對已經(jīng)進行了預熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進行細致的研究，以確保邀請的成功率。 資源邀請的原則與要求 邀請參會的四大原則：

原則一：不到火候不邀請 　　

資源沒有經(jīng)過預熱過程或者沒有預熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。

原則二：沒有把握不邀請 　　

非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務(wù)人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。

原則三：按計劃邀請原則 　　

聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。 　　

聯(lián)誼會的實際規(guī)模，要根據(jù)場地、人員、資源的預熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)控制在120人到300人左右比較合適。人太少了沒有氣氛，人太多了難以控制（策劃周密的大型千人會除外），因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場會的資源邀請數(shù)為6—7人，應(yīng)進行嚴加規(guī)定，其中，肯定購買產(chǎn)品的老顧客邀請2-3人，新顧客按5—4人的比例進行邀請。即：業(yè)務(wù)人員要按1：3的新老顧客比例邀請，這時老顧客會起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是控制聯(lián)誼會的最佳規(guī)模、最佳比例的一種辦法。 原則四：上門邀請原則 　　上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務(wù)。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。

三項要求：

第一要注意：邀請要提前做準備：提前制作邀請計劃、針對每一位顧客的不同情況制定邀請方案；

第二要注意：個人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語； 第三要注意：邀請時要將會議的時間、地點及大致內(nèi)容交代清楚，并且必須落實到書面上，認真工整的填寫聯(lián)誼會邀請函。 兩個電話： 電話一：登門前要打電話預約； 電話二：會議前要打提示電話確認。

顧客選擇的原則

1．以使用過該公司產(chǎn)品并且效果較好的老顧客為主。這些老顧客對該公司已有認識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達成購買。

2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。

3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負擔少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認為產(chǎn)品再好，也不能達成銷售。

4．不能超過既定的與會人數(shù)，超過會產(chǎn)生以下后果：

(1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；

(2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產(chǎn)生負面印象。 打電話直接邀請

1．打電話之前的準備：給誰打電話，了解其基本情況，說什么，怎么說；想得到什么結(jié)果。面前放一面鏡子，對著鏡子微笑，告訴自己一定會成功的。心理準備：應(yīng)有激情，積極性。如陳安之講師培訓時說：“打電話應(yīng)讓自己興奮起來，站著打。”

2．電話接通后確認是否是要找的人。（如果你找的是位老先生，而你本人是女性，接電話的也是位女士，她問你是誰，有什么事，這時就要問她是否是××老先生的老伴，告訴我們打電話的原因,是想請老先生和阿姨您一同參加聯(lián)誼會，這樣就打消了顧客家人的疑慮。）

3．提醒記憶：。。。日子在。。。。。。公園，您領(lǐng)了一份資料，您還記得嗎？（如是參加有獎知識競賽題的顧客，可以夸他：“您的答題幾乎全都答對了，我看您一定是認真讀了報，而且以前了解xx，或者您就是學醫(yī)的或是學生物的。”一方面可以引入下面的話題，另一方面也可以間接的了解顧客對核酸的認識度和信任度。） 4．告之有聯(lián)誼會和聯(lián)誼會的基本情況。

5．克服顧客的異議：強調(diào)聯(lián)誼會的特點和機會的難得。強調(diào)夫妻到會，如能來（定座位）。

 6．讓其記下聯(lián)誼會的時間、地點、乘車路線、聯(lián)系人及聯(lián)系電話等。

7．在聯(lián)誼會前一晚再跟蹤一次，每位營銷員應(yīng)準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務(wù)，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。

上門邀請 上門邀請要求：

1．邀請函的制作要精美、高檔，與我們高科技企業(yè)形象相符。

2．邀請函裝入公司統(tǒng)一制作的信封中，同時將致顧客的一封信，顧客有獎問答題及顧客參加聯(lián)誼會來回的交通費一并放在信封里，并在離開顧客家中時告訴顧客。 3．在條件允許的情況下，由經(jīng)理親自送到顧客家中，讓顧客對我們的關(guān)懷心存感激之情，同時對我們的熱情服務(wù)感到盛情難卻。

4．一定要婉轉(zhuǎn)地告訴顧客：雖然我們有免費送貨上門的服務(wù)，就怕到時候送貨車調(diào)度不過來，而且用車還需要領(lǐng)導批準比較麻煩。目的是告訴顧客要帶足夠的現(xiàn)金來參會。

5．正是通過以上這些點滴細致的關(guān)心，令顧客充分感受到我們的親情服務(wù)，溫暖顧客的心扉。

6．如果顧客沒有最后下決心接受我們的安排，千萬不可勉強，這說明還沒到火候。但注意下次顧客聯(lián)誼會活動時一定接著邀請他，也就是說他是我們下次聯(lián)誼會潛在的邀請對象。

7．確定所邀請的顧客的住址準確

8．計劃好行走路線,告訴顧客從家到會場的準確的乘車路線,最好是條件比較好的車次.

9．計劃好時間,告訴顧客從家到會場大約多長時間提示顧客最好早一點到,免得堵車耽誤時間.顧客來得早還可以有一個較長時間的溝通,便于銷售.

10．可以參考打電話直接邀請顧客：在到顧客家樓下打電話，告之已在樓下，讓顧客無法拒絕，不得不讓你登門拜訪，達到邀約的結(jié)果。 先打電話，后上門送邀請函

1．打電話之前的準備：參照‘打電話直接邀請顧客’

2．打電話的程序：確認要找的人T寒暄T自報家門T提醒T告之聯(lián)誼會T簡介聯(lián)誼會情況T說明要將邀請函親自送過去，因為參加聯(lián)誼會必須憑邀請函才能入內(nèi)T定下時間T問清乘車線路和具體的標志：如是節(jié)日或顧客檔案記錄的生日，應(yīng)送上一份小禮物，以表誠意。

3．填好邀請函

4．計劃好行走線路

5．計劃好時間

6．在到顧客家后，找到與顧客溝通的共同話題： 學會觀察：顧客家書柜、茶幾上如放了很多保健品、藥，可以以此為切入點。如顧客家中的文房四寶很全，家里掛了很多畫、書法、也可以請教他應(yīng)如何欣賞，特別是老人，他一定會夸夸其談。例如：與顧客聊天，了解他的原職業(yè)、退休幾年了、兒女情況、身體狀況。學會傾聽，也許顧客會主動和你聊天，老人很寂寞。（孤獨比貧窮更可怕。） 詢問顧客是否看過書和報紙，如顧客有不懂之處，應(yīng)主動、熱情、認真，給予解答。針對顧客不同性格，告之聯(lián)誼會的內(nèi)容，讓顧客仔細看書，告訴他會上有有獎知識搶答。