新醫(yī)改對(duì)基本藥物目錄的相關(guān)規(guī)定，為普藥企業(yè)提供了更廣泛的發(fā)展空間，同時(shí)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也將越來(lái)越激烈。所以在當(dāng)前形勢(shì)下的醫(yī)藥企業(yè)，如何贏得普藥營(yíng)銷的這場(chǎng)戰(zhàn)役的勝利？筆者認(rèn)為必須在以下三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，現(xiàn)總結(jié)如下與大家一起分享。

一、 產(chǎn)品創(chuàng)新

所謂普藥，就是很普通的藥品，指在臨床上已經(jīng)廣泛使用或使用多年的常規(guī)藥品。普藥通常具有一些共同特征，如技術(shù)含量低，市場(chǎng)上有多家企業(yè)生產(chǎn)或銷售，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，價(jià)格較低，臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣。

    那么新形勢(shì)下普藥產(chǎn)品如何創(chuàng)新？筆者認(rèn)為必須從產(chǎn)品品質(zhì)上下功夫！

市場(chǎng)上好產(chǎn)品不一定銷售得好，但銷售得好的卻必須是好產(chǎn)品。保持產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性和持續(xù)性，是制藥企業(yè)安身立命之本，直接關(guān)系到品牌的美譽(yù)度、忠誠(chéng)度和品牌安全，然而雖然眾多普藥企業(yè)均通過(guò)了國(guó)家GMP認(rèn)證，但產(chǎn)品品質(zhì)上的差異非常大，許多患者的不良反應(yīng)的事件常見于報(bào)端就是一個(gè)很好的例證。所以普藥絕不能在品質(zhì)上縮水，且一定在品質(zhì)上創(chuàng)新，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

YL普藥產(chǎn)品，目前在石家莊基地已經(jīng)通過(guò)了歐盟、新西蘭GMP認(rèn)證，在石家莊、北京大興、北京密云建設(shè)了三個(gè)歐盟認(rèn)證以及美國(guó)FDA認(rèn)證的生產(chǎn)基地，基地的科研、生產(chǎn)、質(zhì)控、貿(mào)易人才構(gòu)成全部具有國(guó)際化背景?；亟ㄔO(shè)有外國(guó)專家組指導(dǎo)設(shè)計(jì)，全部采用現(xiàn)代化制藥高新技術(shù)與設(shè)備，建立符合國(guó)際藥品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量控制體系。現(xiàn)代化的生產(chǎn)線、可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，已成為以嶺普藥產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也為實(shí)現(xiàn)外向、跨越、與國(guó)際接軌提供了有力支撐。

二、 模式創(chuàng)新

目前普藥企業(yè)的主要模式都重點(diǎn)放在渠道上，深度分銷、渠道下沉、渠道優(yōu)化等等，當(dāng)然還有第三終端的推廣。這種模式的形成是形勢(shì)所迫。逐級(jí)下沉，是做一級(jí)不行了開始做二級(jí)，做二級(jí)不行了開始做三級(jí)做終端，現(xiàn)在做終端推廣也不行了，為什么呢？做的太多了，沒(méi)有新意。怎么辦？繼續(xù)下沉，沉到終端醫(yī)生和患者心里去。

新形勢(shì)下普藥模式如何創(chuàng)新？是與其他普藥企業(yè)模式雷同模仿，還是獨(dú)創(chuàng)自己的模式？答案顯然是要獨(dú)創(chuàng)自己的模式，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)差異化，以超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

YL普藥產(chǎn)品，在一個(gè)中心、兩個(gè)鎖定、三個(gè)基本點(diǎn)的公司總體策略下，選擇在目標(biāo)藥店和非鎖終端兩種渠道，實(shí)行連鎖首推、基藥量化、渠道分銷及普藥招商四條線并行的模式創(chuàng)新。以建立普藥分銷網(wǎng)絡(luò)和提高普藥的終端覆蓋率（見下圖）。

三、 推廣創(chuàng)新

目前普藥推廣具有產(chǎn)品認(rèn)知度高，產(chǎn)品教育需求不大的特點(diǎn)，在各種市場(chǎng)活動(dòng)如產(chǎn)品推廣會(huì)、終端訂貨會(huì)的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)也只是走走形式，真正對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解需求的客戶并不多，因?yàn)槠账幃a(chǎn)品已經(jīng)在廣大終端客戶有所認(rèn)知了。所以泛泛的產(chǎn)品推廣只會(huì)增加終端客戶的視覺(jué)、聽覺(jué)疲勞，既浪費(fèi)了時(shí)間，最終也達(dá)不到會(huì)議的推廣效果。

那么產(chǎn)品推廣如何創(chuàng)新？變被動(dòng)為主動(dòng)，筆者認(rèn)為必須對(duì)產(chǎn)品及渠道進(jìn)行聚焦！

1、 產(chǎn)品聚焦：打造強(qiáng)勢(shì)單品，以強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)其它普藥產(chǎn)品，形成規(guī)模效應(yīng)

目前YL普藥產(chǎn)品品類眾多，眉毛胡子一把抓，可能最后誰(shuí)也沒(méi)抓到，不如選擇一個(gè)具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)及代表性的單品，通過(guò)聚焦推廣，做成強(qiáng)勢(shì)單品。筆者認(rèn)為YL普藥產(chǎn)品中健胃消食片（OTC產(chǎn)品，不用咀嚼的日常助消化用藥）、氫溴酸右美沙芬片（OTC產(chǎn)品，干咳的細(xì)分市場(chǎng)目前競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品少）具有一定的優(yōu)勢(shì)和代表性，可以選擇。

通過(guò)對(duì)健胃消食片、氫溴酸右美沙芬片的外在形象包裝及內(nèi)在核心價(jià)值挖掘、提煉，選擇在目標(biāo)連鎖終端進(jìn)行深度推廣，全力打造強(qiáng)勢(shì)單品。待健胃消食片、氫溴酸右美沙芬片強(qiáng)勢(shì)單品成功打造之后，借強(qiáng)勢(shì)之勢(shì)，擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，形成規(guī)模效應(yīng)。

    2、渠道聚焦：打造渠道品牌，利用渠道的力量積極推動(dòng)

    目前在新醫(yī)改的形勢(shì)下決定了普藥的大規(guī)模推動(dòng)力量在于渠道環(huán)節(jié)，所以我們必須利用渠道這個(gè)平臺(tái)的推動(dòng)力量，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，這樣能夠保證普藥快速覆蓋和快速上量。同時(shí)與企業(yè)自身打造強(qiáng)勢(shì)單品的推廣結(jié)合起來(lái)，這樣形成正向推動(dòng)和倒向推動(dòng)相結(jié)合，共同推動(dòng)市場(chǎng)前進(jìn)。

在新醫(yī)改的形勢(shì)下，YL普藥產(chǎn)品堅(jiān)持在質(zhì)量上創(chuàng)新、在模式上創(chuàng)新、在推廣上創(chuàng)新，通過(guò)全體銷售人員的齊心協(xié)力，一定能創(chuàng)造出屬于自己的一片天地來(lái)！