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藥企如何能夠有效預(yù)防營(yíng)銷(xiāo)員離職帶走客戶(hù)?

2011-05-30 11:01 來(lái)源:電腦商情在線 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:藥企在銷(xiāo)售過(guò)程中面臨的最大困擾或許便是營(yíng)銷(xiāo)員尤其是營(yíng)銷(xiāo)骨干離職后而帶走大批客戶(hù),它給企業(yè)帶來(lái)的巨大“陣痛“和“虛空”,讓很多企業(yè)從此一蹶不振,這種“切膚之痛”,甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。

藥企在銷(xiāo)售過(guò)程中面臨的最大困擾或許便是營(yíng)銷(xiāo)員尤其是營(yíng)銷(xiāo)骨干離職后而帶走大批客戶(hù),它給企業(yè)帶來(lái)的巨大“陣痛“和“虛空”,讓很多企業(yè)從此一蹶不振,這種“切膚之痛”,甚至使有些企業(yè)從此走上了衰亡的不歸路。 

分析營(yíng)銷(xiāo)員離職帶走客戶(hù)的原因,筆者認(rèn)為,這主要是一方面可能是營(yíng)銷(xiāo)員曾經(jīng)給客戶(hù)帶來(lái)了相當(dāng)可觀的利潤(rùn)或“好處”,而客戶(hù)“感激涕零”,以致“情感”加深,成為了“鐵哥們”,“嫁雞隨雞,嫁狗隨狗”;另一方面則可能是企業(yè)的“信譽(yù)透支”,藥企信譽(yù)發(fā)生“危機(jī)”,致使?fàn)I銷(xiāo)員的離職讓客戶(hù)看不到企業(yè)的希望從而“移情別戀”,進(jìn)而“追隨”營(yíng)銷(xiāo)員。 

大企業(yè)靠品牌,小企業(yè)靠推銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)人員的作用無(wú)可替代,那么,藥企應(yīng)該怎樣做才能避免或者減少此類(lèi)現(xiàn)象的發(fā)生從而“防患于未然”呢?筆者認(rèn)為,藥企除了要修好“內(nèi)功”,樹(shù)立良好的企業(yè)形象外,還應(yīng)該在如下方面做好工作: 

首先,健全和完善相應(yīng)的職能部門(mén)。組建客戶(hù)管理部或市場(chǎng)部,其主要職責(zé)就是客戶(hù)的檔案管理及日常管理,其隸屬關(guān)系可劃歸為營(yíng)銷(xiāo)部下屬機(jī)構(gòu)。具體工作是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行日常及分類(lèi)管理,并熟悉客戶(hù)的名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式、經(jīng)營(yíng)狀況,更進(jìn)一步講也包括客戶(hù)的抱負(fù)、品行、性格、喜好、特長(zhǎng)等等。 

其次,在管理方面,實(shí)行垂直的雙重管理。經(jīng)銷(xiāo)商不僅受片區(qū)及各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員管理,而且還受客戶(hù)管理部的直接管理。這種雙重管理模式,使?fàn)I銷(xiāo)管理實(shí)現(xiàn)了“短、平、快”,加快了信息流的傳遞與溝通,避免了信息渠道不暢、信息滯留下游的弊端。 

再次,在日常溝通方面,遵循:“1、4、7法則”,即每周一、四、七定時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行雙向溝通,通過(guò)“互通有無(wú)”及“貼心”式的服務(wù),便于公司“明察秋毫”、“見(jiàn)微知著”,從而更好地處理和改善與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系。 

 最后,“追根溯源”,橫向交流。在公司內(nèi)部各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理上,根據(jù)實(shí)際情況,有條件有目的地實(shí)行“橫向交流”的“異地任職”管理模式,推行“111”內(nèi)部交流工程。即一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員,只能在一個(gè)區(qū)域或市場(chǎng)任職一年,即交流到別的區(qū)域或市場(chǎng)同級(jí)別任職。這種交流方式,不僅可以促進(jìn)內(nèi)部之間的互相激勵(lì)和學(xué)習(xí),并且還可以有效避免內(nèi)部“腐敗”,便于公司及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題。 

營(yíng)銷(xiāo)人員離職帶走客戶(hù)現(xiàn)象在各個(gè)廠家都屢見(jiàn)不鮮,此問(wèn)題的解決,有時(shí)不能光從營(yíng)銷(xiāo)人員身上找問(wèn)題,更多的有時(shí)還要在企業(yè)自身查找原因,只有“雙管齊下”,“齊抓共管”,這一現(xiàn)象才能標(biāo)本兼治,藥企才能走上良性發(fā)展的軌道。 

Tags:營(yíng)銷(xiāo)人員 藥企 客戶(hù)

責(zé)任編輯:蕓兒

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