醫(yī)藥企業(yè)“同心圓”式的漸進(jìn)滲透
(0)核心提示：從坐商經(jīng)營理念向行商經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變。中興制藥新的營銷管理中心的職責(zé)就是將市場一線的動態(tài)需求變化與企業(yè)的生產(chǎn)銷售狀況無縫對接。
中興制藥的案例對大多數(shù)中小型醫(yī)藥企業(yè)均有參考價值，P總的營銷改革可以總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
1.從坐商經(jīng)營理念向行商經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變。中興制藥新的營銷管理中心的職責(zé)就是將市場一線的動態(tài)需求變化與企業(yè)的生產(chǎn)銷售狀況無縫對接。
2.從銷售驅(qū)動向市場驅(qū)動轉(zhuǎn)型。中興制藥新部門設(shè)置的核心在于加強(qiáng)市場部作為作戰(zhàn)參謀部門的作用，同時按市場類別進(jìn)行分線管理，在不同細(xì)分市場，實施有針對性的營銷管理方案，大大提高了企業(yè)的市場反應(yīng)速度和跨部門協(xié)作效率。
3.采取對大多數(shù)中小型企業(yè)而言最穩(wěn)妥的“同心圓”理論實施漸進(jìn)式改革。即以企業(yè)掌控資源最豐富的區(qū)域為圓心，向外周逐步滲透擴(kuò)張。通常核心區(qū)域以自營隊伍為主，外周市場采用招商代理。自力更生與“草船借箭”相結(jié)合，可以更好地整合銷售資源。
4.重視員工的職業(yè)技能理念與技能訓(xùn)練在變革中的作用?？鬃印墩撜Z》中的名句“民可使由之；不可使知之”的解讀亦可作“民可，使由之；不可，使知之”解。P總通過培訓(xùn)改變員工視野、提升員工技能的做法正是多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人的成功變革經(jīng)驗。以身作則的行動理念大大激勵了員工的工作激情，印證了“其身正，不令而行”的管理原則。
5.讓改革成員看到變革的利益。有管理學(xué)家將愛因斯坦的能量守恒定律（E=MC2）解為：Energy（工作的能量）=Mission（使命感）×Congratulation（精神激勵）×Cash（物質(zhì)激勵）。中興制藥變革成功的關(guān)鍵在于激發(fā)了員工的變革熱情，其內(nèi)涵則是塑造員工的使命感以及精神與物質(zhì)激勵的平衡。
責(zé)任編輯：蕓兒
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