望遠(yuǎn)鏡發(fā)明之后，英國(guó)天文學(xué)家赫謝爾用它來(lái)分析天上星體，使得原本看起來(lái)十分安靜天體都有了“不斷運(yùn)動(dòng)”科學(xué)證據(jù)，使得“地球靜止”這一概念，一下子就被無(wú)情地打破了。

我們知道，地面以每秒半公里速度移動(dòng)著，按時(shí)速來(lái)計(jì)算，每小時(shí)一千八百公里，比高速公路上時(shí)速九十公里汽車(chē)快二十倍。看起來(lái)靜止不動(dòng)地面，都動(dòng)得這么快速，其他事物可想而知。

人與人間關(guān)系，也變動(dòng)。兩個(gè)人相處，不愈來(lái)愈互相信任，便愈來(lái)愈彼此猜疑。要想保持友誼，必須適當(dāng)?shù)鼗?dòng)。一旦靜止，彼此就疏遠(yuǎn)了。企業(yè)培訓(xùn)講師譚小芳表示，人脈管理也如此，關(guān)鍵于互動(dòng)。

我們?cè)賮?lái)看一個(gè)有趣實(shí)驗(yàn)——分別將樂(lè)觀、人緣好人悲觀、孤零零人放兩個(gè)實(shí)驗(yàn)室里，然后用棉球講流行性感冒病毒抹雙方鼻頭上，追蹤實(shí)驗(yàn)結(jié)果。你們猜猜看，哪邊人群感染多呢?結(jié)果出來(lái)后，令人大吃一驚——孤零零人群感染嚴(yán)重很多，多多少呢?4倍!很有意思實(shí)驗(yàn)，不嗎?一個(gè)人如果人脈少、朋友少、悲觀、孤零零——就連病菌都來(lái)欺負(fù)他!

為此，我還專(zhuān)門(mén)查了一下百度百科說(shuō)法，人脈解釋為“經(jīng)由人際關(guān)系而形成人際脈絡(luò)”，經(jīng)常用于政治或商業(yè)領(lǐng)域，但其實(shí)不論做什么行業(yè)，人人都會(huì)使用人脈。旅游行業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)，人面廣闊確實(shí)比較好辦事，但就算你有1000張名片，也不代表都可運(yùn)用“人脈資源”。

好萊塢，流行一句話：“一個(gè)人能否成功，不于你知道什么(what you know)，而于你認(rèn)識(shí)誰(shuí)(whom you know)。”有企業(yè)培訓(xùn)講師強(qiáng)調(diào):“人脈一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人通往財(cái)富、成功入門(mén)票!”

就拿旅游行業(yè)來(lái)講，剛進(jìn)社會(huì)年輕人，猛地進(jìn)入旅行社做業(yè)務(wù)——認(rèn)識(shí)人頂多就同學(xué)或同事，需要幫忙時(shí)常會(huì)陷入“求助無(wú)門(mén)”窘境;就算有工作經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)人，若不善于建立、維系關(guān)系，也很難進(jìn)一步擴(kuò)大人脈圈。

這也許一個(gè)極端，但了解人脈經(jīng)營(yíng)另一個(gè)極端——我們就要了解一個(gè)新名詞——“脈客”!“脈客”特指一些善于使用人脈、經(jīng)營(yíng)人脈群體(mankeep)。mankeep譯為“人脈經(jīng)營(yíng)”，我們稱(chēng)之為“脈客”。臺(tái)灣證券投資界，楊耀宇就個(gè)將人脈競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮到極致脈客。他曾統(tǒng)一投資顧問(wèn)副總，一年前退出職場(chǎng)，為朋友擔(dān)任財(cái)務(wù)顧問(wèn)，并擔(dān)任五家電子公司董事。根據(jù)推算，他身價(jià)應(yīng)該有近億元(臺(tái)幣)之高。為什么憑他一名從臺(tái)灣南部北上打拼鄉(xiāng)下小孩，能夠快速積累財(cái)富?“有時(shí)候，一通電話抵得上十份研究報(bào)告。”楊耀宇說(shuō)，“我人脈網(wǎng)絡(luò)遍及各個(gè)領(lǐng)域，上千、上萬(wàn)條，數(shù)也數(shù)不清。”那么，我們就從自身實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，與我們營(yíng)銷(xiāo)人分享下列8個(gè)方式，我稱(chēng)之為經(jīng)營(yíng)人脈天龍八部，希望各位可以藉此拓展延伸自己人脈——

1、初次見(jiàn)面藝術(shù)

面對(duì)剛認(rèn)識(shí)人，重點(diǎn)要讓他說(shuō)什么話?人通常本能地會(huì)想說(shuō)自己事情，所以最好不要有任何設(shè)限或先入為主觀念，以坦率態(tài)度，自然能拉近彼此距離。

例如，我們旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理碰到銀行業(yè)者時(shí)，與其高談闊論利息、匯率，還不如以“你數(shù)學(xué)一定很好吧!”之類(lèi)話題來(lái)接近對(duì)方(旅游業(yè)內(nèi)女孩子尤其有效)。若能如此，對(duì)方就有可能從業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，變成你重要人脈。

2、層層轉(zhuǎn)介紹

人脈透過(guò)“介紹”而增加，無(wú)論經(jīng)由朋友、以前同事、帶團(tuán)時(shí)候認(rèn)識(shí)游客再轉(zhuǎn)介紹，甚至新建立關(guān)系人再介紹他熟人……，這樣循環(huán)再循環(huán)，就能累積相當(dāng)可觀人脈。

有一家河南旅行社就采用譚小芳老師辦法，每次簽合同后第一件事情就請(qǐng)對(duì)方領(lǐng)隊(duì)或領(lǐng)導(dǎo)介紹最鐵關(guān)系給他們業(yè)務(wù)經(jīng)理——從反饋統(tǒng)計(jì)來(lái)看，轉(zhuǎn)介紹簽約率最起碼翻番!

不過(guò)，如果只接受別人介紹，而不將自己人脈介紹給別人，時(shí)日一久就會(huì)受到質(zhì)疑，畢竟回饋禮貌、也互惠。我們經(jīng)理人人脈非常廣，但要學(xué)會(huì)與新老客戶分享。

3、與外國(guó)人交朋友

與外國(guó)人建立人脈，語(yǔ)言倒其次，最重要要表現(xiàn)出好客精神(經(jīng)營(yíng)國(guó)際業(yè)務(wù)旅行社經(jīng)理尤其要注意!)。做法上，一方面可以藉由了解對(duì)方國(guó)家歷史文化等面向，以迅速打破自己與對(duì)方隔閡(例如，法國(guó)客戶接觸前，可研究葡萄酒相關(guān)知識(shí))，另一方面則可以更深入探究自己國(guó)家，才能招待對(duì)方、提供伴手禮建議、規(guī)畫(huà)文化旅行時(shí)，善盡地陪責(zé)任。

 筆者表示，各企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理如果注意并認(rèn)真執(zhí)行這一條，潛收益將豐厚!

4、大客戶轉(zhuǎn)介紹

利用已有大客戶，尋找捷徑：大客戶由何而來(lái)——你以前大客戶，作為一名旅行社經(jīng)理人，你要這么理解——他們只比那些現(xiàn)仍然潛大客戶客戶先進(jìn)入你大客戶行列，所以，他們可能比你更清楚哪些客戶你潛大客戶，抓住這根信息鏈，好好利用。

比如，譚小芳老師以前就河南一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)類(lèi)機(jī)構(gòu)合作出境組團(tuán)，通過(guò)他們，我認(rèn)識(shí)了幾乎遍布全省大、、小學(xué)校長(zhǎng)教育局主管領(lǐng)導(dǎo)。可謂潛力無(wú)限!

5、寧可錯(cuò)殺，不可錯(cuò)過(guò)

雖然業(yè)務(wù)員時(shí)間非常寶貴，但如果當(dāng)你能力不足以判斷客戶時(shí)，就沒(méi)有挑客戶權(quán)利。無(wú)時(shí)無(wú)刻地推廣，見(jiàn)人就說(shuō)精神，相信沒(méi)有不成功。

比如，上面案例旅行社據(jù)筆者所知上下樓有一家保健品公司，還有一家自駕車(chē)俱樂(lè)部。俱樂(lè)部不說(shuō)了，出游大戶;保健品公司經(jīng)常搞旅游營(yíng)銷(xiāo)，賣(mài)產(chǎn)品，也許該景區(qū)業(yè)務(wù)員應(yīng)該上去溝通一下，送張資料總有;再不行，資料上釘上該家旅行社經(jīng)理名片，人家旅行社經(jīng)理也開(kāi)心啊，瞧這小伙子多會(huì)辦事!

6、通訊錄

要建立人脈圈專(zhuān)用通訊錄。譚老師認(rèn)為，認(rèn)識(shí)人多了，有人可能就會(huì)失去聯(lián)系，所以你不但要經(jīng)常把自己最新聯(lián)系方式告知你人脈圈內(nèi)人，而且要把他們通訊錄相應(yīng)信息進(jìn)行經(jīng)常整理，以便大家可以保持暢通聯(lián)系。

7、朋友朋友都朋友

當(dāng)一個(gè)潛大客戶成功地成為你大客戶之后，意味著你又多了一條好走路，通過(guò)他，你可以又增添多少新客戶，而這些，又成為你潛大客戶不二人選。這一條也上一條補(bǔ)充。培養(yǎng)潛客戶，要將潛大客戶變?yōu)槟愦罂蛻?，培養(yǎng)：至關(guān)重要，成——多一個(gè)朋友，多一條路，敗——少一個(gè)大客戶，甚至少更多客戶。

8、經(jīng)常走動(dòng)

農(nóng)村有一句俗話：親戚需要經(jīng)常走動(dòng)，如果長(zhǎng)時(shí)間不走動(dòng)，那么時(shí)間一長(zhǎng)，親戚也就不親戚了。譚小芳老師表示，這句話用人脈圈上也適用，所以對(duì)于自己人脈圈人，大家有時(shí)間聚聚，可以經(jīng)常一起聚聚，如果不能經(jīng)常見(jiàn)面，可以平常保持一定聯(lián)系，比如逢年過(guò)節(jié)時(shí)候，相互發(fā)一條祝福短信或打個(gè)電話等即可。

眾所周知，成功學(xué)有一個(gè)等式，成功=20%知識(shí)+80%人脈;但，請(qǐng)你注意，你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)20%知識(shí)這一切基礎(chǔ)，如果缺失了20%知識(shí)作為知識(shí)底蘊(yùn)，80%人脈將等于零!很多業(yè)界朋友對(duì)我說(shuō)，成功學(xué)上說(shuō)了，當(dāng)我們30歲時(shí)候，成功就不再靠我們所掌握知識(shí)，而靠我們?nèi)嗣}。首先我不反對(duì)，但我加一個(gè)條件，成功靠我們優(yōu)質(zhì)人脈，而優(yōu)質(zhì)人脈獲得恰恰因?yàn)槟?0%知識(shí)作為底蘊(yùn)。