一、新醫(yī)改及其配套政策的沖擊及對策

我們從事藥品流通的人都必須明白，醫(yī)藥就是醫(yī)改，不是“藥改”，藥物始終是醫(yī)生手中的武器，藥品永遠(yuǎn)都是配角，藥品政策只是為新醫(yī)改服務(wù)和配套的。在新醫(yī)改不可阻擋的浪潮中，對醫(yī)藥商業(yè)沖擊最大的當(dāng)屬基本藥物制度及配套的系統(tǒng)實施方案，以及流通監(jiān)管配套政策的實施。

目前顯而易見的是新醫(yī)改將導(dǎo)致藥品銷售的行政化和壟斷化，這對赤腳醫(yī)生制度逐步消失后，依靠自己競爭基層醫(yī)療市場發(fā)展起來的醫(yī)藥商業(yè)，將是第一個巨大的沖擊。沖擊主要表現(xiàn)在低端醫(yī)療市場自由競爭市場機制將逐步不復(fù)存在，政府開始強力管控和壟斷這塊市場。

面對這一沖擊的對策

首先是融資、并購、聯(lián)盟、合作擴大自己公司的實力和勢力范圍，只有具備實力（資金、人員、場地設(shè)備）的公司，尤其是國字號的公司，才能較多的得到各級政府采購的供應(yīng)商資格；

二是重視和加強政府公關(guān)，主動為政府排憂解愁，與政府相關(guān)部門建立良好的關(guān)系，積極參與到新醫(yī)改的各項試點中來，只有這樣才能爭取重復(fù)給予基層醫(yī)療機構(gòu)藥品供應(yīng)配送商的資格。

三是如果實力不行就干脆放棄這塊市場，另謀出路。

二、國家各種政策制度收緊后的沖擊

有些中國醫(yī)藥商業(yè)公司在做全球絕無僅有的一件事，那就是倒賣稅票和倒賣承兌。這些醫(yī)藥公司把藥品銷售給一些偏遠(yuǎn)或者個體小終端時，只要稍微價格便宜些，這些終端就不要發(fā)票，于是進項稅和銷項稅相比，就會多出一些稅票。這些醫(yī)藥公司把多出的稅票，賣給做醫(yī)院線處方藥需要把價格開高的代理商（多位個代或者掛靠），從中洗出錢來打點醫(yī)院各個環(huán)節(jié)。

目前，國家已經(jīng)出重拳治理這一問題。那就是從源頭抓起的藥價定價制度以及稅票強力控制制度，比如準(zhǔn)兩票制度的實施等，使得這些商業(yè)公司對于處方藥的洗稅功能徹底喪失，不再具有價格優(yōu)勢，不再能賣稅票，因此依靠倒賣稅票茍延殘喘的醫(yī)藥商業(yè)公司將很快出局。

三是國家為了減少多、小、散、亂差的醫(yī)藥商業(yè)格局，實行國家嚴(yán)格商業(yè)準(zhǔn)入，即GSP標(biāo)準(zhǔn)升級。很多地方要重新通過GSP認(rèn)證時必須實施現(xiàn)代物流配套，這需要很大一批資金，一些商業(yè)公司不具備這樣的條件。

商務(wù)部作為醫(yī)藥公司的上級主管部門的沖擊，盡管婆婆到位了，但是藥監(jiān)部門因為不是自己的兒子了，執(zhí)法力度必將大大加強。以減少藥物不良事件對衛(wèi)生行政部門的負(fù)面影響。

這一沖擊的對策

面對國家政策和監(jiān)管力度加大的只能規(guī)范自己的經(jīng)營行為，守法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營，依靠內(nèi)部管理挖潛，而不是開違規(guī)來延續(xù)自己的經(jīng)營行為。舍此別無他途。

三、醫(yī)院轉(zhuǎn)型、改制和轉(zhuǎn)制的沖擊

2月23日衛(wèi)生部等五部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于公立醫(yī)院改革試點的指導(dǎo)意見》。根據(jù)指導(dǎo)意見，我國選出16個城市作為國家聯(lián)系指導(dǎo)的公立醫(yī)院改革試點地區(qū)，對這些地區(qū)的公立醫(yī)院實施實行政事分開、管辦分開、醫(yī)藥分開、營利性和非營利性分開，推進體制機制創(chuàng)新，在文件中明確了試點是個分開。尤其是醫(yī)藥分開和取消藥品加成，這樣，醫(yī)院藥房的托管才能進入實質(zhì)性階段，醫(yī)藥公司才能進行市場化運作，就是說高端的醫(yī)療市場和低端醫(yī)療市場正好相反，國家將逐步引入自由競爭的市場機制，讓市場調(diào)節(jié)醫(yī)療資源的配置。

這項制度的實施，必然沖擊到一些以醫(yī)院處方藥供應(yīng)為主的醫(yī)藥商業(yè)公司。

對策只有一個，緊跟醫(yī)院改革過程，善于抓住這一過程中的商機，實現(xiàn)自己的定位轉(zhuǎn)型。

四、OTC品牌產(chǎn)品的渠道整合沖擊

品牌OTC產(chǎn)品。由于渠道成員太多，價格體系換亂，渠道政策頻繁等原因，銷售進一筆提升和突破受到嚴(yán)重影響，于是近年來，陸續(xù)有很多著名OTC品牌企業(yè)，開始渠道控制營銷，其中兩個關(guān)鍵點是：縮減渠道成員，這讓很多醫(yī)藥商業(yè)公司失去經(jīng)營能給自己帶來下游客戶品牌產(chǎn)品經(jīng)營資格；二是不能以品牌產(chǎn)品作為帶貨品種、換貨品種、價格戰(zhàn)品種，受到嚴(yán)格的銷售區(qū)域限制。

這對很多醫(yī)藥商業(yè)也是一個不小的沖擊，而且這個趨勢必然會進一步加強。

作為醫(yī)藥商業(yè)面對這一沖擊的對策：

一是積極尋求這些品種廠家戰(zhàn)略合作，品牌產(chǎn)品是稀缺資源，醫(yī)藥商業(yè)公司應(yīng)該拿出誠意和資金來經(jīng)營這些好賣且能夠賺錢的產(chǎn)品，爭取到這些產(chǎn)品的KA一級商資格。同時也要明白，其實同質(zhì)化品牌產(chǎn)品選擇渠道控制營銷的一級商時，只能是選擇性合作，如果失去一家品牌廠商，可以選擇同質(zhì)化產(chǎn)品的另外一家品牌廠商。另外也要清楚，很多廠商在做渠道控制營銷時，一二級商業(yè)公司數(shù)量大幅度縮減，做其二級商的銷售規(guī)模不見得比原來做一級商規(guī)模小，且返利力度加大了，賺錢還多了，因此沒有必要為了一個一級商的名聲和工業(yè)企業(yè)交惡，或者拒絕經(jīng)營一些工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品，拒不經(jīng)營是極其不明智的斗氣行為，只能加速工業(yè)企業(yè)的渠道整合，最后徹底失去經(jīng)營這些工業(yè)企業(yè)知名品牌產(chǎn)品的機會。

李從選，人民大學(xué)醫(yī)藥行業(yè)EMBA。人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特約講師；中山大學(xué)EMBA班特約講師，國家藥監(jiān)局培訓(xùn)中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓(xùn)中心高級講師、PTO高級顧問，上海流通研究所特約研究員。十多年從事OTC產(chǎn)品營銷策劃和銷售管理工作經(jīng)驗。為企業(yè)作過近100場各種培訓(xùn)與公開課和相關(guān)咨詢服務(wù)。 歷任梅高營銷廣告公司、廈門桂龍醫(yī)藥集團、廣西花紅藥業(yè)、深圳市金活醫(yī)藥有限公司、上海匹特歐企業(yè)管理有限公司等多家知名醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、總經(jīng)理等職。 現(xiàn)任滇虹藥業(yè)副總經(jīng)理。致力于OTC藥品市場營銷、終端推廣、公共關(guān)系、廣告策劃、廣告實務(wù)、消費心理、市場調(diào)研等方面的實踐與研究。在OTC產(chǎn)品策劃、品牌傳播與銷售管理、第三終端及普藥整體營銷規(guī)劃，OTC藥品終端工作的細(xì)化管理與方法創(chuàng)新、終端攔截與渠道攔截、深度分銷與渠道設(shè)計、連鎖藥店贏利模式，連鎖藥店的經(jīng)營管理和銷售技巧等方面，有極深刻的體會和豐富的操作經(jīng)驗。在各級各類醫(yī)藥專業(yè)媒體上和營銷類雜志上發(fā)表文章200多篇。為多家報刊的專欄作者。聯(lián)系電話: 15000736048　021-62367588，電子郵件: licx6600@126.com