在新醫(yī)改的大環(huán)境下，對(duì)第三終端的推廣提供了更廣泛的發(fā)展空間，于是第三終端的推廣已成為當(dāng)今醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷策略的一個(gè)重要組成部分，重視第三終端的推廣，大力挖掘第三終端資源，拓展第三終端市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)是每個(gè)醫(yī)藥企業(yè)核心策略之一。

    第三終端會(huì)議營(yíng)銷是拓展第三終端網(wǎng)絡(luò)的主要途徑。目前第三終端會(huì)議營(yíng)銷其形式百花齊放。由前期的眾多廠家聯(lián)合舉行，逐漸過(guò)度為兩三個(gè)廠家甚至一個(gè)廠家獨(dú)自舉行，以此提高會(huì)議成交率及企業(yè)影響力。

    筆者根據(jù)多次參加第三終端的會(huì)議營(yíng)銷的體會(huì)，有以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題與大家分享：

    一、會(huì)前的準(zhǔn)備工作

會(huì)前準(zhǔn)備工作包括：終端區(qū)域選定、合辦廠家選定、時(shí)間選定及會(huì)議議程制定、方案及政策制定、參會(huì)人員分工等等。主要注意問(wèn)題：

    1、終端區(qū)域選定非常重要，終端區(qū)域決定終端客戶質(zhì)量。銷售人員可通過(guò)渠道人員了解到該省份哪個(gè)終端區(qū)域?yàn)橹攸c(diǎn)區(qū)域？選定在重點(diǎn)區(qū)域舉行的會(huì)議營(yíng)銷，其成功率將大大提高。

    2、合辦廠家選定，單個(gè)廠家舉行此類會(huì)議有一定的局限性，主要是品種不全，費(fèi)用率較高，效果不明顯?？膳c1-2個(gè)廠家合作，這樣既保證了品種類別齊全，也大大降低了會(huì)議的費(fèi)用成本，但切忌合辦廠家之間無(wú)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沖突。

    二、終端客戶質(zhì)量、客戶類型

    1、終端客戶質(zhì)量將決定客戶的訂貨量，好的客戶質(zhì)量將提高會(huì)議成交率，所以在會(huì)前邀請(qǐng)具有一定訂貨量的終端客戶尤為關(guān)鍵。一般從商業(yè)公司發(fā)貨明細(xì)中篩選出該區(qū)域發(fā)貨量TOP100的終端客戶為佳。

2、終端客戶類型是否適合會(huì)議的要求，會(huì)前須篩選好終端客戶類型。我們要選擇純粹的二三級(jí)調(diào)撥商業(yè)，還是選擇第三終端的診所、藥店、社區(qū)門(mén)診？從以前的會(huì)議效果來(lái)分析哪種終端客戶類型適合會(huì)議的要求。

三、商業(yè)公司的配合

    商業(yè)公司作為此類會(huì)議的組織者，積極有效的組織策劃將決定會(huì)議的是否成功舉行。關(guān)鍵注意以下幾點(diǎn)：

    1、商業(yè)公司業(yè)務(wù)員是否有力向終端客戶推介產(chǎn)品；2、商業(yè)公司應(yīng)尊重廠家利益，盡量保證廠家訂貨效果。3、保障會(huì)場(chǎng)議程順利進(jìn)行，以及調(diào)節(jié)會(huì)場(chǎng)氣氛。

    四、參會(huì)人員的執(zhí)行力

參會(huì)人員包括商業(yè)公司會(huì)議的主持代表，商業(yè)公司的業(yè)務(wù)員，廠家代表等。

    1、會(huì)前廠家對(duì)所有參會(huì)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，只有對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)有所了解之后，才能有效地對(duì)終端進(jìn)行推介，進(jìn)而達(dá)到訂貨成交的可能。

    2、商業(yè)公司會(huì)議的主持代表，主持的風(fēng)格以及調(diào)節(jié)氣氛的能力要強(qiáng)，廠家代表的產(chǎn)品及企業(yè)介紹，要聲音洪亮，產(chǎn)品知識(shí)講解生動(dòng)，有特色，可穿插有獎(jiǎng)問(wèn)答以活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

    3、最重要的是向終端客戶的推介工作，此項(xiàng)工作是決定訂貨成交量的關(guān)鍵，所以參會(huì)人員尤其廠家代表對(duì)終端客戶應(yīng)一一推介，不放棄任何一個(gè)參會(huì)客戶，保證訂貨率及成交率，提高成交量。而且要注意要根據(jù)不同的客戶運(yùn)用合適的推介方式、方法。

    在第三終端會(huì)議營(yíng)銷中注意以上幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷將成功舉行。