筆者最近留意新聞，不少報道稱消費者在藥店購買家用醫(yī)療器械后，產品出現(xiàn)了問題，但藥店與廠家都在踢皮球，相互推脫，售后問題無法得到解決，消費者憤而投訴。那么，零售藥店在銷售器械過程應承擔什么樣的角色呢？　　

做專業(yè)的售賣者

在傳統(tǒng)觀念里，家用醫(yī)療器械主要是體溫計、血壓計、血糖儀等，而現(xiàn)在的家用醫(yī)療器械種類繁多，如拐杖、輪椅、理療儀器等。目前血糖儀、血壓計等攜帶方便、容易操作的醫(yī)療器械非常受歡迎，銷售額比較可觀。

藥店經營醫(yī)療器械有三難：一是醫(yī)療器械的利潤比藥品與其它非藥品類低，所以難以經營品類全的器械種類；二是缺乏專業(yè)人才，藥店都是賣藥品的店員兼賣器械，專業(yè)知識不強，對器械了解不夠，服務質量自然會打折扣，對醫(yī)療器械經營和售后服務不熟悉；三是醫(yī)療器械大多都是通過代理商進貨，其因器械類商品質量難把握，且維修等售后服務自身難獨立操作。　　

做使用與養(yǎng)護的指導者

很多醫(yī)療器械的價格都要成百上千元，顧客購買時一般都比較謹慎，希望得到專業(yè)的指導。所以藥店要想把醫(yī)療器械做好，不僅僅是簡單的買賣關系，自身必須在專業(yè)化和服務上下狠功夫。售賣者不但要熟知商品的產地與價格，更要熟知商品的性能特點、操作使用方法、日常養(yǎng)護方法等注意事項，并能及時介紹給消費者。

醫(yī)療器械銷售是個特殊的行業(yè)，銷售人員必須懂得相關的醫(yī)療和醫(yī)療器械知識，才能為消費者提供專業(yè)的服務，以目前藥店自身的力量是不夠的，建議與廠家合作加強對銷售人員的培訓，以專業(yè)知識給顧客提供更精準、更專業(yè)的服務，做好消費指導者的角色。　　

做檢修的協(xié)調與承擔者

藥店目前走親民路線，大多設立了專柜，以突出品牌。設立醫(yī)療器械專柜，一是使顧客對藥店的服務感覺更加專業(yè)化，更可信賴；二是提升了品牌形象，品牌有了知名度，贏得消費者更高的忠誠度；三是借助知名器械品牌設立專柜，提升藥店在業(yè)內的商業(yè)信譽度。但作為器械，不可避免會出現(xiàn)器械的檢修與養(yǎng)護，在廠家、經銷商之間如何平衡，可通過溝通予以解決，但在消費者那里，藥店必須做個器械檢修養(yǎng)護的承擔者，要設立了客服中心為顧客檢修與養(yǎng)護醫(yī)療器械，免費服務會贏得了眾多回頭客。