這幾年來(lái)，在廣東區(qū)域，如深圳寶安、龍崗、東莞、惠州及廣州周邊地區(qū)，活躍著成百上千的“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”，他們首先脫胎于醫(yī)藥保健品、日化等行業(yè)的區(qū)域經(jīng)理或主管，辭職后自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)，獨(dú)立地做著和他們?cè)却篌w一樣的區(qū)域營(yíng)銷工作，利用原有的零售終端網(wǎng)絡(luò)，在他們熟悉的區(qū)域內(nèi)代理分銷他們?cè)仁煜ば袠I(yè)的二線三線品牌；另一個(gè)特征是他們除了沒(méi)有正規(guī)注冊(cè)公司，規(guī)模較小外，他們做著區(qū)域分銷商同樣的事情：從廠家進(jìn)貨，然后直接控制零售終端：小超市、小藥店、小零售店等直營(yíng)銷售，賺取差價(jià)，自己獨(dú)立承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。這些介于區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商的過(guò)渡群體，因?yàn)槠?ldquo;灰色身份”，一直不為外人所知。他們到底是如何走上這條道路的？怎樣在運(yùn)作自己的生意？到底賺不賺錢？我想很多營(yíng)銷人一旦干得不開心就會(huì)想到自己創(chuàng)業(yè)算了，這些和我們一樣基本沒(méi)有創(chuàng)業(yè)資金的營(yíng)銷人為何有勇氣作出這樣的選擇，他們這樣做值得嗎？我想這會(huì)是一些有創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)而幾乎沒(méi)有資金的營(yíng)銷人關(guān)心的問(wèn)題。

恰好我原先一起做快消品的同事在從原公司辭職后有好幾個(gè)走上了這條路，于是我約了其中的郭金龍先生，這位原深圳分公司的營(yíng)銷經(jīng)理，曾經(jīng)是梁氏的區(qū)域主管，作為“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”在深圳寶安分銷一家廣州化妝品兩年，現(xiàn)在被這家發(fā)展壯大的化妝品企業(yè)聘為營(yíng)銷總監(jiān)，以下是我們?cè)趶V州海景假日關(guān)于“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”的一次餐桌對(duì)話。

“我們這個(gè)狀態(tài)是過(guò)渡階段”

汪汪和菜頭（以下簡(jiǎn)稱“汪”）在約你吃飯之前，我一直想用一個(gè)名詞來(lái)概括你們這個(gè)群體的性質(zhì)，因?yàn)槟銈冞@個(gè)群體的獨(dú)特性在于處于區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商的交集處，既是二者又不是二者，你們和區(qū)域經(jīng)理身份不同的是你們的創(chuàng)業(yè)身份，你們和一般經(jīng)銷商不同之處在于你們都是區(qū)域經(jīng)理出身，而且只作分銷工作，而不涉及批發(fā)等事務(wù)，不知“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”這個(gè)稱謂能否概括你們？

郭金龍（以下簡(jiǎn)稱“龍”）：雖然“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”名稱比較長(zhǎng)，但基本可以概括。不過(guò)我們幾乎都是白手起家，我們就不在乎一些形式化及表面的東西，我們的目的就是賺錢，過(guò)了那道坎我們就是真實(shí)意義上的經(jīng)銷商老板了，我們這個(gè)狀態(tài)就是一個(gè)從營(yíng)銷打工者轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商的原始積累的過(guò)渡階段。

“這一行進(jìn)入的門檻很低”

汪：你是如何走上這條道路的？

龍：我在深圳認(rèn)識(shí)幾十位這樣的你所謂的“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”，他們的經(jīng)歷大體和我一樣：曾經(jīng)在市場(chǎng)一線做營(yíng)銷工作，如果繼續(xù)打工，再往上走，坦率說(shuō)因?yàn)樽陨項(xiàng)l件的限制，很難做到更高的位置，或者是外企的收入較高的區(qū)域經(jīng)理，我們也沒(méi)有資金開間像樣的公司或店面，惟一的資本是有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及這個(gè)區(qū)域這個(gè)行業(yè)的一點(diǎn)人際關(guān)系及網(wǎng)絡(luò)。那時(shí)我的一位老鄉(xiāng)做個(gè)體創(chuàng)業(yè)者一段時(shí)間了，賺錢多不多我不知道，但感覺他生活得很滋潤(rùn)，雖然忙一點(diǎn)，但自由自在。我想我們走上此路被動(dòng)與主動(dòng)的因素都有。

汪：那你第一步是如何開始的？

龍：我創(chuàng)業(yè)的資金也就２萬(wàn)元，打工積攢下來(lái)的。我在寶安租了一間房，通過(guò)朋友介紹認(rèn)識(shí)一家廣州小化妝品的老板，像這樣的沒(méi)有多少名氣的小化妝品公司全國(guó)成千上萬(wàn)。我拿出１萬(wàn)多元現(xiàn)金進(jìn)貨，這樣就開始了，所以我們這一行進(jìn)入的門檻很低。

“我的工作其實(shí)很簡(jiǎn)單”

汪：那么你們和廠家是一個(gè)什么關(guān)系？

龍：純粹的“一錘子”買賣關(guān)系。由于我們是個(gè)體，只能到廠家現(xiàn)金拿貨，廠家也不給我們?nèi)魏沃С?，完全靠我們自己。另外我們的?shí)力也決定了我們拿不到市場(chǎng)上暢銷的名牌產(chǎn)品。我們就是在這樣一個(gè)背景下開始。

汪：憑你和你的朋友的經(jīng)驗(yàn)，什么樣的產(chǎn)品適合“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”運(yùn)作？

龍：這里面有一些竅門了。由于我們資金實(shí)力有限，我們不能靠量或返點(diǎn)來(lái)賺錢，另外大宗產(chǎn)品運(yùn)輸也是問(wèn)題。差價(jià)是我們考慮做哪個(gè)產(chǎn)品的最主要因素。經(jīng)驗(yàn)證明我們這批人中做得比較成功的都是做價(jià)格差價(jià)特別大或大得離譜的產(chǎn)品。如原來(lái)我們公司的沙頭角的營(yíng)銷主管，分銷一家鄭州公司的性保健品，進(jìn)貨價(jià)１０元左右，出貨價(jià)３０多元，零售五六十元，他除了分銷給深圳一些角落里的性用品商店，還雇用人在娛樂(lè)場(chǎng)所直銷，當(dāng)然賺了不少錢。賺錢最多的是做美容治療儀器的，成本二三十元，走美容院專業(yè)線，賣到上千元一臺(tái)，這批人早已完成原始積累，自己做真正意義上的老板開正式公司了。所以自有資金兩三萬(wàn)元做“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”，產(chǎn)品差價(jià)小于１００％肯定打不平費(fèi)用，薄利多銷是不現(xiàn)實(shí)的，這是經(jīng)驗(yàn)之談。

汪：你到底是如何做分銷？

龍：我的工作其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是將化妝品拿到小超市做代銷，月底結(jié)款或批結(jié)。雖然說(shuō)得如此輕巧，但工作量及難度還是相當(dāng)大的。由于我們的產(chǎn)品沒(méi)有名氣，沒(méi)有廣告，就是代銷小超市也不愿意，這就需要我們的韌性及人際關(guān)系的技巧，好在我們都是專業(yè)銷售人士。要多跑，這家不行跑那家，反正整個(gè)區(qū)域都是我一個(gè)人的。至于理貨方面也是我們的強(qiáng)項(xiàng)，偏遠(yuǎn)小超市是寶潔們鞭長(zhǎng)莫及難以顧及的地方，卻是我們施展的舞臺(tái)。我們用時(shí)間去拼，靠小恩小惠，靠腿勤，最主要的是我是為我個(gè)人做事的動(dòng)力，可以說(shuō)我們最差的品牌，往往我們能拿到最好的貨價(jià)位置。

汪：但好的陳列不一定能產(chǎn)生直接銷量。

龍：所以我們做化妝品行業(yè)“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”的，都會(huì)請(qǐng)幾個(gè)促銷小姐拉動(dòng)消費(fèi)購(gòu)買。廣東周邊區(qū)域有很多打工妹，找一些外形可以的，包吃包住，給她們高額提成，經(jīng)過(guò)我自己的培訓(xùn)，派駐到幾個(gè)流量大的超市現(xiàn)場(chǎng)促銷。她們?cè)率杖攵伎梢赃^(guò)千，比她們?cè)诠S打工強(qiáng)多了。再說(shuō)我們的產(chǎn)品就是針對(duì)打工妹的，她們說(shuō)服自己的同伴有一套。按照８０／２０原理，我的實(shí)踐證明我的銷量的８０％來(lái)自于２０％的有促銷小姐拉動(dòng)的店面。

汪：除了促銷小姐，你們還有哪些經(jīng)營(yíng)手法可以賺到錢？

龍：我們可以把我們打工時(shí)一些切實(shí)有效的點(diǎn)子想法去實(shí)踐。比如我的一位同行，一家超市開業(yè)時(shí)他看準(zhǔn)這家超市的潛力，化上萬(wàn)元租下了這家超市的洗發(fā)水的貨架專營(yíng)分銷，讓促銷小姐做營(yíng)業(yè)員，顧客感覺不到其是促銷員，然后引導(dǎo)顧客購(gòu)買自己的洗發(fā)產(chǎn)品品牌，也做到了單一店面月盈利上萬(wàn)元。

“最大的風(fēng)險(xiǎn)是爛賬”

汪：以一個(gè)月為例談一下當(dāng)時(shí)你的投入產(chǎn)出情況。

龍：每月我的費(fèi)用就是租一間３房１廳的農(nóng)民房８００元，我的每月手提電話費(fèi)交通費(fèi)（包括的士送貨費(fèi)）每月１６００元左右，交際費(fèi)平均每月１０００元左右，促銷小姐平均每月７人，每人費(fèi)用約為８５０元共５９５０元，進(jìn)像樣點(diǎn)的超市進(jìn)場(chǎng)促銷費(fèi)平均每月大約２８００元，超市經(jīng)理暗扣每月需要２０００元，加上其他雜七雜八的費(fèi)用，每月支出大約是１３１５０元左右。而產(chǎn)出呢，平均每月進(jìn)貨１４０００元，回款４００００元，當(dāng)中大約有２６０００元的差價(jià)，扣除上面費(fèi)用每月賬面平均應(yīng)該有１１８５０的收入。這是我１９９９年做“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”的真實(shí)數(shù)字。現(xiàn)在越來(lái)越多的人從事這行，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，費(fèi)用增幅較大。

汪：你們每月賬面利潤(rùn)有１萬(wàn)多，相對(duì)于打工應(yīng)該很不錯(cuò)了，但為何實(shí)際你們沒(méi)有這么多？

龍：一方面由于有一些不可預(yù)計(jì)費(fèi)用，如爛賬，另一方面由于我們干這行的私人費(fèi)用與業(yè)務(wù)費(fèi)用常混在一起，搞不清楚自己到底賺了多少錢。如我們懂得控制費(fèi)用，少打的，少吃喝玩樂(lè)，省下的錢就是自己賺的利潤(rùn)。而我的身邊許多干這行的朋友，本來(lái)應(yīng)該賺的錢比打工多出一倍以上，因?yàn)閴毫Υ?，工作累，天天在外面吃飯，每月也就所剩無(wú)幾。創(chuàng)業(yè)者節(jié)省每一分錢很重要，但實(shí)際操作中由于我們過(guò)于年輕，并不能做到節(jié)儉。

汪：你們的風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自哪些方面？

龍：最大的風(fēng)險(xiǎn)是在于爛賬，憑我的經(jīng)驗(yàn)，盡管我們都是很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)理出身，每月的爛賬還是有貨款的５％，因?yàn)槭谴N，小超市經(jīng)營(yíng)不穩(wěn)定，說(shuō)倒閉就倒閉，有時(shí)候１個(gè)月就白干了。另一方面來(lái)自廠家，有時(shí)廠家看你做得不錯(cuò)，就自己派一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)坐享其成，逼你離開，讓你成為開拓市場(chǎng)的犧牲品。我的一個(gè)好朋友在甘肅一家藥廠原先做深圳區(qū)域主管，這家公司原先在深圳設(shè)立正規(guī)分公司、有代理商，結(jié)果是銷量不足以抵消銷售費(fèi)用而退出深圳市場(chǎng)。這位老兄就自己拿出兩三萬(wàn)的現(xiàn)金進(jìn)貨承包了深圳市場(chǎng)。他十分勤奮，干勁十足，每天騎著自行車送貨到小藥店推銷，自己一個(gè)人管了１００多家小藥店，不出３個(gè)月就做到了每月銷量十幾萬(wàn)元，超過(guò)了廠家與經(jīng)銷商共１０多人時(shí)做的同樣市場(chǎng)。結(jié)果廠家眼紅了，派人找借口將他軟禁，逼他將深圳的零售藥店網(wǎng)絡(luò)交出，坐享其成。因?yàn)槲覀兣c廠家沒(méi)有任何協(xié)議，不受法律保護(hù)，只好自認(rèn)倒霉。我因?yàn)閰⑴c營(yíng)救他，所以印象很深刻。

“對(duì)小廠家是全新的渠道”

汪：我有一個(gè)想法，就是小的廠家可否利用這個(gè)出現(xiàn)的“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”現(xiàn)象開辟出一個(gè)全新的渠道來(lái)。小的廠家找一些經(jīng)銷商，經(jīng)銷商往往會(huì)不重視自己的非名牌無(wú)特色產(chǎn)品，不會(huì)大力去推，所以小的廠家活得都很艱難。如果自己建立自營(yíng)銷售隊(duì)伍，對(duì)小廠家也是不現(xiàn)實(shí)的。不如索性找?guī)资畟€(gè)“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”主動(dòng)地開拓市場(chǎng)，這些區(qū)域經(jīng)理比自己廠家的營(yíng)銷員或經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員開拓精神及素質(zhì)不知要高多少倍，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)以后廠家收編這些精英或?qū)⑵浒l(fā)展成為正式的經(jīng)銷商，都是較好的選擇。比如找上２０個(gè)“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”，憑你們的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)每月銷量３萬(wàn)，每年廠家的銷量可達(dá)７００多萬(wàn)，這些個(gè)體創(chuàng)業(yè)者還是１００％現(xiàn)款結(jié)算，直接控制終端銷售不擔(dān)心竄貨等問(wèn)題。不知這個(gè)想法從你們這方來(lái)看是否現(xiàn)實(shí)？

龍：首先要能找到這批人不容易，我們是一個(gè)比較獨(dú)特的群體，雙方磨合也有一個(gè)過(guò)程。比如區(qū)域經(jīng)理們對(duì)大商場(chǎng)的渠道和人員非常熟悉，進(jìn)一些大商場(chǎng)也沒(méi)有問(wèn)題，可由于商業(yè)規(guī)則中的資信問(wèn)題，由于我們實(shí)力有限，商場(chǎng)要求鋪貨銷售，廠家不支持，那就只能小規(guī)模操作，常常導(dǎo)致資金捉襟見肘，我就經(jīng)常碰到這樣小品牌錯(cuò)失進(jìn)“大賣場(chǎng)”的大好機(jī)會(huì)情況，想起來(lái)令人惋惜。如果廠家能解決我們的合法身份問(wèn)題，有一些相應(yīng)的市場(chǎng)支持，對(duì)于小廠家或許是一個(gè)全新的渠道，會(huì)有意想不到的收獲。

汪：現(xiàn)在另外一個(gè)趨勢(shì)許多大廠家也在嘗試通過(guò)給區(qū)域經(jīng)理期權(quán)、或由區(qū)域經(jīng)理出資，廠家以貨物額度控股等方式扶持自己的區(qū)域經(jīng)理培養(yǎng)成為自己的經(jīng)銷商。那么小廠家有意支持“區(qū)域經(jīng)理型分銷個(gè)體創(chuàng)業(yè)者”成為自己的經(jīng)銷商?？磥?lái)好的區(qū)域經(jīng)理人的價(jià)值越來(lái)越高了。即使我本人所在的大型公司也在推行所謂“底包”的銷售政策，就是給這些人機(jī)會(huì)。我們還正在操作把一個(gè)幾千萬(wàn)的革命性的高科技產(chǎn)品的代理生意交給一個(gè)在南方醫(yī)藥保健品做得最好的區(qū)域經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，盡管他們沒(méi)有多少資金。我們覺得把產(chǎn)品交給這些優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)中的區(qū)域經(jīng)理，比起交給那些名頭很大似乎有資金實(shí)力的“坐商”，更放心一些。