伴隨著輔仁藥業(yè)集團的經(jīng)營變革，子公司同源制藥根據(jù)自己在中藥注射液、中藥口服液、滴劑和膏劑方面的優(yōu)勢，成立流通事業(yè)部、終端事業(yè)部和新藥事業(yè)部，希望通過專業(yè)化分工，在各個板塊都實現(xiàn)有效突破。

新藥事業(yè)部主打的3個全國獨家品種（清熱解毒類、鎮(zhèn)痛類中藥注射劑和潤腸通便類口服液）未經(jīng)過專業(yè)規(guī)劃，一直處于自然銷售狀態(tài)，銷量有限，市場影響力不大。該部門新上任的王總深知，全面撒網(wǎng)的成功幾率不大，只有在一個階段內(nèi)定位于某一個品種，集中爆破，才可能成功，于是根據(jù)以前的銷量和市場需求情況，選擇復(fù)方半邊蓮注射液（清熱解毒類中藥注射劑）重新定位，實施專業(yè)化營銷。

但這個產(chǎn)品只能肌注不能靜滴，而且只進入了個別省份的醫(yī)保目錄，勢必影響產(chǎn)品上量。之前遺留下來的市場出貨價格不統(tǒng)一、招標價格混亂、操作渠道定位不清等一系列問題都讓王總無從下手。迫于公司的銷售壓力，同時要承擔產(chǎn)品的市場銷量，他沒有時間停下來深入研究產(chǎn)品，然后撥亂反正，只能在1年時間內(nèi)分幾大步調(diào)整，逐步扭轉(zhuǎn)局面。

1.實施立體招商，強化市場保護

臨床產(chǎn)品生命周期的長短和產(chǎn)品價值是否最大化與市場保護的程度息息相關(guān)。首先從市場保護做起，根據(jù)產(chǎn)品的市場調(diào)研和客戶反映的程度，制定全國統(tǒng)一的出貨價和臨床銷售政策，對現(xiàn)有產(chǎn)品賣點訴求模糊、臨床資料不全和市場物料不夠的情況進行完善，全面支持市場開發(fā)。

在此基礎(chǔ)上，結(jié)合當前操作有效的招商策略，實施集傳統(tǒng)電話、廣告、網(wǎng)絡(luò)、短信、展會于一體的招商結(jié)合人員市場招商的策略，不斷發(fā)布產(chǎn)品信息，通過電話溝通和人員拜訪擴大招商效果。同時，充分利用市場人員的優(yōu)勢，探索產(chǎn)品與當?shù)厥袌鱿嘟Y(jié)合的營銷模式，最大限度地提升產(chǎn)品的市場影響力。

第一步調(diào)整在緊張有序中進行，3個月后，產(chǎn)品的市場影響力有了很大提升，產(chǎn)品銷量也有了一定起色。王總?cè)圆环判模吘古R床品種的這種普藥操作手法，始終不能將臨床市場做深、做透，還需要進一步完善經(jīng)營策略。

2.強化物價、醫(yī)保和招投標，逐步實施學(xué)術(shù)營銷

前期梳理產(chǎn)品基本信息的時候，招投標部提供的一份報告始終在王總的腦海里揮之不去，報告指出，該品種幾乎在所有省市的非基本藥物招投標中都可以中標，但中標價格參差不齊，高的達51元多，低的只有19元多。中標價混亂的結(jié)果是，下一個周期相關(guān)省份非基本藥物招標的參照樣本不一樣，導(dǎo)致中標價格越來越低，臨床操作空間有限。

王總果斷決定，以后凡涉及招投標的省份，招標報價必須達到臨床要求的相關(guān)扣率以上，達不到這個扣率的一律棄標，下一個標期重新申報（重點市場除外）。同時，要求各省級經(jīng)理關(guān)注所在省份的醫(yī)?；蛐罗r(nóng)合藥品目錄的調(diào)整情況，積極解讀當?shù)卣?，對產(chǎn)品進行申報工作。同時，責成市場部人員開展產(chǎn)品研究工作，制作臨床學(xué)術(shù)會議必須的各類宣傳物料，在省內(nèi)樣板市場，結(jié)合經(jīng)銷商臨床學(xué)術(shù)工作的開展，在專業(yè)媒體有針對性地推廣。

由于全國各地招投標時間的差異化，這項工作經(jīng)過近1年時間才基本完成，產(chǎn)品月均銷量比剛接手時翻了近3倍，重點市場的樣板效應(yīng)更明顯，產(chǎn)品的上升勢頭較為強勁。

 3.切分小眾市場，走差異化道路

隨著產(chǎn)品銷量的增加，一些臨床問題也隨之產(chǎn)生。由于不能靜滴的硬傷無法解決，想要實現(xiàn)更大的銷量騰飛，除了公司和臨床代理商賣力推廣外，還需要對產(chǎn)品進行更全面的包裝和策劃。

如何定位和傳播，才能讓產(chǎn)品從目前的小框框里跳出來，獲得更大的發(fā)展？經(jīng)過和市場部產(chǎn)品經(jīng)理溝通，并征求專業(yè)人士后，一條清晰的思路終于浮出水面：從清熱解毒的功效著手，找到相關(guān)適應(yīng)癥，這類適應(yīng)癥不嚴重但又必須解決（比如粉刺和青春痘），臨床驗證后，更換產(chǎn)品包裝和規(guī)格，實現(xiàn)升級改造。

產(chǎn)品升級改造不是一朝一夕的事情。王總深知，隨著新醫(yī)改下公立醫(yī)院改革的推進，臨床這條路必將越來越難走，也需要更加專業(yè)的操作手法，但正如某本書中所述：生活的精彩，在于發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程！