2010年12月9日，國務院辦公廳發(fā)布的《建立和規(guī)范政府辦基層醫(yī)療衛(wèi)生機構基本藥物采購機制指導意見》（下簡稱《意見》）指出，采購機構可以向代理生產企業(yè)銷售藥品的批發(fā)企業(yè)采購。對經營企業(yè)而言，意味著可以通過品種代理來掌握投標的主動性，如此一來，品種代理、品種買斷經營將成為醫(yī)藥商業(yè)未來參與藥品招標、分享醫(yī)改成果、凸顯企業(yè)特色的有力方式。

買斷代理形式多樣　　

藥品買斷代理形式在醫(yī)藥行業(yè)由來已久，主要做法是經營企業(yè)通過買斷生產企業(yè)某一藥品，獲得全國或相應區(qū)域的總代理資格和獨家經銷權，壟斷該藥品的營銷策劃、市場銷售、渠道開發(fā)和品種控制等一系列功能。國內主要是中小型生產企業(yè)采用買斷代理方式，一般由專業(yè)從事代理營銷的中小型商業(yè)以及流通企業(yè)操作，主要形式如下：

1.按代理品種類型，可分為進口合資品種代理、流通品種代理、臨床品種代理和招商品種代理。

進口合資品種的代理商主要是具有高端藥品代理資源的經營企業(yè)，一類是如國藥、上藥、廣藥等“國”字號企業(yè)，是以政策背景取得品種代理權；一類是與國外企業(yè)、合資企業(yè)長期合作的專業(yè)代理商，以緊密合作關系取得品種代理權，如深圳朗歐、深圳健安、南京杜瑞、河南愛生等。

流通品種代理主要是指將流通市場作為主渠道的普藥品種代理，多是感冒發(fā)熱、止咳袪痰、消炎止痛、活血化瘀等市場銷量大、生產廠家多的品種，如阿莫西林等抗生素、氨酚烷胺等感冒藥，以及一些中成藥等。此類品種的代理商主要是醫(yī)藥流通企業(yè)。

臨床品種代理是對生產廠家專門供應醫(yī)院品種的代理，涉及的類型比較廣泛，幾乎是需要進行臨床營銷的品種都可能成為臨床代理。代理商主要是擁有臨床資源的經營企業(yè)。

招商品種代理是用于招商領域的品種代理，這類品種一般是區(qū)域代理性質，由廠家根據區(qū)域管理的要求，直接在各個區(qū)域選擇相應代理商。

2.按代理運作方式，主要分為傭金代理和底價代理。

底價代理形式下，生產企業(yè)將品種命運完全交給經營企業(yè)，考驗的是經營企業(yè)的品種推廣能力；而傭金代理則反映出生產企業(yè)需要在一定程度上保留對品種命運的自我控制和對銷售網絡的掌握力度。

底價代理一般是由生產企業(yè)綜合考慮生產運營成本和必要利潤的前提下，以極低的價格交由經營企業(yè)代理。生產企業(yè)只規(guī)定銷售任務，對其他因素不做太多要求，市場完全由代理商進行開發(fā)、維護和管理。

傭金代理是指通過經營企業(yè)代理，在完成規(guī)定銷量，遵守協(xié)議相關規(guī)定后，給予代理商一定的返利。傭金代理形式下的品種價格較高，代理品種的銷售需要生產企業(yè)和經營企業(yè)共同管理、聯手完成。生產企業(yè)通過價格體系的設計，預留相當程度的費用空間，用于自身對于品種促銷、網絡維護、營銷費用的使用。

3.按代理合作方式，分為區(qū)域代理、貼牌生產、委托加工等。

區(qū)域代理指給予全國總代理，還是省級總代理，或者是地區(qū)、縣市等更小行政區(qū)域的代理資格。全國總代理當然是全國獨家經銷，省級總代理或者更小區(qū)域的代理商只是在相應的局部區(qū)域具有獨家代理權，不得跨區(qū)域銷售。

貼牌生產指將代理商的企業(yè)名稱印制在產品包裝上，體現了經營企業(yè)品牌宣傳的效果，貼牌的一般是全國總代理、總經銷商。

委托加工指由經營企業(yè)提供原料，甚至提供產品批準文號，利用生產企業(yè)的生產能力進行來料加工，生產的產品由經營企業(yè)包銷，生產企業(yè)只是充當“生產車間”的作用。

4.按代理對象，分為企業(yè)代理和個人代理。

企業(yè)代理是生產企業(yè)將產品交由經營企業(yè)代理，是企業(yè)與企業(yè)之間的真實、合法合作。而個人代理有兩種形式，一種是由個人掛靠一家商業(yè)公司，以商業(yè)公司的名義來代理品種，實質是一種過票代理行為。另一種是生產企業(yè)采取大包形式包給個人代理，個人在品種經銷過程中，表面上是充當廠家業(yè)務人員的角色?！　?/p>

品種代理成重要分支　　

雖然藥品代理已經發(fā)展多年，但由于門檻低、競爭無序、急功近利，沒有形成體系和規(guī)模，同時在現階段，代理商的素質也良莠不齊。在生產企業(yè)眼中，成功的代理商應該有現代經銷理念，有一支高素質的銷售隊伍，善于品牌經營。而不成功的代理商也有很多相似性：短視的銷售行為、沒有優(yōu)秀銷售隊伍或下游網絡、沒有長遠的規(guī)劃、廣種薄收、遍地撒網。

當前，公立醫(yī)院改革和基本藥物制度實施，讓經營企業(yè)徹底成為藥品的配送環(huán)節(jié)。由于配送差距和市場競爭，必將促進醫(yī)藥經營行業(yè)的差異化發(fā)展，而藥品代理將成為差異化經營的重要途徑?！兑庖姟分杏嘘P品種代理方面的內容，為經營企業(yè)藥品代理方向提供了一定的指導。未來藥品代理的趨勢可能有以下幾個方面： 

1.進口合資品種擴大代理面。國家發(fā)改委發(fā)布通知，從2010年12月12日起，降低頭孢曲松等部分單獨定價藥品最高零售價，涉及抗生素、心腦血管等17類藥品。由于具有單獨定價資格的原研藥多為外資、合資企業(yè)生產，此次調整被普遍解讀為“發(fā)改委欲廢除外資藥超國民待遇”。進口合資品種以往大都將醫(yī)院網絡作為主要銷售渠道，隨著價格下調，品種的臨床操作空間被較大地壓縮，將對廠家的銷售渠道定位產生影響，有可能從單一的醫(yī)院銷售轉移到多渠道銷售。因此，未來將有更多的經營企業(yè)獲得進口合資品種的代理機會。

 2.臨床品種代理面臨分化。臨床品種以往大多在擁有醫(yī)院營銷資源的經銷商手中操作，在公立醫(yī)院改革不斷深化的背景下，傳統(tǒng)醫(yī)院營銷商的生存空間越來越窄。大型醫(yī)藥流通企業(yè)的廣泛進入，將使臨床品種代理局面發(fā)生分化，部分臨床品種將逐步轉由配送企業(yè)代理。

3.中標藥品代理權競爭加劇?！夺t(yī)療機構藥品集中采購工作規(guī)范》、《意見》等多項措施規(guī)定，中標品種由生產企業(yè)直接配送，或者自行選擇配送商。為發(fā)展醫(yī)院主流網絡，配送企業(yè)之間對于代理中標藥品的爭奪將更加頻繁。特別是基本藥物部分，由于價格低、空間小，生產企業(yè)更愿意交由經營企業(yè)買斷經營。對于經營企業(yè)來講，今后誰代理的品種多，誰就擁有維護和開發(fā)醫(yī)院網絡的更大優(yōu)勢。

4.委托加工方式不斷深化。醫(yī)藥行業(yè)做大、做強的趨勢將促使工商合作的關系更加緊密。經營企業(yè)通過供應原料、委托加工，實現對藥品成本的源頭控制，實現更大空間的藥品市場差價。更多的生產企業(yè)會成為經營企業(yè)的加工車間，經營企業(yè)成為品種的營銷中心，工商運營更為一體。

5.藥品代理聯盟逐步建立。當前，各地醫(yī)藥代理商存在一些小范圍的合作或者聯合，有些地方聯盟在一定地區(qū)內已經擁有了相當的區(qū)域影響能力?，F代流通業(yè)的特點決定了應該有一個全國性的組織，才能真正實現大聯盟的信息交流、資源共享、聯合談判、行業(yè)規(guī)范等方面的功能。同時，對于生產企業(yè)來說，建立全國性的藥品代理商聯盟，有利于在選擇代理商時更加有針對性，并提高效率。因此，全國性藥品代理商大聯盟應該是代理制發(fā)展的大勢所趨。另外，一種更趨于細分的專業(yè)代理聯盟也正悄然興起。目前在全國已涌現出一批以經營腫瘤藥為特色的商業(yè)公司，如以河南愛生公司為牽頭企業(yè)的腫瘤藥經銷聯盟等就在這樣的環(huán)境下應運而生。

如果說，藥品代理目前只是醫(yī)藥經營領域中不太規(guī)范、不成規(guī)模、自然發(fā)展、無序競爭的行業(yè)，那么，隨著基本藥物實施、公立醫(yī)院改革的深入推行，在完成行業(yè)整合重組、經營差異化的同時，必然會引導藥品代理成為醫(yī)藥商業(yè)更加重要的分支。同時，代理模式也必然在藥品營銷發(fā)展新趨勢下發(fā)生深刻的調整和變化。未來的藥品代理，將借助醫(yī)改新政的東風，呈現更為精彩、更具活力的態(tài)勢，在醫(yī)藥領域中扮演更為重要的角色。