國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)廠家的渠道管理工作還不夠完善，簡(jiǎn)單的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、隨意粗放且高度同質(zhì)化的渠道管理模式，幾乎是絕大多數(shù)廠家的現(xiàn)狀。當(dāng)然了，從表面上來(lái)看，這些渠道體系也在運(yùn)行，各廠家的業(yè)績(jī)也在增長(zhǎng)，但許多問(wèn)題其實(shí)一直在發(fā)生，諸如：

1.由于缺乏對(duì)渠道成員各自利潤(rùn)的平衡，衍生了部分不受廠家重視的渠道成員。例如經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、理貨員等，由于廠家在渠道利潤(rùn)設(shè)置方面壓根兒沒有考慮他們，經(jīng)銷商老板又因?yàn)樽分鹱约旱睦孀畲蠡?，盡量壓縮給他們的待遇，于是他們就自己找平衡，老板的錢不敢動(dòng)，這廠家的錢嘛……于是，經(jīng)銷商公司的基層人員不但截留了廠家的地面費(fèi)用、贈(zèng)品和促銷品，還不斷鼓動(dòng)經(jīng)銷商老板找廠家申請(qǐng)費(fèi)用支持。

2.做業(yè)務(wù)要靠技術(shù)，沒有技術(shù)就只能靠錢。在渠道運(yùn)行的過(guò)程中，每個(gè)渠道成員都應(yīng)該掌握相關(guān)的業(yè)務(wù)技術(shù)。但是，廠家在業(yè)務(wù)技術(shù)的培訓(xùn)方面，主要針對(duì)廠家自己的業(yè)務(wù)人員，對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)提升問(wèn)題一般不予考慮，即便是廠家非常重視的新產(chǎn)品，目前仍然有九成以上的廠家在面向市場(chǎng)推廣時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)沒有安排相關(guān)的新品培訓(xùn)，導(dǎo)致廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在技術(shù)力量方面不對(duì)稱，必然導(dǎo)致雙方在業(yè)務(wù)工作對(duì)接、配合和執(zhí)行力等方面大打折扣，技術(shù)不夠錢來(lái)補(bǔ)，導(dǎo)致市場(chǎng)資源使用率低，而且浪費(fèi)嚴(yán)重。廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員都花了不少力氣，錢也沒少花，但收效甚微。

3.績(jī)效考核的影響。當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)的營(yíng)銷部門有兩大笑話，一是企業(yè)文化，二是績(jī)效考核，注重量化的績(jī)效考核最早是用在生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)ιa(chǎn)工人的考核，但是在無(wú)法全部量化且注重創(chuàng)造創(chuàng)新的營(yíng)銷領(lǐng)域，全面導(dǎo)入績(jī)效考核必然存在許多弊端。即便是如此，還是有很多廠家對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)采取以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效考核體系。

為了當(dāng)前業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)成，各級(jí)業(yè)務(wù)人員在自身技術(shù)能力有限（即便是廠家所組織的培訓(xùn)力量也是非常有限）的前提下，要么采取以費(fèi)用來(lái)彌補(bǔ)技術(shù)不足的辦法，要么就是進(jìn)行市場(chǎng)資源透支，透支未來(lái)的市場(chǎng)資源，例如經(jīng)銷商和分銷客戶對(duì)廠家的信任亂開空頭支票等等手段，以求在短期內(nèi)達(dá)成當(dāng)前的業(yè)績(jī)指標(biāo)，結(jié)果當(dāng)前的業(yè)績(jī)指標(biāo)是完成了，但給市場(chǎng)留下了諸多問(wèn)題。這些市場(chǎng)遺留問(wèn)題越來(lái)越多，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，解決成本就越高，又會(huì)使得后期的渠道成本越來(lái)越高。

4.廠家對(duì)經(jīng)銷商缺乏全體系的支持。許多廠家認(rèn)為，經(jīng)銷商是靠廠家賺錢的，廠家已經(jīng)給了經(jīng)銷商經(jīng)銷權(quán)和產(chǎn)品，還有這么多廣告和地面支持，這已經(jīng)足夠了。所以，多數(shù)廠家只是關(guān)心經(jīng)銷商的銷售出貨能力，至于經(jīng)銷商自身的整體成長(zhǎng)問(wèn)題，極少有廠家真正去關(guān)心。當(dāng)然，所謂“廠商共贏”之類的口號(hào)還是會(huì)喊一喊的。