最近的一組數(shù)據(jù)可謂讓企業(yè)既興奮又倍感壓力：2010年醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)行業(yè)總體費(fèi)用率為5.16%，比上年下降1.29%，而行業(yè)平均毛利率為7.09%，比上年上升0.03%，行業(yè)總體呈現(xiàn)降費(fèi)增效的態(tài)勢(shì)。隨著CPI、PPI等物價(jià)指數(shù)不斷上升，費(fèi)用增加、成本上漲導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力不斷加大。如何在不斷上漲的經(jīng)營(yíng)成本下，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)降費(fèi)增效異常迫切。

　　醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中影響費(fèi)用總水平的因素主要是物流成本、人工成本、銷(xiāo)售費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用。其中物流成本主要包括燃油、路橋、保險(xiǎn)等配送費(fèi)用及物流托運(yùn)費(fèi)；人工成本主要包括人工工資、社保統(tǒng)籌、人員培訓(xùn)、績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)等費(fèi)用；銷(xiāo)售費(fèi)用主要包括年銷(xiāo)返利、商業(yè)促銷(xiāo)、臨床營(yíng)銷(xiāo)等費(fèi)用；財(cái)務(wù)費(fèi)用主要包括財(cái)務(wù)融資費(fèi)用、應(yīng)收及預(yù)付資金占用以及相關(guān)稅費(fèi)等。

　　醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由于毛利低、費(fèi)用大，需要在降費(fèi)和增效方面尋求更多辦法?？傮w來(lái)說(shuō)就是抓銷(xiāo)售，提升毛利；抓費(fèi)用，控制成本；抓效益，提高效率；抓開(kāi)源，深化節(jié)流；抓科技，創(chuàng)新管理。

　　1、擴(kuò)大銷(xiāo)量規(guī)模

　　在控制總體費(fèi)用的前提下，通過(guò)擴(kuò)大銷(xiāo)量從而降低綜合費(fèi)用率。主要方式一是抓網(wǎng)絡(luò)，二是抓品種。

　　在網(wǎng)絡(luò)管理上，一是加強(qiáng)銷(xiāo)售客戶(hù)的年銷(xiāo)協(xié)議簽訂，確定協(xié)議任務(wù)增長(zhǎng)比例，適當(dāng)增加協(xié)議任務(wù)量；二是加強(qiáng)與重點(diǎn)銷(xiāo)量客戶(hù)的關(guān)系溝通，通過(guò)20%的重點(diǎn)客戶(hù)拉動(dòng)80%的市場(chǎng)銷(xiāo)售；三是與廠(chǎng)家共同配合開(kāi)發(fā)二級(jí)分銷(xiāo)商，爭(zhēng)取更多優(yōu)質(zhì)二級(jí)分銷(xiāo)資源，鎖定固有銷(xiāo)量；四是加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)拓展和終端開(kāi)發(fā)，以網(wǎng)絡(luò)數(shù)量換取銷(xiāo)售規(guī)模。

　　在品種管理上，一是加大生產(chǎn)廠(chǎng)家及品種開(kāi)發(fā)，不斷增加供應(yīng)商，取得更多一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)授權(quán)；二是爭(zhēng)取中標(biāo)品種的配送權(quán)，通過(guò)中標(biāo)品種擴(kuò)大醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售份額；三是重視戰(zhàn)略品種、銷(xiāo)量品種、暢銷(xiāo)品種的維護(hù)和引進(jìn)，通過(guò)銷(xiāo)量前100個(gè)品種帶動(dòng)40%~60%的銷(xiāo)售；四是進(jìn)行品種代理，加強(qiáng)流通品種、臨床品種、中標(biāo)品種的代理力度，與廠(chǎng)家共同合作擴(kuò)展代理品種更大的市場(chǎng)空間；五是大力開(kāi)發(fā)小廠(chǎng)家、小品種，通過(guò)品種滿(mǎn)足率拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。

　2、提升毛利水平

　　整體收入水平的提高主要有賴(lài)兩方面，一是增加經(jīng)營(yíng)毛利，二是開(kāi)拓多種收入來(lái)源。

　　在增加經(jīng)營(yíng)毛利方面，一是除繼續(xù)鞏固擴(kuò)大普藥市場(chǎng)外，有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)中藥材、醫(yī)療器械、計(jì)生用品、日用品、原料藥等特色品種銷(xiāo)售，以高毛利板塊經(jīng)營(yíng)提高銷(xiāo)售利潤(rùn)； 二是在采購(gòu)中加強(qiáng)返利清收，全面統(tǒng)算采購(gòu)協(xié)議返利，督促?gòu)S家返利及時(shí)兌付；三是向上游供應(yīng)商爭(zhēng)取各種營(yíng)業(yè)外收入、臨時(shí)政策收入等費(fèi)用，減少銷(xiāo)售成本上漲的壓力。

　　在開(kāi)拓多種收入來(lái)源方面，除了主營(yíng)業(yè)務(wù)的毛利貢獻(xiàn)外，要開(kāi)發(fā)多種增值服務(wù)手段，如提供電子平臺(tái)服務(wù)、第三方物流儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)、物流信息技術(shù)服務(wù)、員工培訓(xùn)教育服務(wù)等，從藥品經(jīng)營(yíng)之外取得收益。同時(shí)開(kāi)發(fā)多種配套經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，圍繞醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)設(shè)零售藥房、醫(yī)療診所等終端，或者設(shè)立藥品生產(chǎn)、中藥材加工、藥用包裝材料制造等生產(chǎn)企業(yè)，以產(chǎn)業(yè)上、下游相關(guān)性的發(fā)展提升綜合毛利水平。

　3、控制配送費(fèi)用

　　隨著網(wǎng)絡(luò)的深化和擴(kuò)大，配送的管理也尤為重要。主要方式一是提高配送滿(mǎn)載率；二是優(yōu)化配送路徑；三是控制在途運(yùn)輸費(fèi)用。

　　提高滿(mǎn)載率，一是要加強(qiáng)品種促銷(xiāo)力度，豐富品種促銷(xiāo)技巧，積極推銷(xiāo)在庫(kù)商品，爭(zhēng)取客戶(hù)采購(gòu)更多品規(guī)；二是掌握客戶(hù)重點(diǎn)品種、起量品種的庫(kù)存動(dòng)態(tài)，通過(guò)加大重點(diǎn)品種的單次采購(gòu)量獲得規(guī)模配送條件。

　　優(yōu)化配送路徑一是要合理調(diào)度車(chē)輛，根據(jù)送貨地點(diǎn)合理安排配送路線(xiàn)，形成運(yùn)輸沿線(xiàn)集中配送；二是在裝車(chē)設(shè)計(jì)時(shí)，采用以一帶多，以重點(diǎn)帶動(dòng)零散的方式，將大客戶(hù)采購(gòu)的貨物作為基礎(chǔ)載運(yùn)量，在此基礎(chǔ)上補(bǔ)充沿線(xiàn)周邊的小客戶(hù)貨物，增加單車(chē)的整體滿(mǎn)載率；三是加強(qiáng)對(duì)配送沿線(xiàn)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)，形成沿線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的集中配送。

　　控制在途費(fèi)用，除了要加強(qiáng)油料管理，盡量采取集中采購(gòu)、定點(diǎn)加油方式降低燃油成本外，還要開(kāi)展第三方物流，在目的地爭(zhēng)取一定的返程貨源，通過(guò)增加運(yùn)輸收入來(lái)彌補(bǔ)配送費(fèi)用的支出。

4、貴廉藥品互搭

　　在銷(xiāo)售開(kāi)票、市場(chǎng)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，通過(guò)提高單次銷(xiāo)售金額來(lái)降低費(fèi)用率。在銷(xiāo)售開(kāi)票時(shí)，盡量要求客戶(hù)對(duì)價(jià)格相對(duì)較高的品種進(jìn)行一定的基礎(chǔ)采購(gòu)，做到價(jià)高、價(jià)低品種有機(jī)搭配；同時(shí)推動(dòng)大品種和量小品種銷(xiāo)售搭配，在客戶(hù)采購(gòu)大品種時(shí)，加強(qiáng)對(duì)小品種的推銷(xiāo)，增加銷(xiāo)售開(kāi)票的品種件數(shù)。

5、強(qiáng)化現(xiàn)代物流技術(shù)應(yīng)用

　　目前醫(yī)藥物流項(xiàng)目建設(shè)異?；馃?，物流配送方式轉(zhuǎn)型也勢(shì)在必行。因此，一方面要不斷提升庫(kù)容使用率和提高儲(chǔ)運(yùn)發(fā)貨速度，另一方面要增強(qiáng)分揀調(diào)度準(zhǔn)確性。通過(guò)加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理，建設(shè)高架立體庫(kù)，使用自動(dòng)機(jī)械設(shè)備、采用物流信息平臺(tái)、商品電子掃描、優(yōu)化儲(chǔ)運(yùn)流程等系列現(xiàn)代物流手段，實(shí)現(xiàn)提高效率，降低費(fèi)用的目的。

6、合理配置人員崗位

　　隨著CPI不斷上漲，人工成本將越來(lái)越高，傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)將不再適應(yīng)企業(yè)發(fā)展。經(jīng)營(yíng)企業(yè)要通過(guò)流程改造和現(xiàn)代技術(shù)手段的運(yùn)用，對(duì)崗位進(jìn)行重新設(shè)計(jì)和疏理，對(duì)人員進(jìn)行優(yōu)化配置，提高單位人工的工作效率。

7、合理控制人工成本

　　目前，通過(guò)新醫(yī)改的深化和基本藥物制度的實(shí)施，在藥品集中采購(gòu)、統(tǒng)一配送下，經(jīng)營(yíng)企業(yè)壓縮營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用成為了必要和可能。在不影響整體銷(xiāo)量的前提下降低臨床費(fèi)用率，主要方式一是要控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總量，二是優(yōu)化費(fèi)用開(kāi)支結(jié)構(gòu)?？刂茽I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總量要加強(qiáng)費(fèi)用總體預(yù)算，優(yōu)化市場(chǎng)企劃，規(guī)定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)化費(fèi)用開(kāi)支是根據(jù)企業(yè)品種營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，在總量控制的基礎(chǔ)上優(yōu)化費(fèi)用的使用。根據(jù)推廣的重點(diǎn)品種、重點(diǎn)醫(yī)院進(jìn)行重點(diǎn)投放，要結(jié)合藥品集中招標(biāo)和基本藥物招標(biāo)的中標(biāo)情況等因素進(jìn)行重新安排。

　8、管控商業(yè)促銷(xiāo)費(fèi)用

　　控制對(duì)銷(xiāo)售客戶(hù)的協(xié)議返利和臨時(shí)性促銷(xiāo)費(fèi)用。主要方式一是統(tǒng)籌規(guī)劃商業(yè)銷(xiāo)售政策，避免“亂撒胡椒面”廣種薄收；二是對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行可控預(yù)計(jì)，集中重點(diǎn)費(fèi)用對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性?xún)A斜；三是嚴(yán)格審批銷(xiāo)售過(guò)程中的各種臨時(shí)性促銷(xiāo)行為，杜絕費(fèi)用隨意申報(bào)列支；四是改變費(fèi)用支付方式，盡量減少資金方面的支出，可采取返貨、返物等形式，在兌付費(fèi)用的同時(shí)，提高了品種銷(xiāo)售。

　9、多方爭(zhēng)取廠(chǎng)家資源

　　工商一體合作模式正漸成趨勢(shì)，因此，必需加強(qiáng)與廠(chǎng)家的密切合作，借助廠(chǎng)家的資源拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售、減少開(kāi)支，爭(zhēng)取廠(chǎng)家的銷(xiāo)售政策、分銷(xiāo)費(fèi)用、促銷(xiāo)物品、市場(chǎng)人員、客情拜訪(fǎng)、旅游會(huì)務(wù)等資源為自身銷(xiāo)售服務(wù)。

10、提高資金使用效率

　　通過(guò)財(cái)務(wù)手段加快資金周轉(zhuǎn)，將有限的資金投入到更多頻次的采購(gòu)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中：一是強(qiáng)化應(yīng)收控制，建立賒銷(xiāo)授信管理，增多貨款清收次數(shù)，防止應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)；二是加強(qiáng)采購(gòu)預(yù)付貨款管理，嚴(yán)格預(yù)付款審批制度，監(jiān)控預(yù)付款到貨天數(shù)，加快采購(gòu)貨款周轉(zhuǎn)率；三是使用多種結(jié)算方式，在銷(xiāo)售收款中盡量取得現(xiàn)金、支票、匯票，在采購(gòu)付款時(shí)盡量采用承兌、遠(yuǎn)期支票等方式結(jié)款，降低資金成本。另外，要運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿和稅法相關(guān)規(guī)制，合理合法規(guī)避、減少相關(guān)稅費(fèi)。