藥店經(jīng)營:面對同行競價有效應(yīng)對策略
核心提示:面對同行的“低價圍攻”,店長必須有清醒的認(rèn)識和準(zhǔn)確的市場判斷能力。首先,要認(rèn)真分析競爭對手促銷的目的:對手是想迅速占領(lǐng)市場,還是因?yàn)槌杀鞠陆底尷谙M(fèi)者?是屬于開業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時促銷,還是長期進(jìn)行的低價營銷策略?
某藥店附近新開了一家藥店,開業(yè)前三天該店所有商品全部8折銷售。這樣一來,某藥店門庭若市的銷售局面立刻被新門店所取代。某藥店店員紛紛建議店長立即進(jìn)行促銷反擊,調(diào)低價格??墒悄车觊L并不慌張,而是讓店員趁著這幾天沒有生意,加班完成盤點(diǎn)工作,促銷跟進(jìn)只字不提。對此大家疑惑不解。一周后,某店長著手策劃了一次促銷,同時將盤點(diǎn)出的滯銷品種,全部作為促銷產(chǎn)品,低價銷售。不僅很快換回了人氣,而且清空了許多滯銷藥品,可謂一舉兩得。
點(diǎn)評:
面對同行的“低價圍攻”,店長必須有清醒的認(rèn)識和準(zhǔn)確的市場判斷能力。首先,要認(rèn)真分析競爭對手促銷的目的:對手是想迅速占領(lǐng)市場,還是因?yàn)槌杀鞠陆底尷谙M(fèi)者?是屬于開業(yè)、慶典、節(jié)假日的臨時促銷,還是長期進(jìn)行的低價營銷策略?如果對手是出于第一種目的,你就必須謹(jǐn)慎以待,及時調(diào)整銷售政策,做出應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備;但如果競爭者只是“應(yīng)景”促銷,如案例中的開業(yè)慶典促銷,只是一種臨時促銷,不用過于擔(dān)憂,等慶典過后,雙方生意都會趨于正常。此時,門店可以保持原價不變,同時通過強(qiáng)化藥學(xué)服務(wù)、改善硬件環(huán)境、加大產(chǎn)品宣傳等方式,提升門店形象。
“拉開時間差,錯開競爭周期”也是一種行之有效的競爭策略。當(dāng)競爭者發(fā)動“價格戰(zhàn)爭”之后,管理者先不要“迎面而上”,可以采取“按兵不動”的方式,常態(tài)營銷,避其銳氣。等對方的低價搶市行動成了“強(qiáng)弩之末”,再籌備所謂的“反擊之戰(zhàn)”,錯開競爭周期,避免正面交鋒,對自身也是一種保護(hù)。
這里需要提醒店長的是,門店的促銷活動應(yīng)與競爭對手拉開相應(yīng)的時間差,避免“你方唱罷我登臺”的過密跟進(jìn)。通常情況下,與對手的促銷活動可保持不低于三天的時間差。
策略:運(yùn)用FAB銷售法
L藥店開在一條繁華的街道上。為了擠占L藥店的市場占有率,一家連鎖店在總部強(qiáng)大政策的支持下,對L藥店實(shí)施了為期一個月的低價打壓。面對“四面楚歌”的競爭環(huán)境,L藥店并沒有采取短兵相接的“拼價”策略。而是采取“FAB銷售法”,通過加強(qiáng)店員銷售技巧和專業(yè)性的培訓(xùn),提高了團(tuán)隊(duì)的營銷技能,最終跳出了價格競爭的泥潭,獲得了穩(wěn)定的客源。
點(diǎn)評:
服務(wù)競爭和團(tuán)隊(duì)競爭也是提升門店銷量、應(yīng)對競爭對手價格打壓的法寶。“FAB銷售法”是服務(wù)競爭的表現(xiàn)形式之一。Feature是指“特性”,即“產(chǎn)品品質(zhì)”;Advantage是指“作用”,從特性引發(fā)的用途;Benefit 是指“好處”,即產(chǎn)品會給消費(fèi)者帶來的利益。
比如顧客到門店購買抗過敏藥,店員可以按照“FAB銷售法”這樣闡述:“這個產(chǎn)品效果比較好,因?yàn)槠浜?%的硝酸益康唑和0.1%的曲安奈德,前者為廣譜抗真菌藥,后者是一種中效皮質(zhì)類固醇激素。兩者合二為一,不僅能在表面止癢抗炎,更能深入殺菌、讓皮膚由里而外好起來。”如此,產(chǎn)品的“特性”(F)、“作用”(A)、“好處”(B)全部都體現(xiàn)出來,突出了產(chǎn)品優(yōu)勢,滿足了消費(fèi)者需求,可以提高交易率。
而且“FAB銷售法”一旦運(yùn)用到營銷活動中,通常不易被競爭對手復(fù)制,能最大限度維護(hù)門店利益,降低同行競價帶來的負(fù)面影響和風(fēng)險,值得嘗試。
責(zé)任編輯:蕓兒
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報(bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...