隨著行業(yè)會議的增多，一些醫(yī)藥企業(yè)開始拋開一些大型的行業(yè)會議，現(xiàn)在的醫(yī)藥企業(yè)會議更多的體現(xiàn)在客戶活動方面，我們可以通過客戶活動中提高對企業(yè)品牌的宣傳，這樣不僅提升了銷售業(yè)績，錘煉隊伍員工內(nèi)部都起到了明顯的作用。其實客戶活動，我們每個企業(yè)都會做，但做完后的收效卻參差不齊。作為行業(yè)內(nèi)第一家活動策劃公司，筆者從多場客戶活動中總結(jié)歸納了一下，其實我們很多不成功的客戶活動都是敗于細節(jié)，在會議營銷的細節(jié)失敗主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.會議當天的接待細節(jié)

會前工作也做了，請柬也發(fā)了，就等著客戶來參會了，其實到這個時候大會只是成功了三分之一。會議當天的接待細節(jié)是筆者一定要強調(diào)的一點。我們看到過太多的企業(yè)因為接待工作沒有做好客戶抱怨很大，甚至都放棄了很企業(yè)的合作。在此強調(diào)的是接待組的人員一定要經(jīng)過一個簡單的專業(yè)公關禮儀培訓，也就是在禮賓接待中最重要的“待客三聲，規(guī)范五句，禮貌三到”，同時要做好接待組人員的合理分工協(xié)作，要做到有人做登記，有人發(fā)房卡，有人發(fā)資料，有人機動安排客戶(比如客戶特別多時，引導客戶先休息)一個好的接待組既定讓客戶感受到濃濃的溫馨，又能讓客戶充分體會到公司的人員素質(zhì)和公司的人性化。

2.會議當天的分組分工

為了保證大會進展順利，有條不紊，會議當天的組織分工也是必不可少的，在此筆者建議成立一個專門的大會組委會，同時按照工作不同分為幾個組，各組選派負責任的組長一名，負責本組的工作安排，也負責及時和組委會取得溝通，同時要強調(diào)的是，為了避免多頭指揮，工作效率降低，各組的組員只需對組長負責，也就是說各組的組長是本組的絕對領導，其他組或組委會不能直接安排組員的工作，如果有需要直接和組長進行溝通。一般來說，我們會將會議當天分為接站組、銷售組、接待組、后勤組、媒體組等幾個分工明確，執(zhí)行高效的組織。

3.會前不注重整體策劃

不知道有多少企業(yè)在做一個客戶活動的時候有一個完整的策劃方案，很多企業(yè)的客戶活動都是領導拍腦門決定的，或者是受從眾心理的影響，聽說同行其他企業(yè)做活動效果不錯，認為自己做一個也能一樣收益頗多。其實，一個沒有經(jīng)過專業(yè)策劃的客戶活動是一個特別大的浪費。很多公司的負責人會不服氣，客戶活動有什么，需要專業(yè)策劃嗎，不就是把客戶聚在一起開個會嗎?其實并非如此，一個成功的客戶活動，一定要經(jīng)過專業(yè)的策劃才能事半功倍的，比如，企業(yè)現(xiàn)在是什么發(fā)展階段，客戶是什么具體情況，通過本次活動主要要收獲些什么，通過什么方式去實現(xiàn)這些收獲等。

4.沒有經(jīng)過市場調(diào)查，主題和定位不準確(企業(yè)盲目的追隨其他企業(yè)的套路，沒有特色)

市場調(diào)查是做好一個客戶活動非常重要的一環(huán)，也是很多企業(yè)一直忽視的一個方面，很多企業(yè)的客戶活動都是銷售部提出來的，銷售部的人會認為我們每天都在市場上奔波，我們能對市場和客戶不了解嗎?我們說，銷售是藝術(shù)也是科學，不能單純憑感覺。一個成功的客戶活動一定要來于市場，來于客戶，并高于市場高于客戶的。市場調(diào)查，筆者認為應該從以下幾個角度展開：調(diào)查幾個大客戶，調(diào)查幾個中等客戶，再調(diào)查幾個潛力客戶，分別分析們的參會需求是什么和他們參加其他公司組織活動的感受(知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆)，然后將客戶需求統(tǒng)一整理提煉，再設計活動時盡量滿足客戶的這些需求。這樣我們的主題和整個活動的定位就好確定了。

5.宣傳品張貼不到位，請柬發(fā)放不到位

宣傳品是會前推廣和造勢的傳播方式，一般包括海報和折頁及媒體廣告等。一般企業(yè)常犯的一個細節(jié)錯誤是會議策劃的很好，但是執(zhí)行不到位，海報沒有貼到經(jīng)銷商的門市，反而免費贈送給了業(yè)務員住的旅店，折頁沒有發(fā)給客戶，或者只是簡單給了客戶沒有加上相應的推介造成客戶隨手一看就扔掉了，宣傳品的浪費是各企業(yè)都存在的一種浪費，也是一種無形的浪費，其實一個成功的客戶活動是一個系統(tǒng)工程，前期主要是視覺上的傳播(統(tǒng)一設計的海報、折頁、媒體廣告、網(wǎng)站等)視覺傳播不到位，客戶自然對大會的出發(fā)點和收獲點不理解，參會的目的也就不明確。另一個細節(jié)失敗是很多公司在請柬(也就是客戶的邀請函)發(fā)放時做的不到位，該發(fā)的沒發(fā)到，不該發(fā)的卻發(fā)了，而且沒有跟客戶明確邀請函的意義和價值(比如，要好好保存，憑請柬參會等)。結(jié)果是公司花了不少錢，到了終端，大部分都打了水漂。

6.沒有會前推廣和會前造勢

一般一個大型客戶活動(全國經(jīng)銷商大會)要提前4-5個月策劃，要至少保證3-4個月的推廣期;一個小型的客戶活動(區(qū)域會議)也要提前2-3個月策劃，要至少保證1-1.5個月的推廣期。那我們?yōu)槭裁匆鰰巴茝V和會前造勢呢，主要是基于以下考慮：1).讓客戶充分明白公司對本次大會的重視2).讓客戶充分理解本次會議的核心3).利用會議營銷推廣品牌4).利用大會擴大在終端市場的知名度。

7.業(yè)務員推廣不到位，對會議不理解

宣傳品張貼不到位和請柬發(fā)放不到位其實都可以歸結(jié)為業(yè)務員的推廣不到位，因為公司定了活動方案，剩下的大部分工作都是銷售的工作了。我們講，一個成功的客戶活動一定要在業(yè)務員下市場推廣前開好內(nèi)部推廣會，也就是要把本次會議的目的和意義，以及對業(yè)務員的價值(就是本次大會開成功了對業(yè)務員有什么好處)講清楚，讓業(yè)務員明白這個會是一個什么高度和出發(fā)點，以及如何推廣，如何吸引客戶參會等。同時還要明確任務和目標，比如A片區(qū)要求多少個客戶參會，要求多少回款，有多少宣傳品發(fā)放的任務等，只有這樣業(yè)務員才能更好的將本次大會推廣到終端。

6.推廣過程缺乏及時的溝通和總結(jié)

推廣過程的溝通和總結(jié)也是很多企業(yè)忽視的一點，有些企業(yè)內(nèi)部員工會也開了，任務也強調(diào)了，方法也教了，就認為萬事大吉了，其實不僅客戶活動如此，其他的工作一樣如此。及時的溝通和總結(jié)應該成為企業(yè)銷售工作的一種制度和常態(tài)，因為市場是變化的，客戶是變化的，所以我們既定的很多情況隨時可能需要修正和完善，當然也需要監(jiān)督和檢查。所以建立及時的溝通制度(比如各片區(qū)幾天像銷售部匯報一次會議推廣情況)對一次成功的客戶活動是非常有必要的。。

8.會議當天的分組分工

為了保證大會進展順利，有條不紊，會議當天的組織分工也是必不可少的，在此筆者建議成立一個專門的大會組委會，同時按照工作不同分為幾個組，各組選派負責任的組長一名，負責本組的工作安排，也負責及時和組委會取得溝通，同時要強調(diào)的是，為了避免多頭指揮，工作效率降低，各組的組員只需對組長負責，也就是說各組的組長是本組的絕對領導，其他組或組委會不能直接安排組員的工作，如果有需要直接和組長進行溝通。一般來說，我們會將會議當天分為接站組、銷售組、接待組、后勤組、媒體組等幾個分工明確，執(zhí)行高效的組織。 

9.會議模式的簡單化

很多公司的客戶活動都是請幾個講師或者安排公司的相關人員，講講經(jīng)營發(fā)展，講講產(chǎn)品技術(shù)，做做促銷，客戶像一個“提線木偶”被企業(yè)安排來安排去，更多的時候是坐在臺下聽各種報告和講座。其實，這種簡單的會議模式已經(jīng)越來越不受到經(jīng)銷商的歡迎。不知道大家是否發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，前幾年這樣的會議模式是非常有效的，也是受歡迎的，因為在傳統(tǒng)的觀念中，從事獸藥經(jīng)營的都是一些文化素質(zhì)不高的人，或者說有部分是農(nóng)民，他們要提升，要發(fā)展，在一定階段需要企業(yè)的強化培訓。但是隨著行業(yè)的規(guī)范和競爭的加劇，我們的經(jīng)銷商隊伍已經(jīng)悄然發(fā)生了變化，這個隊伍中大學生越來越多了，專業(yè)人士越來越多了，也就是說我們這個行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)已經(jīng)有了很大的提升，在這種前提下再單是講講課已經(jīng)不能再滿足客戶的需求了，有很多客戶來參加企業(yè)的活動其實是為了自己的提升，為了和同行溝通一下自己的經(jīng)營發(fā)展思路，也為了認識更多的人脈資源，為了開闊思路，更好的找到自己的競爭優(yōu)勢和發(fā)力點，這個時候就要求我們但企業(yè)在會議設計時加些創(chuàng)新，比如筆者曾給多家企業(yè)策劃的廠商互動論壇就是一個非常有效的創(chuàng)新模式，既滿足了客戶需求又達到了企業(yè)既定目的，建議各企業(yè)可嘗試一下。

10.沒有利用會議的影響進一步的推廣品牌

一次成功的會議營銷除了獲得銷售的實際回報外，還有一個看不到的潛在回報：那就是對品牌的提升。我們說品牌簡單理解其實就是當消費者想到你時他的腦海中的直觀評價或烙印。比如你是個負責任的公司，是個科技型的企業(yè)，你的某某產(chǎn)品療效很好，這都是品牌的直觀體現(xiàn)，我們要做的就是在消費者的腦海中強化并凸顯你的企業(yè)特色，也就是你的企業(yè)標簽，讓消費者在眾多的公司中發(fā)現(xiàn)你，記住你，并愛上你。我們常說一個成功的品牌推廣應該是一次低成本，高關注度的品牌推廣，那么會議營銷無疑是給企業(yè)提供了這樣一個機會。一個充分認識企業(yè)的機會，一個進一步了解企業(yè)的機會，一個可以和潛在客戶達成合作的機會，一個可以讓業(yè)界進一步認知的機會，通過會議的影響，借助媒體廣告，軟文、企業(yè)宣傳品、影像資料都可以達到進一步推廣品牌的目的。

11.會后總結(jié)缺失，會后客戶跟進乏力

有太多的企業(yè)認為客戶活動就是要把客戶來參會的全程策劃好，把客戶招待好，照顧好，至于客戶一離開，活動一結(jié)束就覺得萬事大吉了。缺乏會后總結(jié)及跟蹤是很多企業(yè)都存在的一個現(xiàn)象。在筆者來看，一個成功的客戶活動一定是會前有計劃，會中高執(zhí)行，會后有總結(jié)和跟進的。會后的總結(jié)和跟進一方面是內(nèi)部總結(jié)，總結(jié)本次會議收獲了什么，總結(jié)本次活動凸顯了什么問題，以后的努力方向在什么地方。另一個方面就是對參會客戶的跟進，通過會議和客戶建立深層次的溝通，會后根據(jù)客戶的需求銷售上進行及時的跟進，因為會議是把客戶帶到了企業(yè)的地盤，或者說是企業(yè)的磁場，這個時候如果我們會議執(zhí)行工作做的好，會議策劃到位，客戶是很容易和企業(yè)實現(xiàn)深層次溝通的，只要我們明白了用戶缺什么，我們還愁不知道如何跟進嗎?我們說，銷售就是做的用戶需求，所以會后跟進是非常重要的一個工作，是會議結(jié)束后企業(yè)一定要重視并開展的一個工作。會后的推廣是指要利用一個成功的客戶活動，去開發(fā)新市場，開發(fā)新客戶，去進一步傳遞企業(yè)的品牌信息。這就要求企業(yè)進行會后的適時宣傳推廣，例如平面宣傳品，媒體報道，畢竟客戶都有從眾心理，大家都喜歡跟一個在他們看來有實力的，高潛力，高知名度的企業(yè)合作。