醫(yī)院推廣今后的發(fā)展，要充分認(rèn)清買方市場理智挑剔的目光背后表述的內(nèi)容是深層次精神需求滿足與實(shí)現(xiàn)，而不僅僅是以診斷看病作為交流溝通的工具。在整個行業(yè)尚處于沒全面市場開放的格局下，如果不及時充分的整合現(xiàn)有社會資源，挖掘自身蓄積的能量，樹立員工直面挑戰(zhàn)的勇氣，相反而是一味的等待觀望，終究會消失自身在業(yè)界的聲音。因此，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，尋求創(chuàng)新服務(wù)，就尤顯可貴。

 深層營銷：“四個步驟”挖出醫(yī)院真正內(nèi)涵

 第一步：找準(zhǔn)目標(biāo)市場

醫(yī)療市場是一個巨大的市場，任何一家醫(yī)院都不可能滿足整個市場的所有需要。解決這個問題的有效辦法是將市場細(xì)分，然后從中選擇目標(biāo)市場，并根據(jù)每個細(xì)分市場的具體特點(diǎn)，特定相應(yīng)的營銷方案，使?fàn)I銷更具針對性，也更有效。

第二：摸清患者需要

準(zhǔn)確地認(rèn)識患者需要并非易事，即使是患同一種疾病，且病情相似，但不同患者之間的需求還是存在很大的不同，比如說有的患者希望得到徹底的根治，而的有則希望控制一下癥狀?，F(xiàn)在到醫(yī)院就醫(yī)的患者，不全是有明顯癥狀的傳統(tǒng)意義上的病人，越來越多的亞健康人，甚至是健康人也到醫(yī)院看大夫。如何更好地認(rèn)識這部分人的需要，滿足這些需要，是傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)遇到的新問題。不僅如此，還要把患者需要的，但人們還沒有意識到的，沒有提出來的需求找出來，然后更有效地滿足它。

第三步：讓所有的部門都參與營銷

營銷不單單是營銷部門的事情，沒有其它部門的配合，它也不可能有好的效果。比如說禮儀小姐作為營銷人員提供的服務(wù)非常好，但醫(yī)護(hù)人員的態(tài)度不好；或者醫(yī)護(hù)人員態(tài)度也很好，但藥房和收款處的服務(wù)不好；或者醫(yī)院的環(huán)境、衛(wèi)生及各種設(shè)施的運(yùn)轉(zhuǎn)狀況不佳，這些都對營銷的效果產(chǎn)生負(fù)面影響，使?fàn)I銷的目的難以實(shí)現(xiàn)。讓所有的部門都積極主動地參與營銷活動，僅靠制定幾個獎懲制度是難以真正實(shí)現(xiàn)的。為了激勵所有部門的團(tuán)隊(duì)精神，醫(yī)院既要進(jìn)行外部營銷，又要進(jìn)行內(nèi)部營銷。外部營銷是對醫(yī)院外部人員的營銷，而內(nèi)部營銷是指成功地聘用、訓(xùn)練和盡可能地激勵員工很好地為患者服務(wù)的工作。客觀上，內(nèi)部營銷必需先于外部營銷；因?yàn)?，如果醫(yī)院的員工不滿意，那么員工就很難讓患者滿意?；颊叩臐M意程度取決于醫(yī)院提供服務(wù)的價值；醫(yī)院提供提供服務(wù)的價值取決于員工的忠誠度；忠誠度取決于員工的滿意度；滿意度取決于醫(yī)院為員工提供的價值；而醫(yī)院為員工提供的價值取決于內(nèi)部管理、機(jī)制、體制等一系列深層次的問題。

第四步：努力使利潤最大化

 營銷觀念的最終目標(biāo)是幫助醫(yī)院達(dá)到其目標(biāo)，利潤就是醫(yī)院的主要目標(biāo)之一；但關(guān)鍵之處不是利潤本身，而是要把利潤當(dāng)作贏得患者滿意后的副產(chǎn)品，努力使利潤最大化，并不等于贏得了最多的利潤。拋開其它因素不談，每一個患者不一定就是能給醫(yī)院帶來利潤，有的患者帶人醫(yī)院的是虧損。著名的80／20規(guī)則認(rèn)為，頂部20％的就醫(yī)者創(chuàng)造了醫(yī)院80％的利潤，而這80％利潤的相當(dāng)一部分，又給底部的就醫(yī)者喪失掉了。這些具體字肯定不準(zhǔn)備，但它提醒醫(yī)院要注意患者的盈利率分析，要關(guān)注創(chuàng)造大部分利潤的小部分患者，這是醫(yī)院正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要條件之一。當(dāng)然，也不是要采取措施消除患者帶來的虧損；而是要將這類患者控制在一個合適的比例。盡管大部分患者創(chuàng)造的利潤較少，或者不創(chuàng)造利潤，但也可以提升醫(yī)院的人氣，有助于提高患者對醫(yī)院的信任程度。

 醫(yī)療服務(wù)的評估來源于信任 

醫(yī)療服務(wù)不能貯存，在國外，許多醫(yī)生對未能按事前約定前來就醫(yī)的患者仍要收費(fèi)，其原因就在于服務(wù)的價值只存在于患者前來就醫(yī)的這段時間。醫(yī)療服務(wù)的特點(diǎn)決定了對其評價的難度，不象普通商品那樣容易得到。即使在患者接受服務(wù)后，也無法公正地評價其技術(shù)水平，患者對醫(yī)療服務(wù)的評估是靠高度信任得到的。只有患者對醫(yī)生、醫(yī)院高度信任時，才可能有較高的評價；而高度的信任源于患者對不同醫(yī)院的比較與認(rèn)識。