣重要。與會人員會在會議進程中展示自己或者關(guān)注別人，因此調(diào)動他們的積極性是很重要的，也只有展示自己才能夠吸引別人的注意，只有關(guān)注別人才能夠發(fā)現(xiàn)值得你交往的人。

你要充分考慮，人家來你這里是干什么來了，不是聽你來講課的，也不是任意讓你宰割的，而是來展示自己和跟別人交流的。因此，你也需要讓他有展示自己的機會。

增員與客戶之間的矛盾如何協(xié)調(diào)？

  增員是保險行業(yè)的特殊用語，意思類似于其他行業(yè)的招聘業(yè)務(wù)代表。

 把參會的人分類，有效客戶現(xiàn)場解答，提供開放的合作可能性；增員的需要進行個性化溝通，并約定下次面試時間；無效客戶當放即放，不做任何糾纏。

針對增員的目標，你需要讓他們填寫應聘表與面試，并約好下次來的時間；而客戶需要確定意向的，當場對產(chǎn)品提出疑問，以及他（她）自身的那些需求的，具體方案需要結(jié)合其自身的切實條件與需求、擔憂與顧慮。

成為你的增員，注定會在某種程度上成為你的客戶，不過是間接客戶。在不斷深入了解的過程中，把你的產(chǎn)品賣給別人；成為了客戶未必就會轉(zhuǎn)變成為你的增員。畢竟從一個被服務(wù)者轉(zhuǎn)變成為一個提供服務(wù)的人，相比而言難度要大很多。

會議營銷需要相當有目的性，而目的性的集中體現(xiàn)是通過行動與語言表達出來的。

所謂行動就是遞合同與意向表，而言辭就是要有明確的方向性。

在明確的動作基礎(chǔ)上，不拒絕即為接受。先寫投資意向表再遞交訂購合同，雖然是草案，也需要有編號并讓人感覺到你們的正規(guī)化。這是將潛在客戶拉近的基礎(chǔ)，更是將優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成為勝勢的根本。

調(diào)查表是要在他基本聽懂你說的是什么的基礎(chǔ)上，卻拒絕了你之后才遞的，甚至都不需要有遞交這個動作，而只需要用問答的方式來讓他選擇就可以了。而現(xiàn)場促成是需要經(jīng)驗豐富的同事來協(xié)助的。

作為會議營銷的服務(wù)人員，需要客戶確定的不僅是一個數(shù)字，一個決定，而且是一個開放的心胸。而你舉辦的會議與沙龍首先是讓客戶敞開心胸，順著你的思路去走的。

會議營銷不是人海戰(zhàn)術(shù)，更重要的是流程與成功率。即使他不接受，都要問他為什么，也要請他們提出疑問，并下次再帶朋友過來。

一定要現(xiàn)場解答他至少三個問題以上，或者是在現(xiàn)場可控的環(huán)境中，已經(jīng)解答完了現(xiàn)場三個以上的疑問之后，再請大家填寫合作意向表，這種互動才是有效的。

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在這個時候，客戶不拒絕就可以認定其接受。但假如他不接受就要問他拒絕的理由以及接受的條件。

會議營銷需要的是投資者而非擴大合作者，會議在對外宣傳的時候要高調(diào)，在對內(nèi)宣傳的時候要低調(diào)，否則會有很多人出來攪局。