長久以來，藥品的市場推廣不外乎兩條路線：醫(yī)院臨床推廣模式和OTC營銷模式。二者平分秋色，各領(lǐng)風騷。隨著醫(yī)藥的分家，臨床推廣的難度逐漸加大，即使費了九牛二虎之力進去了還是存在諸多問題，臨床不一定是獨你一家，還是存在同類產(chǎn)品的激烈角逐，更需要建立廣泛的醫(yī)生關(guān)系，才能保證產(chǎn)品的處方量。于是，許多醫(yī)藥企業(yè)尋找到一條相對簡單的路子：把處方藥用OTC的手法來運做，雖然還是憑處方來購買，但通過大量的廣告宣傳，有了較高的知名度，形成了一定的指名購買率。關(guān)鍵是省下了不少臨床推廣的很多工作。

其實，這樣的成功案例絕不在少數(shù)：四川太極的曲美、北京紫竹的“毓婷”、浙江康恩貝的前列康等的營銷推廣成功很大程度上都是告靠OTC運作的手段來實現(xiàn)的。然而，隨著國家對藥品監(jiān)管力度的一再加大，嚴禁處方藥在大眾媒體上進行宣傳推廣，包括今年6月份被集體曝光的一批處方藥品中不少還是名企業(yè)的知名產(chǎn)品，這樣不僅對產(chǎn)品形象是一種損害，更是對企為的品牌也大打折扣。時下，對處方藥品在大眾媒體上直拉宣傳來說應(yīng)該是行不通了。

那么，廣告已死，處方藥如何在既不愿做臨床，又不能做OTC式宣傳的夾縫里突圍呢？這個難題也恐怕是擺在80%以上的處方藥品生產(chǎn)企業(yè)面前最頭疼、最棘手的問題。我們中國醫(yī)藥營銷功夫團隊--孔明營銷策劃機構(gòu)在7月份以來為美國上市的天安國際制藥的處方藥物“復(fù)方雪參膠囊”的營銷推廣，可以說至少到今天是非常成功的，銷量直線上升，頗值得借鑒，寫出來以供同仁點評引玉。

廣告封殺：被曝光后的焦慮與困惑！

復(fù)方雪參膠囊是響譽全國及至世界的著名中醫(yī)大家、被尊稱為一代醫(yī)學宗師、中國百年百名中醫(yī)之一。是在50年代即享有國務(wù)院特殊津貼珠賈堃教授八十歲高齡的收山之作。它是國家級新藥，它的臨床實驗的對比藥物是國內(nèi)某著名前列腺藥品XX康為參照，效果比它高出12的百分點。

    特別是賈堃老教授獨樹一幟地指出前列腺增生實際就是良性腫瘤，提出了“三腺同治、三毒同清”的嶄新治療方案，開創(chuàng)了“以治療良性腫瘤的方法治療前列腺增生”的先河，在國內(nèi)、國際醫(yī)學界引起了極大的轟動，為了能讓這樣的一個良藥盡早盡快的造福于廣大患者，在今年6月份之前，采用OTC的營銷推廣模式，豪不夸張的說，一夜之間紅透半邊天，武漢、江蘇、哈爾濱、福建等數(shù)十個市場遍地火爆搶購，還有的兩天之內(nèi)賣斷了貨。正當市場紅火之時，晴天響霹靂，復(fù)方雪參膠囊被相關(guān)部門曝了光，違反了處方藥品不允許在大眾傳媒上做廣告的禁令。

    怎么辦？是頂風頭繼續(xù)“違規(guī)”操作，還是另尋存活之路呢？總不能眼巴巴的看著這么好的藥品壓在庫里而不能去救濟被病魔折磨的苦難百姓吧！

    做為天安國際制藥的常年營銷顧問專家團，我們有義務(wù)也有必要做好這次“危機”的解決，受命于危難之間，方顯英雄本色嘛。

    通過近十天的超負荷高速運轉(zhuǎn)，并細致分析之后，我們初步確立了“一種營銷模式”、“三個終端銷售”、“五大宣傳攻略”、“玩轉(zhuǎn)7度方略”，最后一舉突出重圍。

一種營銷模式-——公益營銷借般出海

    公益營銷雖然不是什么新招數(shù)，可很多人在做說明它是有效的，但大都做的很假，目的性太強。我們強調(diào)公益營銷，廉潔是與公益組織強強聯(lián)合，充分借助其權(quán)威、公益的性質(zhì)，提升產(chǎn)品的美譽度，實行人性化的營銷活動。復(fù)方雪參膠囊借助最具權(quán)威和號召力的相關(guān)機構(gòu)，開展了聲勢浩大的“全國前列腺康復(fù)計劃”活動，讓其名正言順地以新聞式的宣傳報道出現(xiàn)在廣大消費者的面前，可以公益、公信、公開地宣傳，每到一地極受歡迎，每一場活動都舉辦的如火如荼，同時也很好地避免了單純廣告宣傳造成的不信任甚至產(chǎn)生的厭惡感。

三個終端銷售-——三管齊下各施其勢

    第一終端--醫(yī)院男性?？?。近年來，許多醫(yī)院實行科室承包制，特別是一些發(fā)病率高的相關(guān)科室地，如婦科、男性生殖科、泌尿科等，十分火爆。由于我們產(chǎn)品本身的質(zhì)量、效果過硬，再加上是權(quán)威機構(gòu)推薦、“全國前列腺康復(fù)計劃”的指定用藥，不費吹灰之力，輕而易舉進其專科門診。加上其效果顯著，銷量自然會穩(wěn)中有升。

    第二終端--連鎖藥店。雖然我們已停止在大眾媒體上做宣傳，但我們在開展公益活動時，免費贈送的由新聞雜志出版社出版的正規(guī)刊物《前列腺疾病康復(fù)之光》以及通過公益活動建立數(shù)據(jù)庫營銷，并舉辦各種形式的聯(lián)誼活動，為數(shù)據(jù)庫的成員制定個性化治療方案和跟蹤服務(wù)，極大地拉動了常規(guī)藥店的銷售。

    第三終端--社區(qū)診所。社區(qū)診所已經(jīng)普及化，我們充分利用社區(qū)診所的平臺，組織一些退休老專家開展健康教育講座宣傳，強化大眾對前列腺及相關(guān)疾病的預(yù)防及保健理念，為社區(qū)居民提供專業(yè)化咨詢和顧問式服務(wù)，這樣既保證了活動參加的人數(shù)，又間接的宣傳了我們的產(chǎn)品，有力地拉動了銷售，一舉兩得。

五大宣傳攻略——五面綻放深入人心

    攻略一：病例廣告宣傳。每個去醫(yī)院接受治療的患者必須填定病歷，并且很多人會長期保存，以便下次檢查或治療時作為參照。病例廣告相對于大眾廣告而言，可謂做到了有的放矢，特別是對男性生殖泌尿科效果更為明顯，這樣也剛好與?？崎T診相呼應(yīng)，達到很高的收益。

    攻略二：新聞式軟文廣告宣傳。媒體價格的日益高漲，純粹硬性廣告的可信度不斷下降。鑒于此，我們每啟動一個市場，先邀請當?shù)刂髁髅襟w參加，召開主題為“關(guān)愛男性健康，遠離前列腺疾?。?rdquo;的“全國前列腺康復(fù)計劃”啟動儀式，新聞式的軟文廣告威力無比，可信度飆升，關(guān)注率很高，起到了以一當十的良好效果。

    攻略三：免費雜志廣告宣傳。我們在大型促銷活動時，推出的《前列腺康復(fù)之光》以內(nèi)容豐實、真實、可讀、可信匯集一體，而且通過正規(guī)雜志社出版，十分受歡迎，不定期針對活動登記造冊的準目標消費人群免費投放，這一舉措使得在終端的指名購買率直線攀升。

    攻略四：免費800專家咨詢。為了把公益活動真正做到位，讓患者切身感受到被關(guān)愛著，同時方便用藥指導(dǎo)和服藥的效果檢測，免費為廣大患者開通了800免費咨詢熱線，隨時解答患者的各類問題，這樣售后有保障，敢為患者負責到底的行為，對現(xiàn)在一些不負責的同類產(chǎn)品可謂當頭一棒，美譽度大提高不說，口碑推廣的力度更為驚嘆，無形中形成了終端攔截。

    攻略五：社區(qū)公益廣告宣傳。社區(qū)公益廣告能達到一箭雙雕的作用，通過公益廣告既提升了產(chǎn)品、企業(yè)的形象，同時與社區(qū)診所的營銷前后對應(yīng)，達到對號入座的效果，而且價格便宜，花最少的錢，辦更多的事，做到“四兩拔千斤”。

玩轉(zhuǎn)7度方略——塑造公信度，才能笑傲江湖

    最近兩三年來醫(yī)藥保健品的營銷進入了一個前所未有的低迷狀態(tài)，其實這主要是廣大消費者對它產(chǎn)生了懷疑，不再信任的結(jié)果而導(dǎo)致的。所以我們孔明營銷機構(gòu)認為：只有提升可信度，才會有出路。結(jié)合復(fù)方雪參膠囊的顯著療效我們制定了一套“7度方略”，使其產(chǎn)品在銷售中威力大發(fā)，一升再升。

    機構(gòu)支持度：我們的這次全國性的大型公益，得到了許多相關(guān)醫(yī)療機構(gòu)的大力支持與贊揚，因為在真正義意上為國家、為人民做這樣一件好的事情，也是會真正受歡迎的。也只有此，我們的處方藥品才能名正言順地站出來，向廣大的消費者展示其自身的“魅力”。

    機理真實度：復(fù)方雪參膠囊提出的“三腺同治、三毒同清”的機理，首先符合醫(yī)理，其次通俗易懂，再次在同類競品當中新穎獨道，不僅讓患者耳目一新，更讓其喜出

望外，看到治療前列腺的希望。

    產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)度：復(fù)方雪參膠囊的研制超過了四十年，是賈堃教授八十歲高齡收山之作被批準為國家三類新藥。特別強調(diào)它是第一個走出國門，進入美國醫(yī)藥市場的前列腺藥物，說明沒有過硬的質(zhì)量是絕對不會也不可能如此的成功，說服力盡在不言中。

    專家認可度：在公益活動啟動儀式上，復(fù)方雪參膠囊的研發(fā)人賈堃教授提出的“前列腺增生實際就是良性腫瘤，用治療良性腫瘤的方法治療前列腺增生”的論述得到了與會專家的一致認可，并給予了高度評價，這一舉動在后期產(chǎn)品的推廣中是受益非淺的。

    身出名門度：復(fù)方雪參膠囊是響譽                                生產(chǎn)則是由在海外上市的天安國際制藥公司，有著國際資本注入的大型藥企，這無疑廣大患者吃了一顆定心丸，可以放心服用。

    效果對比度：在我們的《臨床用藥指導(dǎo)手冊》和《前列腺康復(fù)之光》的刊物里，不管是專業(yè)人士還是非專業(yè)人士都能看到一個對比圖，這個圖是在做臨床實驗的效果對比，對比的藥物是國內(nèi)某大型著名前列腺藥品--XX康為參照的，復(fù)方雪參要比它高出8個百分點，通過對比，患者心服口服。

    產(chǎn)品榮譽度：復(fù)方雪參膠囊是國家級三類新藥，國家中藥保護品種。這些殊榮本身就是具有很強的說服力和公信力，增強了產(chǎn)品的附加值，國家權(quán)威機構(gòu)賦予的榮譽肯定好過王婆賣瓜。

處方藥營銷：組合拳出擊，所向披靡!

   處方藥不允許在大眾媒體做廣告宣傳的禁令會越來越嚴格，查處力度也會越來越大，但這并不等于處方藥就不可以做宣傳了，營銷策劃就是要妥善地、合理地、巧妙地避開相關(guān)的法規(guī)與政策，找到捷徑與突破口。

    在全國大型公益活動啟動后，我們在各地又舉行了“前列腺康復(fù)計劃專家組全國行”的推廣，以各地的活動都舉辦的如火如荼，銷量直線狂飚。

從中我們得出：處方藥不做醫(yī)院臨床、不做大眾宣傳依然可以突出重圍，必須適應(yīng)地學會尋找“第三條路”，這樣才會有出路。同時在尋找“第三條路”時，一定要根據(jù)自身的優(yōu)勢，全局性的去分析把握，要用整合的手法將它的終端、宣傳做扎實，找準目標，運用多種方法快速撕開市場，前景將依然一片光明。