在營銷中，為了成功銷售，經(jīng)常會有真假虛實。當(dāng)然，這里講的“假”和“虛”是相對而言，并且，“假”和“虛”都是站在善意的立場，絕不是損人利己的自私行為。如何巧妙的運(yùn)用此中技能，往往決定一個營銷人員的成功與否。

比如小品《賣拐》就是一個經(jīng)典的營銷案例，其中真假虛實讓人嘆為觀止。當(dāng)然經(jīng)過藝術(shù)加工之后的“營銷”帶有“忽悠”的成分，也憑空多了幾分喜劇色彩。雖然為了銷售不擇手段是不可取的，但是其中的諸多營銷細(xì)節(jié)值得營銷人學(xué)習(xí)：尋找目標(biāo)客戶、提前量（即銷售準(zhǔn)備工作）、溝通技巧等。

有人說：二流的銷售人員是把產(chǎn)品賣給有需求的人；一流的銷售人員是把產(chǎn)品賣給沒有需求的人。這個觀點(diǎn)筆者不敢茍同，因為成功的銷售一定是兩相情愿的過程，也就是我們所說的雙贏甚至是多贏的過程。如果為了銷售而銷售就只能是揠苗助長、殺雞取卵。

如何做到真假虛實結(jié)合呢？筆者舉幾個例子和大家分享。

例一：假設(shè)銷售人員熟悉產(chǎn)品，不熟悉客戶，如何銷售？

銷：汪女士，我想您一定聽說過“生命細(xì)胞激活療法”吧？

客：不好意思，我沒聽說過！

銷：哦，沒關(guān)系，占用您寶貴的三分鐘時間，我給您介紹一下。

客：對不起，我沒有時間！

銷：汪女士，您誤會了，我不是讓您消費(fèi)，只是想告訴您如何才能改善皮膚發(fā)黃、發(fā)

暗，使皮膚有光澤并富有彈性的一些技巧……

客：哦，那你說說看！

銷：皮膚…(由此引出產(chǎn)品賣點(diǎn))

這段銷售對話中，銷售人員敢于說“假”。比如：三分鐘時間，比如：如何改善等等。說“假”話的條件是：

1、絕對自信，產(chǎn)品絕對安全有效；

2、抓客戶皮膚存在明顯問題，并有能力予以解決；

3、必須迅速打消顧客疑慮。

例二：假設(shè)銷售人員不熟悉產(chǎn)品，熟悉客戶，如何銷售？

銷：汪姐，我給您說實話，這個品牌雖然我不是很熟悉，但是我知道這個品牌市場口碑

很好，在市場上已經(jīng)運(yùn)作十多年了，我推薦給您，是因為這個品牌的‘美白霜’很

適合您！

客：真的嗎？

銷：放心吧汪姐，我們什么關(guān)系，我不會害您的！

客：那我先試試？

銷：姐，放心吧，不好的東西我是不會告訴您的！您看，今天還有優(yōu)惠多豐厚……

這段銷售對話中，就是勇于說“真”話。說“真”話的前提是：

1、 顧客絕對信任你；

2、 你的確有絕對把握，不能盲目為銷售而銷售；

3、 傳遞信心和快樂。

例三：假設(shè)銷售人員既了解產(chǎn)品，又熟悉客戶，如何銷售？

銷：汪姐，這款產(chǎn)品特別適合您！

客：是嗎？

銷：是的，放心吧！

客：萬一……

銷：汪姐，您還信不過我嗎？我們認(rèn)識可不是一天兩天了，我什么時候騙過您啊？

銷：您看今天買還送……

這段銷售對話中，就是虛實結(jié)合，運(yùn)用得當(dāng)。

1、 實：就事論事，對癥下藥；

2、 虛：買人買信任。

真假虛實運(yùn)用的原則：一定是在雙贏的原則下，以信任為基礎(chǔ)，以效果作保障。

俗話說：兵不厭詐。其實在銷售過程中，為了給到客戶更有效的產(chǎn)品和更好的服務(wù)，善意的欺騙是允許的。適當(dāng)?shù)恼婕偬搶嵤菭I銷的藝術(shù)，望營銷人潛心研究，靈活運(yùn)用。