隨著營(yíng)養(yǎng)品傳統(tǒng)三大寶“魚、卵、鈣”（即：深海魚油、卵磷脂、鈣片）日益成為藥店的常規(guī)銷售品種，如何繼續(xù)擴(kuò)大營(yíng)養(yǎng)品的銷售，特別是提高小品種營(yíng)養(yǎng)品的銷售，成為藥店經(jīng)營(yíng)者的難題。 

案例：　　

某日，一老顧客反映，20多天前，她服用門店買來的鈣片后，缺鈣癥狀幾乎沒有減輕，懷疑產(chǎn)品有質(zhì)量問題。顧客50歲左右，飲食非常清淡，全部為素菜；丈夫也同時(shí)服用鈣片，效果卻不錯(cuò)。

 我從中判斷，顧客由于正處更年期，雌激素水平降低，鈣質(zhì)流失速度快于男性；飲食過于清淡，蛋白質(zhì)攝入不足，補(bǔ)充的鈣質(zhì)在體內(nèi)沉淀后無法融入機(jī)體。

 看準(zhǔn)問題后，我拿“墻、稀泥巴和稻草”比作“人體、鈣和蛋白質(zhì)”的關(guān)系：稀泥巴再多，沒有稻草也是糊不上墻的。在我釋疑后，她不僅沒有退貨，還購(gòu)買了一瓶大豆異黃酮和一罐蛋白質(zhì)粉。半個(gè)月后，員工反饋，顧客的不適癥狀已經(jīng)消失，還數(shù)度回訪。

分析：　　

客戶不滿，深究根源，主要是門店人員缺乏營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)，推薦時(shí)沒有仔細(xì)詢問客戶情況，提出全面的保健方案，只是簡(jiǎn)單地滿足客戶的需求，導(dǎo)致效果不好。

此事后，我在思考：是否可以將我講解的知識(shí)進(jìn)行復(fù)制，帶動(dòng)營(yíng)養(yǎng)品間的關(guān)聯(lián)銷售？多種營(yíng)養(yǎng)品的并用，也可確?？蛻舻谋＝⌒Ч?，從而穩(wěn)定原有客戶群?！　?/p>

 措施：　　

1.播放保健養(yǎng)生專題講座，塑造門店專業(yè)形象。我們挑選了中央電視臺(tái)《健康之路》、北京電視臺(tái)《養(yǎng)生堂》等，將其播放的疾病預(yù)防、營(yíng)養(yǎng)瘦身、補(bǔ)鈣等節(jié)目錄制成音頻資料，下發(fā)到門店進(jìn)行播放。

 2.制作關(guān)聯(lián)銷售預(yù)案，并強(qiáng)化培訓(xùn)、考試。經(jīng)過對(duì)營(yíng)養(yǎng)品銷售數(shù)據(jù)的分析，將銷售較多的降血壓、血脂、血糖，以及減肥、補(bǔ)鈣等營(yíng)養(yǎng)品，結(jié)合銷售成功實(shí)踐，設(shè)計(jì)好各種情境下的關(guān)聯(lián)銷售預(yù)案，在營(yíng)養(yǎng)保健知識(shí)、情景模擬、銷售語言等方面進(jìn)行規(guī)范化，并開展了一系列強(qiáng)化的員工培訓(xùn)和考試，考試成績(jī)納入門店績(jī)效考核范圍，作為獎(jiǎng)勵(lì)工資核算的參考，快速提高員工保健營(yíng)養(yǎng)素質(zhì)?！　?/p>

效果：　　

因應(yīng)多元化轉(zhuǎn)型，藥店學(xué)習(xí)超市架設(shè)播音系統(tǒng)，用于播放音樂和促銷信息，雖起到吸引客流作用，但也有部分顧客覺得“藥味”太少了。當(dāng)改為播放保健知識(shí)后，開始有中老年客戶專門到藥店來聆聽播音。部分路人聽到感興趣的保健知識(shí)后，也會(huì)主動(dòng)向營(yíng)業(yè)人員訴說健康問題，希望店員進(jìn)行健康指導(dǎo)。

另外，大多數(shù)門店?duì)I業(yè)人員，正是年少好動(dòng)的年紀(jì)，很難讓他們堅(jiān)持正規(guī)地進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)知識(shí)學(xué)習(xí)。但是無處不在的廣播，讓他們不自覺間學(xué)會(huì)很多保健知識(shí)。

最重要的是，保健知識(shí)的廣播提高了門店銷售業(yè)績(jī)。此項(xiàng)工作是在春節(jié)后全面鋪開的。春節(jié)后為藥品傳統(tǒng)銷售淡季，但今年各家門店的銷售額基本與春節(jié)時(shí)期保持一致。