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藥店經(jīng)營:面對同行競價有效應(yīng)對策略

2011-03-17 11:30 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:面對同行的“低價圍攻”,店長必須有清醒的認(rèn)識和準(zhǔn)確的市場判斷能力。首先,要認(rèn)真分析競爭對手促銷的目的:對手是想迅速占領(lǐng)市場,還是因?yàn)槌杀鞠陆底尷谙M(fèi)者?是屬于開業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時促銷,還是長期進(jìn)行的低價營銷策略?

藥店附近新開了一家藥店,開業(yè)前三天該店所有商品全部8折銷售。這樣一來,某藥店門庭若市的銷售局面立刻被新門店所取代。某藥店店員紛紛建議店長立即進(jìn)行促銷反擊,調(diào)低價格??墒悄车觊L并不慌張,而是讓店員趁著這幾天沒有生意,加班完成盤點(diǎn)工作,促銷跟進(jìn)只字不提。對此大家疑惑不解。一周后,某店長著手策劃了一次促銷,同時將盤點(diǎn)出的滯銷品種,全部作為促銷產(chǎn)品,低價銷售。不僅很快換回了人氣,而且清空了許多滯銷藥品,可謂一舉兩得。

點(diǎn)評:

面對同行的“低價圍攻”,店長必須有清醒的認(rèn)識和準(zhǔn)確的市場判斷能力。首先,要認(rèn)真分析競爭對手促銷的目的:對手是想迅速占領(lǐng)市場,還是因?yàn)槌杀鞠陆底尷谙M(fèi)者?是屬于開業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時促銷,還是長期進(jìn)行的低價營銷策略?如果對手是出于第一種目的,你就必須謹(jǐn)慎以待,及時調(diào)整銷售政策,做出應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備;但如果競爭者只是“應(yīng)景”促銷,如案例中的開業(yè)慶典促銷,只是一種臨時促銷,不用過于擔(dān)憂,等慶典過后,雙方生意都會趨于正常。此時,門店可以保持原價不變,同時通過強(qiáng)化藥學(xué)服務(wù)、改善硬件環(huán)境、加大產(chǎn)品宣傳等方式,提升門店形象。

“拉開時間差,錯開競爭周期”也是一種行之有效的競爭策略。當(dāng)競爭者發(fā)動“價格戰(zhàn)爭”之后,管理者先不要“迎面而上”,可以采取“按兵不動”的方式,常態(tài)營銷,避其銳氣。等對方的低價搶市行動成了“強(qiáng)弩之末”,再籌備所謂的“反擊之戰(zhàn)”,錯開競爭周期,避免正面交鋒,對自身也是一種保護(hù)。

這里需要提醒店長的是,門店的促銷活動應(yīng)與競爭對手拉開相應(yīng)的時間差,避免“你方唱罷我登臺”的過密跟進(jìn)。通常情況下,與對手的促銷活動可保持不低于三天的時間差。

策略:運(yùn)用FAB銷售法

L藥店開在一條繁華的街道上。為了擠占L藥店的市場占有率,一家連鎖店在總部強(qiáng)大政策的支持下,對L藥店實(shí)施了為期一個月的低價打壓。面對“四面楚歌”的競爭環(huán)境,L藥店并沒有采取短兵相接的“拼價”策略。而是采取“FAB銷售法”,通過加強(qiáng)店員銷售技巧和專業(yè)性的培訓(xùn),提高了團(tuán)隊(duì)的營銷技能,最終跳出了價格競爭的泥潭,獲得了穩(wěn)定的客源。

點(diǎn)評:

服務(wù)競爭和團(tuán)隊(duì)競爭也是提升門店銷量、應(yīng)對競爭對手價格打壓的法寶。“FAB銷售法”是服務(wù)競爭的表現(xiàn)形式之一。Feature是指“特性”,即“產(chǎn)品品質(zhì)”;Advantage是指“作用”,從特性引發(fā)的用途;Benefit 是指“好處”,即產(chǎn)品會給消費(fèi)者帶來的利益。

比如顧客到門店購買抗過敏藥,店員可以按照“FAB銷售法”這樣闡述:“這個產(chǎn)品效果比較好,因?yàn)槠浜?%的硝酸益康唑和0.1%的曲安奈德,前者為廣譜抗真菌藥,后者是一種中效皮質(zhì)類固醇激素。兩者合二為一,不僅能在表面止癢抗炎,更能深入殺菌、讓皮膚由里而外好起來。”如此,產(chǎn)品的“特性”(F)、“作用”(A)、“好處”(B)全部都體現(xiàn)出來,突出了產(chǎn)品優(yōu)勢,滿足了消費(fèi)者需求,可以提高交易率。

而且“FAB銷售法”一旦運(yùn)用到營銷活動中,通常不易被競爭對手復(fù)制,能最大限度維護(hù)門店利益,降低同行競價帶來的負(fù)面影響和風(fēng)險,值得嘗試。

 

 

Tags:藥店 銷售 營銷策略

責(zé)任編輯:蕓兒

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