中國(guó)的化妝品其實(shí)已到了生死存亡的關(guān)頭

不知咋搞的，這兩年不斷有美白、保濕、抗皺、緊膚之類的化妝品遭遇困境和最終夭折的消息傳進(jìn)我耳朵，剎時(shí)，我的腦海里便浮現(xiàn)出一幕幕許多老板當(dāng)時(shí)的宏圖大略和壯志豪情來(lái)。他們其中有的認(rèn)識(shí)過(guò)有的不認(rèn)識(shí)，如今，一切都是煙消云散，結(jié)果就是最好的證明。這些原本雄心萬(wàn)丈的企業(yè)或產(chǎn)品在老板自我感覺(jué)良好的導(dǎo)引下，投入了幾十、成百、上千萬(wàn)的廣告費(fèi)，僅僅當(dāng)了回媒體的打工仔，在市場(chǎng)上連幾簇浪花都見(jiàn)不到?？上О?，可惜！其境遇既發(fā)人深醒又有讓人同情的地方。但話又說(shuō)回來(lái)，市場(chǎng)做砸了也怪不得別人。你去強(qiáng)調(diào)客觀就是推卸責(zé)任的表現(xiàn)，主觀方面的原因才是真正導(dǎo)致產(chǎn)品死亡的重要原因啊。

綜觀中國(guó)的化妝品企業(yè)，歷盡千辛萬(wàn)苦，費(fèi)盡九牛二虎之力的產(chǎn)品為什么前仆后繼的接連遭遇死亡呢？

于斐先生認(rèn)為，關(guān)鍵是許多老板并不真正懂得營(yíng)銷，否則的話，事情就不會(huì)這么被動(dòng)和糟糕。

營(yíng)銷到底是做什么的？許多老板也很困惑。為什么和自己同樣的產(chǎn)品甚至潛意識(shí)中并不如自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上反而紅紅火火，老百姓象發(fā)了神經(jīng)、吃錯(cuò)藥、著了魔似的一個(gè)個(gè)熱烈的追捧，而自己多年的心血結(jié)晶養(yǎng)在深閨無(wú)人識(shí)？難道僅僅只是別人有錢打廣告，而自身沒(méi)有實(shí)力這么簡(jiǎn)單嗎？

正如我們耳聞目睹一些產(chǎn)品賣得好一樣，其實(shí)說(shuō)白了，就是營(yíng)銷做的好，策略對(duì)路，方法得當(dāng)。

科特勒教授認(rèn)為在企業(yè)發(fā)展中營(yíng)銷所肩負(fù)的主要責(zé)任，就在于讓公司的潛力得到充分的發(fā)揮。其主要?jiǎng)恿εc技巧應(yīng)該著眼于“需求管理”。意思是什么呢？說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn)，也就是企業(yè)要在追求公司目標(biāo)時(shí)，對(duì)需求的程度、時(shí)機(jī)與組成要素給予最大程度發(fā)揮影響力。

鑒于此，我們的許多原本不錯(cuò)的產(chǎn)品為什么被做死了，其實(shí)說(shuō)穿了就在于你圍繞營(yíng)銷精髓缺乏“三個(gè)沒(méi)有”：一沒(méi)有戰(zhàn)略；二沒(méi)有資源；三沒(méi)有創(chuàng)新。

說(shuō)起戰(zhàn)略，對(duì)于許多化妝品企業(yè)老板來(lái)說(shuō)，或多或少都能講出一、二，實(shí)際上都是似是而非、模棱兩可，沒(méi)有根據(jù)自身的客觀實(shí)際情況理性審慎的對(duì)待。相反倒是主觀的隨意性極強(qiáng)，而許多產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)良好的企業(yè)呢？都是根據(jù)目標(biāo)找方法。許多人都會(huì)明白目標(biāo)制定不是拍拍腦袋，幾個(gè)人湊在一起議一議就達(dá)成目標(biāo)了，它需要把大量時(shí)間花在試圖建立消費(fèi)者需求程度上。要根據(jù)市場(chǎng)需求的時(shí)機(jī)與組成要素因時(shí)因地的予以調(diào)整。就象科特勒教授認(rèn)為的那樣，把重心放在建立市場(chǎng)需求的挑戰(zhàn)上，意即通過(guò)什么樣的方式方法來(lái)達(dá)到爭(zhēng)取顧客、留住顧客、增加顧客的目的。

 當(dāng)前，企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和渠道格局都發(fā)生了巨大變化。就拿零售終端來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)意義上的進(jìn)銷差價(jià)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)支撐不了自身發(fā)展的需要，甚至連生存都危險(xiǎn)。因此，就需要進(jìn)行供應(yīng)鏈的優(yōu)化，加快產(chǎn)品創(chuàng)新和資金的周轉(zhuǎn)，就象TCL與國(guó)美結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，標(biāo)志著中國(guó)家電行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈開(kāi)始從橫向整合轉(zhuǎn)向更深層次的縱向滲透一樣，這將極大的提高雙方經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)行效率。當(dāng)然，前提是根據(jù)目前市場(chǎng)的需求日益呈現(xiàn)復(fù)雜化、集約化、規(guī)?；臓顟B(tài)下的互補(bǔ)式雙贏行為，首先是要目標(biāo)明朗清晰。

說(shuō)起資源，也許每家企業(yè)都會(huì)津津樂(lè)道的談起什么整合之道，也了解中國(guó)制造應(yīng)該轉(zhuǎn)變成中國(guó)創(chuàng)造，甚至對(duì)什么產(chǎn)業(yè)升級(jí)、業(yè)務(wù)重組、管理優(yōu)化等等說(shuō)起來(lái)頭頭是道。遺憾的是，對(duì)整合的“度”、整合的“力”等方面尚缺乏自身的方向感和歸宿感。

著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，在產(chǎn)品日益同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)越演越烈的今天，整合營(yíng)銷已經(jīng)成為決勝市場(chǎng)的利器。

現(xiàn)在市場(chǎng)上各類化妝品多如牛毛，但要真正做得好的卻是微乎其微，命運(yùn)的堪憂常常讓企業(yè)在過(guò)分的商業(yè)化目標(biāo)下僅僅是以價(jià)格的優(yōu)勢(shì)來(lái)刺激市場(chǎng)，這種純粹的利益驅(qū)動(dòng)終究不會(huì)長(zhǎng)久，我們需要明確的是在戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)術(shù)組合的價(jià)值驅(qū)動(dòng)過(guò)程并實(shí)踐之，這樣才是有效和有核心競(jìng)爭(zhēng)力的方式。

通過(guò)多年服務(wù)這個(gè)行業(yè)，我們可以得出，化妝品的營(yíng)銷是一個(gè)科學(xué)的過(guò)程，它包含對(duì)整個(gè)企業(yè)的資源、市場(chǎng)營(yíng)銷、資本運(yùn)營(yíng)、人才積累等全方位的評(píng)估，在每一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)之前，應(yīng)該有可行性的評(píng)估，要設(shè)定一個(gè)可規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制，事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制。可惜的是大多數(shù)的化妝品企業(yè)均未能做到，等到錯(cuò)誤造成了重大的損失才尋求彌補(bǔ)，結(jié)果往往是于事無(wú)補(bǔ)。

為此，著名品牌營(yíng)銷專家于斐先生指出，營(yíng)銷的動(dòng)力在于不斷的創(chuàng)新，在這個(gè)“營(yíng)銷為王”的時(shí)代，創(chuàng)新己成為企業(yè)的基本生存法則。

營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，概念的創(chuàng)新，已成為了化妝品公司不斷前進(jìn)的關(guān)鍵點(diǎn)。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷包含了整個(gè)企業(yè)資源的互動(dòng)，這種創(chuàng)新包括了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃。

曾經(jīng)的一段時(shí)間內(nèi)，大家熱衷于概念炒作，基因、火山泥、深海泥、納米技術(shù)等產(chǎn)品層出不窮，化妝品領(lǐng)域內(nèi)一時(shí)間概念炒作泛濫成災(zāi)，許多企業(yè)夢(mèng)想著一個(gè)概念的炒作而一步登天，但往往事與愿違。

當(dāng)前，許多的企業(yè)即便制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略，往往也僅僅停留在喊口號(hào)的階段，根本無(wú)法把其貫穿于自身經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，因此營(yíng)銷戰(zhàn)略成了裝點(diǎn)門面的東西。因?yàn)閼?zhàn)略迷失，導(dǎo)致許多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中不斷被動(dòng)調(diào)整自己的發(fā)展方向，白白的浪費(fèi)了自己的優(yōu)勢(shì)資源，往往拿著自己最薄弱的雞蛋去碰競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的石頭，甚至走向了盲目多元化的不歸路。

化妝品企業(yè)要想獲得更大的成功，就必須突破自身的桎梏，整合企業(yè)資源，從市場(chǎng)的全局入手，分階段對(duì)企業(yè)的目標(biāo)進(jìn)行分解，將產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來(lái)，通過(guò)有效的目標(biāo)管理達(dá)成目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以獨(dú)特的概念和完善的營(yíng)銷支持不斷進(jìn)行創(chuàng)新，真正能構(gòu)成差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，許多化妝品企業(yè)缺少的不是管理，而是系統(tǒng)的規(guī)劃。在企業(yè)成立初期，其核心力量應(yīng)該放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，而在企業(yè)招商成功后，則應(yīng)該對(duì)終端進(jìn)行規(guī)劃、加強(qiáng)營(yíng)銷支持體系；在企業(yè)進(jìn)入成熟期，就應(yīng)該進(jìn)行深耕營(yíng)銷，著手新產(chǎn)品或新品牌策劃；在企業(yè)進(jìn)入衰退期，則重點(diǎn)放在新產(chǎn)品規(guī)劃上，以增加利潤(rùn)來(lái)源。

于斐先生認(rèn)為，有心想做好資源的整合和嫁接，首先要有開(kāi)闊的視野、前瞻性的目光，應(yīng)該超越單純的產(chǎn)品和自身的企業(yè)文化背景，積極主動(dòng)的來(lái)尋求雙方文化上的兼容和彼此能力、優(yōu)勢(shì)上的互補(bǔ)，只有這樣才能逐步形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)在，許多化妝品企業(yè)不知道市場(chǎng)營(yíng)銷的浪潮在經(jīng)歷過(guò)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品細(xì)分化、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、強(qiáng)化品牌建設(shè)、降低成本、多元化品牌擴(kuò)張之后，下一步到底該怎么走。其實(shí)，自身發(fā)展完全可以通過(guò)結(jié)伴、結(jié)盟來(lái)實(shí)現(xiàn)。

 說(shuō)起創(chuàng)新，IBM大中華區(qū)董事長(zhǎng)曾有這樣一段論述：“未來(lái)5-10年，創(chuàng)新將是中國(guó)企業(yè)的關(guān)鍵詞，CEO必須以變革的方式來(lái)面對(duì)未來(lái)，創(chuàng)新將是唯一出路，協(xié)作則是最便捷的路徑。”毋庸置疑，在今天這樣一個(gè)因信息技術(shù)而緊密、方便的互聯(lián)世界中，全球市場(chǎng)、勞動(dòng)力和產(chǎn)品都可以被整個(gè)世界共享，一切都有可能以最有效率和最低成本的方式實(shí)現(xiàn)。

的確如此。市場(chǎng)需求的變化，使得許多化妝品企業(yè)都在進(jìn)行著系統(tǒng)的創(chuàng)新。

就拿某極具影響力的國(guó)際品牌來(lái)說(shuō)，它現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)自己是一家整合營(yíng)銷公司，為客戶提供超越原先范疇的4D服務(wù)，即DRIVE（促銷）、DATA（數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷）、DIRECT MARKETING（直復(fù)營(yíng)銷）和DIGITAL（數(shù)字化營(yíng)銷）。同樣，做為藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，根據(jù)變化了的市場(chǎng)，調(diào)配多種社會(huì)資源和人脈關(guān)系，把自身率先提出并多次成功實(shí)踐的低成本營(yíng)銷根據(jù)客戶的需求有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)了系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)板塊，整合全國(guó)性的主管部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、實(shí)力媒體、終端渠道等等為客戶提供專業(yè)的實(shí)用實(shí)效服務(wù)，如品牌策劃、營(yíng)銷咨詢、管理培訓(xùn)、戰(zhàn)略推廣、宣傳出版、新聞傳播等等，更加強(qiáng)調(diào)服務(wù)的多樣化和個(gè)性化。相反，可以看得見(jiàn)的現(xiàn)實(shí)是，隨著消費(fèi)者的群體消費(fèi)行為從感性追逐逐步過(guò)渡到理性判斷。如果一個(gè)企業(yè)不適時(shí)的進(jìn)行創(chuàng)新，那就只能等來(lái)倒霉臨頭。

由此看出，不管任何行業(yè)，何種企業(yè)，之所以把市場(chǎng)做死，缺乏回旋余地，深層的原因是別人成功了，我就跟風(fēng)、追隨，亦步亦趨，企業(yè)經(jīng)營(yíng)方向不是跟著需求走，而是跟著別人路子跑，全然不顧別人所擁有的天時(shí)地利人和與自身客觀條件不一樣，滿腦子就是別人成功了，我拿過(guò)來(lái)用，不僅省時(shí)省力還能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，這實(shí)在是幼稚得可以。