從MSN的另一端發(fā)來(lái)一條信息：“我們寄給某某公司的信件被退回來(lái)了。您看怎么辦？要不要再寄？” 

我問(wèn)了問(wèn)原因，原來(lái)寄到分公司的地址上面卻寫了總公司總裁的名字。我嘆了口氣，跟這位員工講應(yīng)該如何處理，末了加了一句：“要?jiǎng)觿?dòng)腦筋啊。” 

是的，他也是一位銷售人員，卻在機(jī)械地執(zhí)行命令，而且動(dòng)輒就請(qǐng)示。對(duì)我這個(gè)《新?tīng)I(yíng)銷》雜志的負(fù)責(zé)人來(lái)講，多少有些面上掛不住。我們的雜志天天在講營(yíng)銷，講新?tīng)I(yíng)銷，如果認(rèn)真讀一讀，他肯定可以找到好的辦法。即使不看書(shū)，僅僅憑常識(shí)思考，他也應(yīng)該想到如下問(wèn)題：為什么要寄？寄給誰(shuí)？他會(huì)不會(huì)簽收？萬(wàn)一遭到拒絕，有沒(méi)有更好的解決方法？ 

 要像那個(gè)《致加西亞的信》中圓滿完成任務(wù)的士兵一樣思考。我相信，每個(gè)企業(yè)都喜歡這樣的“士兵”。據(jù)我所知，很多企業(yè)買了這本書(shū)送給自己的員工，希望員工能開(kāi)動(dòng)腦筋，積極行動(dòng)，做個(gè)業(yè)務(wù)多多又讓老板省心的人。 

 但是，這些都是經(jīng)理或老板們的一廂情愿，事實(shí)是，這樣的士兵要么當(dāng)將軍去了，要么創(chuàng)業(yè)當(dāng)股東去了。 

不是嗎？在中國(guó)，銷售人員的流動(dòng)是最頻繁的，沒(méi)有多少人愿意把銷售作為自己的終生職業(yè)，除非他當(dāng)上了管理銷售工作的經(jīng)理或領(lǐng)導(dǎo)。 

 而且，在很多人看來(lái)，現(xiàn)在，不但銷售過(guò)時(shí)了，連營(yíng)銷都快過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在已經(jīng)是新?tīng)I(yíng)銷時(shí)代了。有人甚至勸我們都要進(jìn)入藍(lán)海，搞什么藍(lán)海戰(zhàn)略。那樣，還不如大家一起搬到藍(lán)色的大海里住算了。 

思想總是不斷地進(jìn)步，理論也在不斷地升級(jí)。對(duì)于廣大的銷售人員來(lái)講，有些事情可以看看，可以聽(tīng)聽(tīng)，也可以想一想。讀書(shū)開(kāi)啟智慧，真理越辯越明，但小心弄花了眼，擾亂了心，而忘了迫在眉睫的任務(wù)：銷售。 

是的，這個(gè)月完不成任務(wù)，獎(jiǎng)金就會(huì)泡湯，老板就會(huì)訓(xùn)人；下個(gè)月再完不成，可能就要開(kāi)始想飯碗的問(wèn)題了，老板也會(huì)坐不住。這是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，是與我們命運(yùn)攸關(guān)的根本性問(wèn)題，可是針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們善于創(chuàng)新的思想家們卻興趣索然，不屑于關(guān)注了。 

因此，我們要看這本書(shū)，要看這本凝聚著蘭迪?史旺茲心血，已經(jīng)被美國(guó)、加拿大幾百家公司和成千上萬(wàn)名銷售專才列為必讀書(shū)目的營(yíng)銷經(jīng)典著作《炒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的魷魚(yú)》：一則它是經(jīng)驗(yàn)與智慧的總結(jié)；二則它是如此鮮明，直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明了我們所面臨的問(wèn)題，懂得如何行動(dòng)，可以讓我們即學(xué)即用；三則它是如此適合我們的口味，很輕松，可以隨時(shí)隨地閱讀。 

是的，銷售就是這樣，如果你在沙漠里，請(qǐng)不要先想著大海，而是要先想著如何建設(shè)綠洲。銷售就是戰(zhàn)爭(zhēng)，就是一城一池的爭(zhēng)奪。如果你老想著繞著別人走，就不要參與這個(gè)游戲。面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手，我們必須選擇對(duì)抗。面對(duì)客戶，我們必須不屈不撓地把他們爭(zhēng)奪到手。 

當(dāng)然，要有智慧地爭(zhēng)奪。是的，銷售也在進(jìn)化，不再是簡(jiǎn)單的推銷，不再只是咨詢式的銷售，銷售也必須尋找到真正的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就是對(duì)客戶核心需要的創(chuàng)造性滿足。 

 也就是說(shuō)，我們還是需要能把信送給加西亞的那種士兵，但《炒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的魷魚(yú)》這本書(shū)告訴我們：不要想當(dāng)然，在此之前，我們必須找出方法改善銷售流程。

成功背后一定是有方法的，就像本書(shū)提出的“揳入法”。 

  這個(gè)方法是否對(duì)你適用？用過(guò)你才會(huì)知道。但我想，這是我們改善銷售努力的一部分，無(wú)論如何，隨著市場(chǎng)的變化，我們對(duì)于銷售這一概念之精髓的體會(huì)也在不斷深入。 

如果用新?tīng)I(yíng)銷的概括式語(yǔ)言，我們是不是可以用這樣繞口的話來(lái)定義：“營(yíng)銷式銷售”或“新?tīng)I(yíng)銷式銷售”，即挖掘到客戶的核心需要，并以獨(dú)特的系統(tǒng)方式創(chuàng)造性滿足來(lái)實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)奪客戶、實(shí)現(xiàn)銷售的觀念和行為。因?yàn)檫@是一種營(yíng)銷式或新?tīng)I(yíng)銷式的視野，連解決方式都是創(chuàng)新的。 

 但愿這樣的總結(jié)不是畫蛇添足，無(wú)論如何，我的建議還是看原汁原味的書(shū)要好一些，這樣，總結(jié)才是你自己的。