“公立醫(yī)院改革要以縣醫(yī)院改革為突破口。”衛(wèi)生部黨組書記、副部長張茅表示：“通過加大政府投入力度、完善縣級醫(yī)院補(bǔ)償機(jī)制、改革醫(yī)保支付方式和醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)行機(jī)制等手段推進(jìn)縣級醫(yī)院綜合改革。”

在新的政策環(huán)境下，縣級醫(yī)院將成為制藥企業(yè)垂涎的一大價值“高地”。統(tǒng)計顯示，2010年中國藥品市場規(guī)模為7556億元，同比增長22%。其中，以社區(qū)醫(yī)院、縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主的第三終端市場全年規(guī)模為1297億元，同比增長約27.9%。

在新醫(yī)改的攻堅之年，公立醫(yī)院改革的重心將是縣醫(yī)院綜合改革。而隨著國家對縣級醫(yī)院投入的進(jìn)一步加大，縣級醫(yī)院市場正成為醫(yī)藥企業(yè)新一輪追逐的市場熱點(diǎn)。

需創(chuàng)新營銷模式　　

縣醫(yī)院本來就是內(nèi)資企業(yè)擅長的市場。隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，外資企業(yè)和本土企業(yè)都很關(guān)注縣級醫(yī)院市場。輝瑞、西安楊森、葛蘭素史克、諾華旗下的山德士等跨國藥企也已紛紛加大了對縣級市場的關(guān)注力度。

“尤其是慢性病領(lǐng)域的治療藥物，如糖尿病、高血壓、心血管等疾病所對應(yīng)的普藥品類，將在縣級醫(yī)院市場迎來更大的增長空間。”中美史克原總經(jīng)理楊偉強(qiáng)告訴記者。

相比外資企業(yè)，國內(nèi)企業(yè)在基層市場也是長袖善舞，基層采取的現(xiàn)款現(xiàn)貨的采購模式也更適合利潤微薄的國內(nèi)企業(yè)。隨著基層市場的擴(kuò)容，國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)紛紛針對基層市場建立了專門的銷售部門。

據(jù)神威藥業(yè)董事長李振江介紹，為了加快對縣級醫(yī)院市場的開發(fā)，神威藥業(yè)已專門組建了針對縣鄉(xiāng)一級醫(yī)院的銷售隊伍，并在管理層面成立了專門的市場部。

而相較于在中低端市場運(yùn)作熟練的內(nèi)資企業(yè)，目前外資藥企在縣醫(yī)院市場的運(yùn)作還不具優(yōu)勢。楊偉強(qiáng)指出，這一方面與外企的產(chǎn)品線以高端藥為主有關(guān)；另一方面，外企擅長的大醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣銷售模式，在縣醫(yī)院市場并不完全適用。

據(jù)記者了解，在2004年前后，西安楊森、中美史克與上海施貴寶就曾推出針對基層醫(yī)藥市場的計劃，如西安楊森為開發(fā)廣闊的中低端市場，曾自建龐大的銷售隊伍進(jìn)駐三四線城市和縣醫(yī)院；施貴寶針對百服寧、金施爾康曾推出“八爪魚”計劃；中美史克曾推出“千家萬戶”計劃。但這些計劃在當(dāng)時無不以失敗告終，原因就在于中低端市場的營銷模式與一二線城市大醫(yī)院市場的營銷模式完全不同。

“外企運(yùn)作縣醫(yī)院市場的主要掣肘在于銷售渠道過長，銷售隊伍成本過大。因此，這兩年外企也呈現(xiàn)出與經(jīng)銷商共建縣醫(yī)院銷售隊伍的趨勢。”楊偉強(qiáng)認(rèn)為：“加強(qiáng)與區(qū)域強(qiáng)勢分銷企業(yè)的對接，成為輝瑞、葛蘭素史克等外企開發(fā)縣醫(yī)院市場的主流銷售模式。”

面對與高端市場完全不同的縣級醫(yī)院市場，拜耳、賽諾菲等外企采取了另外一種策略，通過并購在品種、渠道上有優(yōu)勢的本土企業(yè)，來實(shí)現(xiàn)進(jìn)軍基層醫(yī)藥市場的目標(biāo)。賽諾菲去年10月底收購了在非處方藥品種和渠道上具有優(yōu)勢的美華太陽石，而此前賽諾菲與杭州民生藥業(yè)也建立了合資公司?！　?/p>

資本進(jìn)取不果斷　　

衛(wèi)生部副部長馬曉偉表示：“加快推進(jìn)多元化辦醫(yī)格局，給非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)留出合理發(fā)展空間，改善社會資本舉辦醫(yī)療機(jī)構(gòu)的執(zhí)業(yè)環(huán)境，促進(jìn)非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)健康發(fā)展。”

盡管從政策上，縣級醫(yī)院已經(jīng)對社會資本放開，但是卻鮮有社會資本對縣級醫(yī)療機(jī)構(gòu)有興趣。之所以出現(xiàn)這樣情況，與現(xiàn)在縣級醫(yī)院定位不清有很大的關(guān)系。

在香港艾力彼醫(yī)院管理研究中心主任、醫(yī)院管理研究專家莊一強(qiáng)看來，縣級醫(yī)院的生存與發(fā)展確實(shí)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。“三級醫(yī)院有豐富的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源，而社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院實(shí)行收支兩條線以后，基本上由國家主導(dǎo)，生存與發(fā)展都沒有太大的問題。處于兩者擠壓中的縣級醫(yī)院，必須要完成轉(zhuǎn)型。”

目前，也并非沒有資本想采取行動。一直在開展高端醫(yī)療的北大國際醫(yī)院集團(tuán)，也在謀求托管或收購一些縣醫(yī)院，但是這些縣醫(yī)院都集中于東部沿海，西部地區(qū)的縣級醫(yī)院很少受到關(guān)注。

在資本觀望的同時，一些實(shí)力雄厚的三級甲等醫(yī)院卻打算通過并購縣級醫(yī)院，以應(yīng)對醫(yī)改可能的風(fēng)險。福州市第二醫(yī)院副院長林紹彬建議：“可以通過建立醫(yī)院集團(tuán)，將大醫(yī)院和基層小醫(yī)院、社區(qū)服務(wù)中心，整合在一起，成為綜合性服務(wù)集團(tuán)。這樣以大帶小，不失為一種整合資源的好辦法。”

據(jù)記者了解，三甲醫(yī)院聯(lián)手縣級醫(yī)院，已經(jīng)成為國內(nèi)流行的模式，以遼寧為例，納入中國醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院版圖的縣級醫(yī)院，目前已達(dá)到10家之多。同時，其他醫(yī)院也在加緊“圈地”。來自遼寧省衛(wèi)生廳的統(tǒng)計顯示，全省44個縣（市）已有一半以上的縣級醫(yī)院與大醫(yī)院“牽手”。照此發(fā)展下去，大型醫(yī)療集團(tuán)很快就將形成，大醫(yī)院的觸角也不再固定一地。