在通貨膨脹的大環(huán)境下，2011年中國食品行業(yè)物價上漲已經(jīng)勢不可擋，而且漲幅遙遙領(lǐng)先。銷售渠道作為食品營銷鏈條中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，出現(xiàn)了兩極分化，甚至出現(xiàn)發(fā)展趨勢和方向逆行，比如辦事處復(fù)辟、流通再度崛起。網(wǎng)購和團購在物價上漲時，作用越來越重要。

    2011年，渠道走向如何？我們又應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對新變化？合效策劃機構(gòu)作為中國十佳策劃機構(gòu)和專業(yè)的食品策劃機構(gòu)，應(yīng)《新食品》雜志邀請，給出如下觀點，供大家探討。

    代理or直營

    廠家在構(gòu)建全國銷售網(wǎng)絡(luò)時，究竟是應(yīng)當(dāng)建立直營的分公司（或辦事處）還是完全依托代理商？兩種方式各有利弊，各有千秋。完全依賴代理商，廠家受制于代理商，企業(yè)很多的戰(zhàn)略無法徹底實施，客戶和渠道資源完全掌握在代理商手里，該區(qū)域的命運系在別人的褲腰帶上，總會發(fā)生很多變數(shù)。如果完全自建分公司或辦事處，廠家的成本、風(fēng)險過高，資源也不夠。目前很多大中型企業(yè)出現(xiàn)了分公司與代理商并行發(fā)展的模式，分公司營銷團隊主要負(fù)責(zé)品牌推廣，協(xié)助經(jīng)銷商來拓展當(dāng)?shù)厥袌?。代理商?fù)責(zé)當(dāng)?shù)厍澜ㄔO(shè)、貨物配送和財務(wù)結(jié)算。這種模式即能在廠商博弈中找到平衡點，又能優(yōu)勢互補做大當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

    傳統(tǒng)or網(wǎng)購

    傳統(tǒng)渠道的費用成本越來越高，也出現(xiàn)了傳統(tǒng)渠道同質(zhì)化，使行業(yè)競爭雪上加霜。隨著網(wǎng)民數(shù)量增加、結(jié)算方式成熟和物流高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為了一種新時尚。網(wǎng)購成為中國食品的新渠道，而且正在飛速發(fā)展。休閑食品、地方特產(chǎn)、有機食品等成為網(wǎng)購的主力品類。廠家一方面可以在淘寶等專業(yè)網(wǎng)購站點建立自己的專賣店，另一方面可以尋找專業(yè)的網(wǎng)購代理商。

    零售or團購

    當(dāng)物價上漲的時候，團購的需求在急劇增長。大到房子汽車，小到食品酒水，無不如此。廠家應(yīng)當(dāng)及時把握團購商機，成立大客戶部，專門從事團購業(yè)務(wù)。團購是食品的一個暗流渠道，正從節(jié)日團購向常態(tài)化發(fā)展。因此，團購不再是一種中秋春節(jié)兩大節(jié)日的臨時性工作，而應(yīng)當(dāng)成為日常銷售渠道。團購是迅速提升銷量、提高利潤和品牌提升的最有效渠道。團購不僅僅是面對面的一對一銷售，還包括網(wǎng)絡(luò)團購。秒殺等團購行為不容忽視，品牌宣傳作用也非常明顯，宣傳成本要低于傳統(tǒng)廣告，互動性更強。

    城市or農(nóng)村

    隨著中國經(jīng)濟城鄉(xiāng)一體化的新趨勢，三四級市場發(fā)展速度迅猛，也日益成為中國食品的重點。大品牌在一二線城市的斗爭已經(jīng)白熱化，農(nóng)村市場成為大家較量的新戰(zhàn)場。大品牌往往從城市向農(nóng)村滲透，而作為大多數(shù)中小品牌來說，從農(nóng)村市場入手成功概率會更高。很多品牌的招商已經(jīng)開始弱化地級代理商的作用，渠道扁平化，直接尋找縣級代理。小品牌很難在城市市場立足，三四線城市是很容易撼動大品牌市場格局，分得一定份額的理想戰(zhàn)場。因此，中國食品得農(nóng)村者得天下。

    賣場or小店

    KA大賣場是食品渠道競爭焦點，其重要性毋庸置疑。但KA的成本和門檻，使很多品牌望而卻步。很多品牌最終成為KA的奴役，辛辛苦苦而最終還是為賣場打工。中小型渠道和流通渠道，正出現(xiàn)復(fù)蘇性發(fā)展勢頭，其作用不容忽視。很多品牌選擇廠家直供KA，減少渠道環(huán)節(jié)；同時選擇流通渠道強的代理商作為KA賣場的有益補充。